Face aux nombreux canaux disponibles pour prospecter en BtoB, il peut être difficile de choisir votre méthode. Quels sont les canaux les plus performants ? Sur quel canal vos prospects sont-ils prêts à vous écouter ? Quels sont ceux qui permettent d’obtenir un ROI le plus rapidement ? Voici le type de questions que vous pouvez vous poser.
En matière de prospection, il y a aujourd’hui deux grandes approches. Vous avez le choix entre attirer vos prospects vers vous ou partir à leur recherche. Dans le premier cas, on parle d’inbound. Dans le second, on peut parler d’outbound ou de campagnes froides (cold emailing, cold phoning). Aujourd’hui, l’acquisition de nouveaux clients vous pousse à combiner ces deux approches. Mais comment choisir ensuite les bons canaux pour votre business ?
Prospection B2B : comment choisir ses canaux ?
Le nombre d’outils de prospection disponibles en ligne ne cessent de croître. Mais encore faut-il choisir le bon canal en fonction de votre cible. Eh oui ! Il est essentiel de choisir le bon canal en fonction d’une cible clairement définie pour réussir votre campagne de prospection. Sans compter que vous devez également l’adapter à votre plan de prospection.
Sans plus tarder, nous allons vous présenter les principaux canaux de prospection B2B à adopter :
Les canaux digitaux
Les entreprises utilisent les canaux digitaux pour entrer en contact avec leurs clients ou prospects. Elles peuvent transmettre des informations par le biais de la communication digitale. Ces canaux sont extrêmement variés, mais il faut noter qu’il n’est pas nécessaire d’être présent sur chacun d’entre eux pour avoir une stratégie qui fonctionne.
Voici 4 canaux digitaux toujours aussi redoutables et efficaces au fil du temps :
1 – L’emailing
Beaucoup de gens pensent que les techniques d’emailing, comme les newsletters ou autres sont largement dépassées. Pourtant, c’est l’un des canaux qui convertissent encore le mieux. Avec un ROI de 36 $ pour chaque dollar dépensé. On estime que les revenus du marketing par e-mail atteindront près de 11 milliards d’ici la fin de 2023 (Statista, 2021). Autant de raisons qui montrent que l’emailing est encore très profitable.
Avec une base email de qualité, avec des prospects qualifiés et avec de bons contenus qui répondent parfaitement aux réels problèmes de vos prospects, forcément, vous aurez d’excellents résultats. L’emailing est donc indispensable pour votre stratégie marketing. Il est essentiel de maîtriser les techniques pour le rendre plus efficace et plus rentable. Si vous rencontrez des blocages, nos experts peuvent vous aider.
2 – Les réseaux sociaux
Les entreprises du 21e siècle risquent de passer à côté de l’essentiel si elles n’intègrent pas les réseaux sociaux dans leur stratégie marketing. Quand on évoque les canaux digitaux, on pense souvent aux réseaux sociaux. Ces derniers peuvent vous aider à gagner en visibilité auprès de vos nouveaux clients et prospects.
Aussi, il est important de noter qu’il n’est pas nécessaire d’être présent sur tous les réseaux existants. En effet, votre choix dépendra en grande partie de votre Persona. Par exemple, il est inutile d’être présent sur Facebook si votre client cible n’y est même pas présent ou ne cherche pas la solution à son problème sur ce canal particulier. Pensez donc à travailler sur votre Persona avant même de vous pencher sur votre stratégie de communication sur les réseaux sociaux !
Les plateformes sociales favorisent les interactions entre les entreprises et leurs cibles. Voici deux réseaux à privilégier pour votre prospection B2B :
- LinkedIn :
LinkedIn est très efficace pour la prospection BtoB. Il reste le meilleur canal BtoB pour les réseaux sociaux et reste le préféré des professionnels. Ce réseau est voué à la mise en relation et à la communication digitale entre professionnels. LinkedIn compte actuellement plus de 660 millions de membres, dont environ 17 millions en France. Ces seuls chiffres suffisent à encourager les commerciaux à développer leur prospection sur le réseau.
Il existe différentes manières de prospecter sur LinkedIn : messages inbox, publication dans les groupes, publication de bons contenus, prise de contact avec vos visiteurs…
LinkedIn est en constante évolution depuis quelques années. Il permet de développer votre visibilité, mais surtout de vous positionner comme un conseiller auprès de vos prospects et clients. Le secret est de se positionner en tant qu’expert !
