Toutes les entreprises n’ont pas recours à l’achat de base de données. Le risque d’obtenir des fichiers peu qualitatifs ou d’être pénalisées par les règles de filtrage des webmails et FAI sont des freins à cette démarche. Elles préfèrent construire elles-mêmes leur base de données par le biais de campagnes de génération de leads. Mais cela prend du temps.
Est-il alors possible de prospecter efficacement avec une petite base de données ? La réponse est oui. Vos résultats reposent en grande partie sur la qualité de vos méthodes de prospection, et non sur la quantité de vos contacts.
Voici un guide pour vous mettre sur la bonne voie et rendre votre prospection commerciale plus rentable, même si vous ne disposez que d’une petite base de données.
Prospecter avec une petite base de données : mission impossible ?
Il n’est pas forcément nécessaire d’avoir une large base de données très sophistiquée. Il est tout à fait possible de prospecter même avec une petite base de données, mais d’autant plus fonctionnelle et efficace.
L’une des principales facettes de la prospection commerciale est l’identification des clients pour lesquels le produit ou le service est le plus adapté. Cela consiste à rechercher des prospects ayant un réel besoin afin de leur proposer la solution adéquate. Il est donc essentiel que votre base de données de prospects regroupe la majorité des contacts de vos prospects les plus qualifiés. En effet, il est préférable d’avoir une liste de prospects qui sont beaucoup plus susceptibles d’être convertis, plutôt qu’une liste de contacts qui ne feront que gonfler votre base de données, mais sans résultats.
Il est possible de créer votre liste de prospects à partir d’un simple fichier Excel, en utilisant des outils spécifiques ou simplement à partir d’un modèle téléchargé en ligne. En effet, vous pouvez construire vous-même votre propre base de données prospects, mais vous pouvez aussi acheter une base de données toute faite. Seulement, le problème avec cette dernière est qu’elle ne répond pas toujours à votre objectif commercial, ou que les contacts qu’elle propose ne correspondent pas toujours à votre cible.
Vous pouvez également passer par une plateforme de prospection. Magileads met à disposition de ses utilisateurs une base de 20 millions de contacts B2B mise à jour quotidiennement pour garantir la fraîcheur des données. L’outil vous donne la possibilité de filtrer vos contacts en fonction de différents critères (poste, secteur, localisation) pour envoyer des campagnes ciblées. Choisir notre plateforme est une bonne alternative à l’achat d’une base de données, découvrez notre démo en ligne →
Comment enrichir votre base de données ?
Plus vous disposez d’informations pertinentes sur vos prospects, plus vous pouvez leur proposer régulièrement des offres sur mesure, et donc réaliser plus de ventes. Mais comment enrichir votre base de données prospects ? Avant de répondre à cette question, sachez que la collecte, le traitement et la conservation des données personnelles dans le cadre d’une activité commerciale sont régis par le Règlement général sur la protection des données (RGPD), qui s’applique aux résidents européens. Il serait judicieux que vous preniez connaissance de vos obligations avant de mettre en pratique les conseils que nous allons vous présenter ci-dessous :
1 – Établir des formulaires de contacts sur votre site web
La mise en place d’un simple formulaire de contact ou d’inscription sur votre site web peut vous permettre de recueillir les coordonnées des visiteurs intéressés par votre entreprise ou qui souhaitent en savoir plus sur votre activité. Ainsi, vous pouvez disposer d’une base de données de qualité sans trop d’efforts. Au lieu d’aller les chercher, laissez-les venir à vous de leur plein gré. Une fois qu’ils ont rempli votre formulaire, vous pouvez leur envoyer un e-mail ou les contacter directement par téléphone pour fixer un rendez-vous avec votre responsable commercial.
2 – Proposer des contenus de qualité :
80% des marketeurs B2B estiment que leur stratégie de contenu les a aidés à gagner en notoriété en 2020. 75% d’entre eux affirment que le marketing de contenu contribue grandement à leur crédibilité (Source : B2B content marketing, CMI 2022). Ces quelques statistiques en disent long sur la puissance du marketing de contenu.
Dans une démarche de prospection commerciale, vous pouvez proposer votre contenu en échange des coordonnées de vos visiteurs. Par exemple, créez un livre blanc et placez-le sur votre site afin que vos visiteurs puissent le télécharger en échange de leurs coordonnées, puis vous pouvez intégrer les coordonnées fournies dans votre base de données de prospects. En plus, vous pouvez utiliser différents types de contenus, et pas seulement des livres blancs. Vous avez un grand nombre de choix entre les articles de blog, les vidéos, les reportages, les podcasts, les newsletters… le tout est de savoir comment les utiliser pour gagner des clients !
