Las empresas pueden utilizar las ventas indirectas para vender sus productos o servicios en el mercado. Concretamente, es un canal de venta mantenido a través de una red de partners (Prescriptores, Distribuidores, Integradores, etc.).
Por lo tanto, la idea es FAIRE-FAIRE: estar representado, vender y haber realizado los servicios asociados con su oferta. Para ello, el PRM (por Partner Relationship Management) es una herramienta diseñada para monitorizar la evolución del negocio y facilitar la comunicación entre las partes.
Un sistema PRM brinda a los socios un fácil acceso a toda la información que necesitan para vender con éxito. Les permite registrar rápida y fácilmente las transacciones, acceder a fondos de desarrollo de mercado y encontrar información de productos.
¿Qué es una buena solución/tecnología PRM?
El SMR puede ser utilizado por cualquier persona relacionada con el negocio: corredores, revendedores o distribuidores de valor agregado, etc. De hecho, el software PRM puede considerarse una extensión de CRM (por Custumer Relationship Management). La idea es permitir a la empresa desarrollar una mejor visibilidad de las cuentas, los procesos de ventas y los resultados que sus socios están creando.
Para que una herramienta PRM sea efectiva en el proceso de ventas indirectas, debe incorporar algunas características esenciales. Estos incluyen:
- Un portal de socios para que sus socios accedan rápidamente al contenido,
- la declaración de oportunidades,
- gestión de leads,
- formación y certificación,
- gestión de contenidos,
- registro de transacciones,
- relaciones sólidas sobre el éxito de los socios,
- Planificación conjunta de actividades.
En resumen, el SMR está diseñado para reunir una variedad de herramientas tradicionales en una sola plataforma. Todo lo que un channel manager necesita para trabajar con socios se reúne y es accesible en una sola plataforma.
¿Quién debería tener una herramienta PRM?
Las empresas que más se benefician de una estrategia indirecta son principalmente aquellas queno venden directamente a sus usuarios finales. Industrias como la manufactura, automotriz, seguros, SaaS e incluso hospitalidad y ocio que venden, al menos en parte, a través de un canal de distribución, deberían tener una estrategia SMR efectiva. Por otro lado, se recomienda que las empresas que venden principalmente a sus clientes utilicen solo una solución CRM.
