Iniciante ou especialista na área de prospecção B2B, qualquer pessoa pode cometer erros desde que saiba antecipadamente o que evitar. Muito lucrativa se forem adotados os métodos corretos, a prospecção B2B também é conhecida por ser uma disciplina mais complexa porque envolve vários tomadores de decisão.
Neste artigo vamos te contar os erros que você não deve cometer em seu processo de prospecção para otimizar suas técnicas de geração de leads, ampliar sua base de clientes e assim, aumentar seu faturamento.
1 – Sempre apresente sua oferta em vez de estudar seus prospects
Pesquisar seus clientes potenciais é uma etapa crucial na prospecção. O objetivo não é impor nenhuma autoridade ao seu público. O mecanismo deve ser uma parceria ganha-ganha .
Por outras palavras, quando tiver mais informação sobre os seus alvos (a sua identidade, os seus problemas e interesses,…) poderá mostrar-lhes empatia e depois oferecer-lhes soluções relevantes para que resolvam o seu problema. Eles estarão mais inclinados a escolher seus serviços.
2 – Não defina ou atualize suas buyer personas
Sem conhecer o seu perfil típico de comprador, sua prospecção não levará a nada. Vejamos um exemplo, os seus serviços destinam-se especialmente a empresas que atuam no setor da construção e com rendimentos bastante elevados. Qual o sentido de prospectar empresas têxteis cujos rendimentos não lhes permitem aceder aos seus serviços? Será apenas uma perda de tempo e recursos.
Além disso, o comportamento de compra dos clientes potenciais evolui gradualmente. Portanto, não basta estar satisfeito com um perfil de buyer persona estabelecido já há 5 anos, por exemplo. Lembre-se de que as visões e necessidades dos seus potenciais compradores mudam ao longo dos anos.
3 – Implante chamadas telefônicas não solicitadas
Cold call consiste em ligar para pessoas que não demonstraram interesse nos serviços de uma empresa. Uma cold call é menos eficaz na prospecção e é muito pouco apreciada pelos prospects . Coloque-se no lugar deles! Quem gosta de se incomodar apenas em ouvir os argumentos de venda de uma solução que talvez você não precise? Vamos deixar você responder isso.
4 – Aposte em apenas um e mesmo canal de prospecção
Algumas empresas estão acostumadas a prospectar apenas no mesmo canal. Mas o erro é confiar em um único canal, pois com a evolução do digital, seus potenciais clientes estão por toda parte na web. Para garantir o sucesso da sua prospecção, aposte sempre na multicanalidade (emailing, redes sociais, etc.). Astúcia! LinkedIn e Twitter são as plataformas sociais de maior sucesso para prospecção B2B. O Facebook também pode ser usado, mas certas regras devem ser bem seguidas.
5 – Aborde apenas os gestores de topo
No B2B, as equipes de vendas tendem a implantar uma abordagem apenas para os principais tomadores de decisão. Mas o fato é que a tomada de decisões é feita por diversas pessoas (4 a 5 em média) dentro de uma empresa. Qualquer pessoa que possa estar envolvida na decisão de compra deve então ser abordada, além do gestor de topo.
6 – Deixar de customizar seu conteúdo de acordo com as necessidades dos seus leads
O conteúdo personalizado é essencial para se destacar da concorrência e principalmente para atender às necessidades dos seus prospects. Esteja ciente de que os compradores B2B podem ser muito exigentes. Muitas vezes procuram a solução mais perfeita e à medida, que se adapta aos seus problemas.
Evite a todo custo oferecer o mesmo conteúdo lambda, destinado a todos os seus prospects. Personalize cada proposta de acordo com as características e necessidades de cada lead. Prospectar em massa ou cegamente certamente não irá beneficiá-lo.
7 – Não escolher o momento certo para entrar em contato e acompanhar os leads
Diga a si mesmo que seus próprios leads têm ocupações e questões a serem dominadas. Comprar sua solução pode não ser uma atividade prioritária em sua lista de tarefas.
Assim, sua abordagem deve ser estabelecida no momento certo para não apressá-los na decisão de compra, sob o risco de comprometer todos os seus esforços anteriores e, assim, reduzir suas chances de fechar uma venda com eles.
O relançamento é um passo importante ( 80% das vendas são concluídas apenas a partir do 6º contato). Portanto, seja meticuloso e organizado para ter sucesso.
8 – Tentar fechar um negócio muito precipitadamente
Apressar sua liderança para comprar sua solução não é uma boa ideia. Você precisa reservar um tempo para agregar valor a eles , para que se sintam confiantes em sua marca. Certamente, o principal objetivo da prospecção é gerar leads e depois vender para eles, mas construir um relacionamento também é essencial.
Às vezes, as equipes de vendas esquecem esse detalhe com impactos realmente significativos. É melhor estabelecer um relacionamento duradouro com seus potenciais clientes do que um relacionamento rapidamente esquecido.
9 – Abandonar clientes adquiridos
Os clientes que já adquiriram são os embaixadores perfeitos da sua marca. Em hipótese alguma você deve considerá-los garantidos e deixar de cuidar do relacionamento já estabelecido. Além disso, é aconselhável incluí-los em seus esforços de prospecção por meio de referências.
Os clientes em potencial ficam mais convencidos pelas recomendações de clientes satisfeitos do que pelos longos discursos de sua equipe de vendas. Pense sobre isso.
10 – Não use CRM
Um CRM (Customer Relationship Management) é muito útil para prospecção B2B. Basta integrar todos os seus leads na ferramenta para ter um controle perfeito das ações a serem realizadas. Para fazer isso, use dados de qualidade .
Além de adaptar as técnicas certas, para ter sucesso na prospecção B2B é preciso realmente evitar cometer esses erros. Quanto mais você respeitar as regras, mais sucesso terá no desenvolvimento do seu negócio.