3 – Choisir le bon outil de prospection :
Les possibilités sont nombreuses sur le web pour trouver, contacter et établir une relation avec vos clients potentiels. Vous pouvez rechercher et trouver de nombreux prospects qui correspondent à votre cible. Vous pouvez les enregistrer dans votre base de données, mais dès que leur nombre devient de plus en plus important, vous ne serez plus en mesure de les gérer manuellement. C’est pourquoi il est important d’adopter un outil performant pour vous aider à mieux gérer, alimenter, automatiser et suivre vos campagnes de prospection.
L’objectif est de simplifier votre prospection B2B en transformant vos simples visiteurs en prospects qualifiés. La plateforme Magileads dispose d’un socle technologique complet qui permet aux équipes commerciales de mener à bien leurs campagnes de prospection. Une fois que vous aurez accès à la plateforme, vous pourrez cibler facilement vos profils en accédant à la base dynamique de 20 millions de contacts B2B que propose l’outil. Si vous êtes intéressé, vous pouvez déjà consulter notre démo en ligne →
Comment exploiter au maximum votre petite base de données ?
Pas besoin de milliers de contacts pour obtenir de bons résultats, il faut que ce soit bien fait. Il vaut mieux avoir quelques prospects qui sont plus susceptibles d’être convertis plutôt que d’en avoir un très grand nombre, mais qui ne deviendront jamais clients. Vous allez seulement perdre du temps et de l’argent sans aucun retour sur investissement. Aussi, la réussite de votre prospection dépend des étapes suivantes :
- Le ciblage : un bon ciblage vous permettra de bien connaître vos prospects. Cela vous permettra d’avoir des informations essentielles sur eux, mais aussi d’identifier leurs éventuels besoins que vous transformerez ensuite en opportunité de vente. Le ciblage garantit à votre entreprise que votre offre aura sa place sur le marché.
- La personnalisation : il est impératif de personnaliser votre prospection si vous voulez vous démarquer. Une bonne stratégie de prospection passe par une approche commerciale personnalisée. Cette technique vous permettra de travailler votre image de marque, de faire bonne impression, de gagner la confiance de vos prospects et surtout de montrer que votre entreprise est crédible.
- Le suivi : un bon suivi de prospection vous permettra de mesurer la performance de vos campagnes. Grâce à des données fiables, vous serez en mesure d’identifier les points d’amélioration et les faiblesses que vous devez corriger pour augmenter votre taux d’acquisition. Cela vous servira également de base pour voir si les changements que vous apportez ont un réel impact vis-à-vis des objectifs à atteindre.
Il existe des outils adéquats qui vous permettent de tirer le meilleur parti de votre base de données. Parmi eux, il y a Magileads, qui est une plateforme tout-en-un qui vous permet de simplifier votre prospection grâce à l’automatisation. L’outil vous permet de réaliser un meilleur ciblage de vos prospects, une bonne personnalisation et un suivi optimal de vos campagnes de prospection.
Ce qu’il faut savoir sur le plan de prospection avant de débuter
Qu’est-ce qu’un plan de prospection commerciale ?
Un plan de prospection est l’ensemble des étapes mises en œuvre par un professionnel afin d’acquérir de nouveaux clients. C’est un plan d’action essayant de comprendre le “pourquoi” et le “comment” de la prospection. Plus précisément, il s’agit d’une liste d’astuces pour bien cibler les prospects. Plus le plan est structuré et établi, plus il sera efficace. L’entreprise pourra alors se fixer plusieurs objectifs pour se créer un réseau étendu de futurs clients.
Les objectifs de la prospection
Toute action nécessite la définition d’un objectif. Dans le cas de la prospection, c’est un objectif SMART que nous vous conseillons de mettre en place :
- Spécifiques : les objectifs doivent être les plus précis possibles.
- Mesurables : les objectifs doivent être quantifiables et chiffrés.
- Atteignables et Réalisables : il faut prendre en compte les moyens donnés à son équipe, le nombre de collaborateurs et le temps de travail légal.
- Temporellement définis : l’entreprise doit bien s’organiser au niveau du temps que ce soit dans son planning pour prendre du temps pour la prospection ou dans le temps qu’elle va accorder pour chaque prospect.
Comment choisir ses cibles ?
Les objectifs de prospection nécessitent une cible précise. Par exemple, l’entreprise peut décider de prospecter pour garder ses clients actuels et les fidéliser, pour contacter des professionnels ou des particuliers ou encore pour cibler des prospects sur une zone géographique précise. Le tout est d’analyser les personnes pour prospecter au moment opportun.
