Si l’année 2022 était pleine de défis, 2023 le sera encore plus, du moins si vous souhaitez développer votre business ! Le challenge sera de s’adapter à un marché en pleine évolution et en constante transformation. Pour vous aider à prendre de l’avance, voici les 3 enjeux de la prospection B2B en 2023.
Satisfaire le client dans les plus brefs délais, soigner la digitalisation de l’entreprise et personnaliser la relation avec le client, ces trois éléments sont les fondations mêmes de la vente B2B en 2023.
1 – Susciter l’intérêt des commerciaux et les fidéliser
Faire de la prospection pour l’entreprise à laquelle il appartient, voilà la principale mission d’un agent commercial. D’après un sondage, le renouvellement de compétences des commerciaux doit venir en priorité pour une prospection B2B réussie en 2023. Néanmoins, près de la moitié des directeurs commerciaux BtoB affirment que leurs agents commerciaux ne peuvent pas assurer cette tâche.
Pour info, on dénombre plus de 200 000 commerciaux en France. Un chiffre qui prouve l’ampleur du défi à relever dans ce secteur déjà très concurrentiel. Attirer et fidéliser les commerciaux seront donc les enjeux de tailles que les entreprises devront surpasser pour l’année à venir.
Pour ce faire, les directions commerciales ainsi que les ressources humaines devront se pencher davantage sur l’optimisation de l’onboarding des nouveaux talents de l’entreprise. Et pour cause, un commercial qui quitte l’enseigne après seulement quelques semaines de travail peut impacter le chiffre d’affaires de cette dernière.
L’idée sera alors d’améliorer la formation et le coaching offerts aux commerciaux. Vous ferez plus attention à leur progression et leur évolution au sein de l’entreprise. Et votre prospection B2B sera plus fructueuse !
Conseil : personnalisez les modules de formations en adaptant les programmes aux profils des commerciaux de votre entreprise.
Aussi, pensez à offrir des conditions de travail plus optimales à vos commerciaux. Ils pourront mieux assurer leurs missions et vous dénicher les meilleurs clients du marché. L’objectif sera de faciliter leur accès aux informations pertinentes et les mettre à jour pour enrichir leur connaissance.
D’après les spécialistes, une prospection B2B réussie en 2023 s’attardera sur la démocratisation de l’apprentissage des commerciaux avec des formations autant accessibles, flexibles qu’interférentes.
2 – Maîtriser la vente qui est de plus en plus complexe
Nous vivons actuellement dans un monde où les acheteurs en BtoB sont de plus en plus connaisseurs. Autrement dit, les prospects savent déjà où ils mettent les pieds avant d’entrer en contacter avec un commercial B2B.
Une situation qui perdurera et qui se renforcera avec la digitalisation constante du parcours d’achat. Satisfaire le client dans les plus brefs délais, soigner la digitalisation de l’entreprise et personnaliser la relation avec le client, ces trois éléments sont les fondations mêmes de la vente B2B en 2023. Et il faut le reconnaître, ces détails rendront le procédé plus complexe pour les commerciaux.
Il faudra, dans un second temps, repenser l’approche du parcours d’achat du client, dans le but d’améliorer votre efficacité commerciale.
Conseil : Assurez-vous que vos commerciaux connaissent les différents canaux de communication passibles d’influencer positivement le parcours d’achat de vos clients.
Dans un secteur où le digital et le distanciel tiennent une place de plus en plus importante, prévoyez également une prospection multicanale, personnalisée et en même temps adaptée à vos besoins. Vous pouvez à titre d’exemple commencer sur les réseaux sociaux avant d’enchaîner avec l’emailing pour concrétiser avec une collaboration durable. Pour de meilleurs résultats et de simplicité, vous pouvez signer avec une agence ou utiliser un logiciel dédié comme celui de Magileads.
Le défi à relever portera donc sur l’harmonisation de la communication de l’entreprise et sa conformation avec chaque canal. Vous pourrez acquérir plus d’expérience, renforcer l’efficacité de votre stratégie et réussir votre prospection B2B.
3 – La personnalisation de la relation commerciale
À l’heure actuelle, la personnalisation n’est plus une option, elle est la clé d’une prospection B2B réussie. En 2023, l’ultra-personnalisation des offres proposées aux clients de l’entreprise primera !
Selon une étude menée sur LindekIn, plus de 73% des commerciaux affirment faire des recherches sur leurs prospects avant d’entrer en relation avec eux.
La diversité des profils des acheteurs, l’accès simplifié à l’information et le développement constant du social selling font effectivement appel à la mise en place d’une approche commerciale pertinente. Cela requiert une démarche commerciale plus adaptée aux attentes et besoins de l’entreprise en face.
Partager des informations fiables et utiles dans le contexte de l’opportunité commerciale sera donc l’autre enjeu pour les commerciaux en 2023. Pour concrétiser le tout, vous devrez répondre aux nombreux besoins de votre acheteur-type.
Conseil : Prenez le temps de bien analyser et comprendre aussi bien la situation, les problématiques que les objectifs des entreprises auxquelles vous avez affaire.
Vous pourrez ensuite vous attarder sur les approches génériques et de cold calling à mettre en œuvre pour instaurer une bonne relation commerciale avec vos prospects.
Pour mieux comprendre les comportements de vos clients ou prospects, le recours à l’Intelligence Artificielle est une alternative à privilégier. Il s’avère qu’en 2023, l’intégration de cette technologie à votre stratégie de prospection B2B sera particulièrement recommandée. Elle maximalisera l’identification des opportunités commerciales et le bon time in dans le cycle de vente.
Pour l’année 2023, vous devrez également garder un œil sur le développement d’outils et de technologies d’analyse conversationnelle. Le but étant de dynamiser les interactions et les échanges avec les prospects.
Aussi, l’Intelligence Artificielle sera un outil fondamental pour les marketeurs et commerciaux en 2023. Avec un meilleur traitement des données, les marketeurs pourront mieux qualifier les prospects que les commerciaux convertiront plus facilement en clients.
