Vous venez d’ajouter 70 nouveaux contacts dans votre CRM suite à un webinaire ? Vous rentrez d’un salon professionnel avec des dizaines de cartes de visite de prospects ? De potentiels clients ont laissé leur adresse mail sur votre site ce mois-ci ?
Entretenir la relation après ce premier contact est le nerf de la guerre. Dans un anglicisme désormais connu, on appelle cela le lead nurturing. Cette étape est souvent négligée. Voici pourquoi elle ne le devrait pas :
- Cette première interaction vous a coûté cher. Pensez au prix du stand sur votre salon. Comptez le temps que vous avez passé à préparer votre webinaire.
- Vos prospects ont la mémoire courte et vous oublient rapidement. Même lorsqu’ils ont besoin de vous. Même lorsqu’ils ont montré de l’enthousiasme lors de vos échanges.
- La majorité de vos prospects ne ressentent pas d’urgence à acheter vos produits ou services. C’est à vous de les convaincre.
Combien de temps attendez-vous en moyenne pour relancer un prospect ? À quelle fréquence le contactez-vous ? Que faites-vous lorsqu’il se désengage ? Comment faites-vous pour comprendre ses préférences ? Lui envoyez-vous des messages personnalisés ?
Si vous séchez – où qu’une voix intérieure vous souffle : “je n’en fais pas assez”– votre prospection risque d’atteindre rapidement un plafond de verre.
Dans cet article, nous allons vous expliquer comment éviter cela grâce au PRM.
Le PRM, c’est quoi exactement ?
Contrairement au CRM (Customer Relationship Management), le PRM (Prospect Relationship Management) reste encore très peu connu dans le domaine du marketing relationnel. Pourtant, le PRM est un levier efficace pour augmenter vos ventes.
Le PRM est considéré comme un sous-ensemble du CRM. Plus précisément, le CRM est utilisé pour gérer et améliorer les relations d’une entreprise avec la globalité de ses contacts : prospects, clients et partenaires. Le PRM, lui, est destiné spécifiquement à la gestion et à l’amélioration des relations avec les prospects.
Autrement dit, une stratégie PRM vous permet de vous focaliser sur les attentes spécifiques de vos prospects. Un prospect ne se pose pas les mêmes questions que vos clients. Il n’a pas les mêmes problèmes ni les mêmes attentes. Il est donc bien plus pertinent de construire avec lui une relation à part entière.
Comment savoir si vous avez besoin d’un PRM ?
Vous savez maintenant ce qu’est un PRM. Mais cela vaut-il vraiment le coup de changer votre fonctionnement actuel ? Après tout, vous avez déjà converti des prospects en clients sans PRM.
Vous pouvez tout à fait fonctionner sans. Mais vous vous exposez au risque de perdre de nombreuses opportunités. Voici 5 situations qui devraient vous faire réagir.
Vous envoyez souvent les mêmes campagnes à l’ensemble de votre base
Une nouvelle offre ? Une actualité sur votre entreprise ? Vous avez tendance à communiquer ces informations à l’ensemble de votre base. Voici deux raisons pour lesquelles vous prenez de grands risques :
- Vos clients et vos prospects ne sont pas réceptifs aux mêmes informations.
- Vos prospects sont beaucoup plus volatils que vos clients.
Envoyer des campagnes non ciblées à vos prospects est susceptible de les désengager plus rapidement. Vos prospects sont saturés d’informations. Et contrairement à vos clients, ils n’ont développé aucun attachement pour votre entreprise.
Il est donc important de bien qualifier vos prospects et d’accentuer la personnalisation des messages qui leur sont adressés.
Vous ne connaissez pas le niveau d’engagement de vos prospects
Savez-vous aujourd’hui qui sont vos prospects les plus enclins à acheter vos produits ou services ? Un prospect qui a réagi à votre dernière campagne l’est plus que celui qui n’ouvre plus vos emails depuis 6 semaines.
Que se passe-t-il lorsque vous n’avez pas un accès rapide à ces informations ? Vous passez à côté de prospects chauds prêts à rencontrer vos commerciaux. Vous êtes aussi plus susceptible de perdre définitivement un prospect, car vous n’avez rien fait pour le réengager.