L’entreprise peut également décider de s’adresser à une cible plus générale comme une tranche d’âge définissant ses prospects ou une marge bien définie d’un chiffre d’affaires pour une entreprise à contacter.
Pour mener à bien un plan de prospection réfléchi, il faut donc posséder un fichier prospects qui sera alimenté des renseignements nécessaires. Ce fichier doit être mis à jour régulièrement.
Quel est le prospect idéal ?
Dresser le profil des clients idéaux est une étape indispensable afin de savoir où trouver les prospects et comment les aborder. L’entreprise doit alors savoir qualifier ses prospects, en segmentant son fichier par type ou par besoins. Les prospects à fort potentiel sont à prioriser. Pour les reconnaître, il faut enrichir continuellement le fichier de prospection au fur et à mesure des échanges sur Internet.
En parallèle, l’entreprise doit identifier les décideurs clés par la méthode BANT : Budget, Authority, Need et Timing. Il ne faut pas perdre beaucoup de temps avec des prospects sans budget ni capacité de prise de décision ni avec des besoins dans un futur trop lointain.
Quelles sont les étapes à suivre pour une prospection commerciale efficace ?
Un plan de prospection est généralement constitué d’un grand nombre d’activités : emails, réseautage, appels, organisation de salons. Toutes ces actions requièrent une préparation, surtout si l’entreprise souhaite que ses contacts soient saisis automatiquement dans le CRM.
Dans ce cas, les différentes campagnes identifiées comme potentiellement génératrices de demandes doivent être organisées sur l’année.
Préparation de votre base de contact
Avoir une base de données de contacts solide est essentiel pour votre business, car elle comprend l’ensemble des informations que vous possédez sur vos prospects (identité, coordonnées, catégorie socioprofessionnelle, centres d’intérêt, etc.). Ces informations, à condition qu’elles soient bien pertinentes, conduisent à la réussite de vos actions de prospection. Ainsi, pour une prospection commerciale efficace, vous devez préparer votre base de contact au préalable. Dans cette étape, le ciblage est d’autant plus important, car il vous permet de définir les segments de marché que vous souhaitez atteindre.
Le succès de votre prospection dépend de votre ciblage et de votre degré de connaissance de vos prospects. Vous devez donc définir les critères de ciblage, poser les bonnes questions et auditer votre base de données. Les critères basiques tels que le chiffre d’affaires ou le secteur d’activité ne sont plus suffisants de nos jours. Par contre, l’utilisation de ce type de critères vous permet de partir sur de bonnes bases. Il est tout de même nécessaire d’affiner au maximum votre ciblage. Si, par exemple, votre marché est plutôt vaste, il serait judicieux de le segmenter au sein de votre base de données de prospects.
Le ciblage vous permet de prioriser vos actions sur les prospects à fort potentiel. De plus, vous passerez moins de temps à les identifier. Sachez qu’il existe un moyen d’obtenir rapidement une base de contacts qualifiés. Le processus de prospection, comme la définition des critères de qualification des prospects à haut potentiel, peut être automatisé. Vous ne trouverez pas de meilleur moyen de gagner en efficacité commerciale et de générer un meilleur retour sur investissement.
Magileads peut vous aider pour mieux cibler vos profils grâce à une base de données dynamique de 20 millions de contacts B2B, découvrez notre démo en ligne →
Mise en place d’un script
Le script est une forme de guide conversationnel qui peut aussi servir de ligne directrice pour mener à bien une action. Il constitue les éléments obligatoires que les commerciaux doivent présenter dans leurs argumentaires. Il est effectivement indispensable de définir les arguments qui sauront convaincre les cibles.
L’entreprise doit alors adapter son message en fonction d’où en est son prospect dans l’entonnoir de vente. Les arguments à déployer sont différents en fonction du prospect. Il faut trouver le besoin précis de la personne, que ce soit un prospect froid à capter ou un prospect chaud à convertir.
Pour y parvenir, le script à faire figurer dans le plan de prospection doit comprendre les arguments commerciaux à faire valoir à chaque type de profil.
Choisir les canaux de prospection
Il existe différents canaux de prospection commerciale B2B. Nous en avons sélectionné 4 pour vous. Vous pouvez les utiliser ensemble ou séparément.
1 – L’emailing
Les emails de prospection B2B se situent en premier rang. L’emailing constitue l’un des canaux de prospection B2B les plus efficaces. En France, sur 100 emails de prospection B2B envoyés : 62 % sont ouverts, 17 % reçoivent une réponse et 7,5 % obtiennent une réponse positive pour un rendez-vous (Source : Meetyourmarket).