3 – Le phoning
Le phoning ou la prospection téléphonique désigne les actions de marketing direct de prospection réalisées par téléphone.
Les entreprises ne sont pas toujours obligées d’utiliser Internet pour accroître leur visibilité. L’appel téléphonique reste un moyen efficace d’acquérir de nouveaux clients, surtout lorsqu’il s’applique aux prospects qualifiés. Selon une étude menée par Salesforce, 100 % des clients et prospects utilisent le téléphone à un moment donné du processus d’achat. Cela montre que le phoning reste un bon canal de prospection.
4 – Le chatbot
Le chatbot est également un excellent outil de prospection dans la mesure où il permet d’affiner les besoins des prospects. Ensuite, les attentes les plus pertinentes sont relayées aux agents chargés du closing.
S’il est bien configuré, le chatbot peut être un atout de taille. Avant tout, c’est un outil conversationnel qui peut prendre le relais durant votre absence. Il se charge des premiers contacts avec vos clients potentiels. De plus, il collecte pour vous des informations qui vous permettront de pré-qualifier vos leads. Il vous sera alors plus facile de les recontacter pour leur proposer votre offre par la suite.
Les canaux physiques
Ce sont des canaux de communication qui permettent d’entrer en contact direct avec des visiteurs curieux et ouverts. Ces derniers peuvent venir de manière spontanée lorsqu’ils recherchent des informations ou des solutions. Il s’agit donc d’un canal de prospection à ne surtout pas négliger.
Dans cette catégorie, on peut trouver : les salons professionnels et les événements d’affaires.
1 – Les salons professionnels :
Il s’agit d’un événement thématique qui réunit en un même lieu des prestataires de services exposants et des visiteurs professionnels du secteur. Il peut s’agir d’un salon de marketing direct, de la restauration, de la construction, des formations professionnelles, etc.
Un salon professionnel comprend généralement une partie exposition (stands prestataires) et une partie conférences (définition marketing).
Voici une liste de quelques salons BtoB qui auront lieu très prochainement en France :
- VivaTechnology (du 15 au 18 septembre 2022 à Paris, France)
- Paris Retail Week (20, 21 et 22 septembre 2022 à Paris, France)
- RIM – Les Rencontres Internationales du Marketing BtoB (29 septembre 2022 à Cély, France)
- ONE TO ONE – iMedia Brand Summit (4, 5 et 6 octobre 2022 à Biarritz, France)
- Salon Solutions (11 et 12 octobre 2022 à Paris, France)
2 – Les événements d’affaires one-to-one :
Les événements d’affaires one-to-one ont pour vocation de favoriser et de développer les échanges entre professionnels d’un même secteur d’activité en un même lieu, sur une courte période. Ils favorisent la rencontre de clients potentiels. Il est clair que la présence de nombreux décideurs est autant d’occasions de conquérir des acheteurs potentiels.
Un rendez-vous one-to-one lors d’un événement est une réunion d’affaires, souvent programmée à l’avance, qui permet à un décideur et à un prestataire de se rencontrer pendant un temps limité. Le prestataire peut alors présenter son offre et proposer au décideur son assistance.
Vous pouvez en tirer un grand nombre de possibilités :
- Promouvoir vos produits ou services ;
- Voir ce que proposent vos concurrents ;
- Booster vos ventes ;
- Rencontrer et identifier de nouveaux contacts ;
- Fidéliser vos clients ;
- S’imprégner des tendances du marché ;
- Se tenir au courant des innovations les plus récentes…
Les réunions en tête-à-tête augmentent la possibilité de mieux connaître vos prospects, d’offrir une meilleure expérience client, de les engager et encore plus de les convertir.
LesBigBoss, par exemple, propose une mise en relation entre décideurs et prestataires grâce à une technologie de matchmaking de projets. Il y a aussi Heavent Meetings, dont l’objectif principal est de promouvoir des rencontres directes « face à face » entre les exposants et les décideurs grâce à des réunions pré-organisées et hautement qualifiées avant l’événement dans une atmosphère conviviale.
Notez qu’à travers sa plateforme multi-tenant et multicanale, Magileads vous donne accès à tous les outils dont vous avez besoin pour mener à bien votre prospection commerciale. Vous choisirez vous-même les scénarios et les canaux les plus appropriés à votre stratégie marketing. En bonus, vous disposerez d’un PRM intégré qui vous permet d’augmenter facilement vos taux de conversion.