Pour éviter cela, la mise en place d’un système de lead scoring s’avère très efficace. Ces fonctionnalités sont présentes dans la plateforme Magileads.
Vos prospects vous “ghostent”
Votre dernière campagne de génération de prospects est une réussite. Vous avez récolté de nombreuses coordonnées. Le problème ? Les trois quarts de ces contacts vous ghostent ensuite. Pour reprendre cette expression populaire, vos prospects font comme si vous n’existiez plus. Cette situation démontre que votre entonnoir de prospection n’est pas efficace.
Vous assurez-vous du bon onboarding de vos prospects ? Avez-vous planifié une série d’interactions les jours suivants l’acquisition du contact ? Autrement dit, que faites-vous durant cette période où vos prospects sont les plus chauds ?
Si vous n’avez pas automatisé un tel processus, il est normal qu’une grande part de vos prospects vous échappe. Avoir recours au PRM est dans ce cas une bonne option pour développer durablement votre pipeline.
Votre taux de transformation n’est pas satisfaisant
Vos commerciaux peinent à transformer vos prospects en clients ? Cela peut s’expliquer par une mauvaise qualification de vos prospects. Vous n’arrivez pas à identifier les contacts pertinents et assez matures pour acheter vos produits.
Le PRM peut être le levier qu’il vous faut pour augmenter votre taux de transformation :
- Le lead nurturing vous aide à faire progresser vos prospects sur l’entonnoir de prospection.
- Vous accumulez de la connaissance sur vos prospects (progressive profiling) grâce à l’historique de vos intéractions.
- Vos commerciaux sont mieux outillés pour mener leurs rendez-vous.
Grâce à un système de scoring personnalisable, la plateforme Magileads vous permet de construire une stratégie PRM sur-mesure.
Vos activités marketing et commerciales se portent bien
Le PRM n’est pas seulement utile lorsque vous avez un problème à résoudre ! C’est avant tout un puissant levier d’efficacité pour vos actions marketing et commerciales. Il permet à vos équipes de gagner du temps et d’accroître leurs résultats. Le PRM devient incontournable pour toutes les entreprises qui souhaitent optimiser leur activité de prospection.
PRM : comment ça marche ?
Pour qu’une stratégie PRM fonctionne, il faut d’abord générer des prospects. Il est donc essentiel de choisir des méthodes de prospection efficaces. Dans le secteur BtoB, l’Inbound marketing s’est considérablement développé. Cette technique consiste à attirer vos prospects avec des contenus qui les intéressent. Les formats possibles sont nombreux : webinaire, podcast, article, infographie, etc.
Vous devez ensuite qualifier ces prospects en vue de différencier leur niveau de maturité et d’adapter votre communication. Cela signifie d’abord récolter des informations pertinentes avec vos formulaires contact et outils de lead tracking.
Une fois ces premières informations récoltées, votre prospect est prêt à intégrer un scénario. Un scénario marketing est une succession d’actions déclenchées en fonction de règles conditionnelles. Vous décidez par exemple que si votre prospect télécharge votre livre blanc, il reçoit un contenu complémentaire quelques jours plus tard. Avant de programmer ces actions, vous pouvez réaliser votre “Customer Journey Map”. Il s’agit d’une représentation visuelle de l’ensemble des interactions avec vos prospects.
À noter que les besoins, le poste et les attentes de vos prospects peuvent changer en cours de route. Le service marketing doit pouvoir en être informé et modifier ses scénarii. Il est important de toujours vous assurer de la mise à jour de vos données. C’est ce que garantit Magileads avec sa base dynamique de 20 millions de contacts BtoB.
Vous souhaitez mettre en œuvre une stratégie PRM efficace ? Aidez-vous des outils proposés par Magileads
Conscient de la nécessité d’une stratégie PRM, Magileads vous propose des outils automatisés sur mesure. Ces instruments vous aident à mettre en place une stratégie d’acquisition efficace basée sur des outils marketing modernes. Il s’agit entre autres du ciblage, de l’enrichissement de bases, de la scénarisation d’animation et du scoring de prospects et partenaires.