Les entreprises B2B qui pratiquent le marketing peuvent développer leur activité plus rapidement. Elles peuvent augmenter leur nombre de prospects entrants, améliorer la qualification de leurs leads, accroître leurs taux de conversion et donc développer un chiffre d’affaires considérable. Si vous voulez découvrir les meilleures techniques en emailing, découvrez notre guide complet →
2 – Le cold calling
La prospection téléphonique est encore profitable que ce soit en B2B ou en B2C. Même si l’appel à froid constitue un ROI peu rentable (seulement 1 % de taux de transformation moyen), ce canal vous permettra néanmoins de booster vos ventes. Mais à condition que vous maîtrisez les techniques indispensables. Adressez-vous aux bonnes personnes, soyez transparent et utilisez un discours approprié basé plus sur le conseil que sur la volonté de vendre à tout prix. Tout se joue dans votre approche commerciale !
3 – Le warm calling :
Contrairement au cold calling, le warm calling consiste à contacter le prospect après une première approche de ce dernier avec votre entreprise. Cette méthode de prospection B2B est basée sur votre capacité à proposer la meilleure solution à votre prospect. Le warm calling confère à l’interlocuteur le sentiment de ne pas être démarché, mais plutôt écouté et compris.
Selon la définition marketing : “Le plus souvent utilisée dans un contexte B2B, l’expression warm calling désigne le fait d’appeler par téléphone un prospect avec lequel une interaction plus ou moins significative a déjà été engagée.”
4 – Le social selling :
Le social selling est l’art d’utiliser les réseaux sociaux pour dénicher des prospects. Cette pratique consiste à interagir avec eux pour mieux les comprendre et mieux les accompagner. C’est un moyen efficace d’instaurer la confiance avec les clients potentiels. Veillez à ce que votre marque soit leur premier choix lorsqu’ils seront disposés à acheter.
Pour faire simple, le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux pour développer des stratégies de communication. Ces dernières permettent de construire des réseaux, ce dont les professionnels de la vente les plus astucieux ont toujours fait une priorité.
Si votre entreprise a une page Facebook, un compte LinkedIn ou un compte professionnel sur Twitter, sachez que vous avez déjà réalisé un grand pas vers le monde du Social Selling.
Suivi et analyse des performances
Après toutes ces étapes, il faut maintenant consigner les réponses des prospects pour les ajuster en cours de route. En effet, l’analyse des résultats de la campagne est indispensable pour savoir si la prospection est efficace. En effet, si les objectifs ont été atteints. Dans le cas contraire, cela permettra de mettre le doigt sur les outils et les méthodes à améliorer.
Pour connaître ces résultats, l’entreprise doit déterminer des indicateurs pertinents. Il existe des logiciels dotés d’un système analytique poussé avec un tableau de bord. À titre d’exemple, INES et CRM aident à gagner en visibilité et à prendre les bonnes décisions.
En ce qui concerne le suivi, les commerciaux ont de nombreuses missions. Leur permettre de suivre leur prospection pourrait leur faciliter la tâche. Pour cela, l’entreprise peut mettre en place des pipelines de prospection, créer des opportunités et consigner des comptes-rendus. En gros, l’entrepreneur doit avoir la capacité de bien piloter ses collaborateurs. Un plan de prospection n’est efficace que si toute l’équipe se sent impliquée, bien formée et motivée.
L’utilisation d’un outil d’automatisation présente également un atout considérable pour piloter la performance de vos campagnes de prospection. Par exemple, dans le cadre du lead scoring, il existe une plateforme qui peut vous aider. Il vous permet de gérer l’acquisition et le scoring des leads de manière automatique.
La plateforme Magileads offre tous les leviers pour réussir votre prospection commerciale. L’outil idéal pour automatiser vos campagnes de prospection et augmenter leur ROI. Il permet un meilleur ciblage, enrichissement de vos bases de données, scénarios d’animation et scoring de vos prospects. Si vous souhaitez en savoir plus sur les fonctionnalités de notre plateforme.
Préparation des rendez-vous client
Les commerciaux ont consacré beaucoup de temps à développer une relation provisoire avec certains prospects. Il est alors nécessaire de les aider à préparer efficacement leurs rencontres, notamment les présentations et l’anticipation des objections.
Un plan de prospection commerciale est une liste de différentes actions commerciales concrètes. Ces actions permettent aux équipes d’atteindre leurs objectifs commerciaux. Vous devez donc définir un plan de prospection commerciale de qualité. L’étape la plus importante est bien sûr de définir des objectifs concrets. Mais vous devez aussi donner à l’équipe commerciale les moyens de réussir. Le reste n’est que le résultat d’un travail d’équipe bien élaboré.
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