Seja iniciante ou especialista na área de prospecção B2B, todos podem cometer erros desde que saibam de antemão o que devem evitar. Muito lucrativa se forem adotados os métodos corretos, a prospecção B2B também é conhecida por ser uma disciplina mais complexa por envolver vários tomadores de decisão.
Neste artigo vamos te contar os erros que você não deve cometer em seu processo de prospecção para otimizar suas técnicas de geração de leads, ampliar sua base de clientes e assim aumentar seu faturamento.
1 – Sempre apresente sua oferta em vez de estudar cuidadosamente seus clientes potenciais
Pesquisar seus clientes potenciais é uma etapa crucial na prospecção. O objetivo não é impor nenhuma autoridade ao seu público. O mecanismo deve ser uma parceria ganha-ganha .
Ou seja, quando você tiver mais informações sobre seus alvos (sua identidade, seus problemas e interesses, etc.), você poderá mostrar-lhes empatia e então oferecer-lhes soluções relevantes para que resolvam seus problemas. Eles estarão, portanto, mais inclinados a escolher seus serviços.
2 – Não definir ou atualizar suas buyer personas
Sem conhecer o seu perfil típico de comprador, sua prospecção não levará a nada. Vejamos um exemplo, os seus serviços destinam-se especialmente a empresas que operam na construção e com rendimentos bastante elevados. Qual o sentido de prospectar empresas têxteis cujos rendimentos não lhes permitem aceder aos seus serviços? Será apenas uma perda de tempo e recursos.
Além disso, o comportamento de compra dos clientes potenciais evolui com o tempo. Portanto, você não deve ficar satisfeito com um perfil de buyer persona estabelecido há 5 anos, por exemplo. Lembre-se de que as visões e necessidades dos seus potenciais compradores mudam ao longo dos anos.
3 – Implante chamadas não solicitadas
A chamada fria envolve ligar para pessoas que não demonstraram nenhum interesse nos serviços de uma empresa. Cold call é menos eficaz na prospecção e é muito pouco apreciado pelos prospects . Coloque-se no lugar deles! Quem gosta de se incomodar apenas em ouvir argumentos de vendas para uma solução que talvez você não precise? Vamos deixar você responder isso.
4 – Foque apenas em um mesmo canal de prospecção
Algumas empresas estão acostumadas a prospectar apenas no mesmo canal. Mas o erro é confiar em apenas um canal, pois com a evolução do digital, seus potenciais clientes estão por toda parte na web. Para garantir o sucesso da sua prospecção, conte sempre com multicanal (e-mail, redes sociais, etc.). Truque ! LinkedIn e Twitter são as plataformas sociais mais conclusivas para prospecção B2B. O Facebook também pode ser utilizado, mas certas regras devem ser respeitadas.
5 – Aborde apenas os gestores de topo
No B2B, as equipes de vendas tendem a implantar uma abordagem apenas para os principais tomadores de decisão. Mas o fato é que a tomada de decisão é responsabilidade de diversas pessoas (4 a 5 em média) dentro de uma empresa. Qualquer pessoa que possa estar envolvida na decisão de compra deve então ser abordada, incluindo o gestor de topo.
6 – Deixar de personalizar seu conteúdo de acordo com as necessidades de seus leads
O conteúdo personalizado é essencial para se destacar da concorrência e sobretudo para satisfazer as necessidades dos seus potenciais clientes. Esteja ciente de que os compradores B2B podem ser muito exigentes. Muitas vezes procuram a solução mais perfeita e à medida, que se adapta aos seus problemas.
Evite a todo custo oferecer o mesmo conteúdo padrão, destinado a todos os seus prospects. Personalize cada proposta de acordo com as características e necessidades de cada lead. Prospectar em massa ou cegamente certamente não irá beneficiá-lo.
Leia também: A chave para uma prospecção comercial eficaz
7 – Não escolher o momento certo para entrar em contato e acompanhar os leads
Diga a si mesmo que seus próprios leads têm tarefas e desafios a serem dominados. A aquisição de sua solução pode não ser uma atividade prioritária em sua lista de tarefas.
Portanto, sua abordagem deve ser estabelecida no momento certo para não apressá-los na decisão de compra, sob o risco de comprometer todos os seus esforços anteriores e, assim, reduzir suas chances de fechar uma venda para eles.
O follow-up é uma etapa importante ( 80% das vendas só são concluídas a partir do 6º contato) . Portanto, seja meticuloso e organizado para ter sucesso.
8 – Procurar fechar um negócio muito precipitadamente
Pressionar seu lead para comprar sua solução não é uma boa ideia. Você tem que reservar um tempo para dê valor para que se sintam confiantes na sua marca. Certamente, o principal objetivo da prospecção é gerar leads depois venda para eles, mas construir um relacionamento também é essencial.
Às vezes, as equipes de vendas esquecem esse detalhe com impactos realmente significativos. É melhor estabelecer um relacionamento duradouro com seus clientes potenciais do que um que seja rapidamente esquecido.
9 – Desapegue dos clientes adquiridos
Os clientes já adquiridos são os embaixadores perfeitos da sua marca. Em nenhum caso você deve considerá-los garantidos e deixar de cuidar do relacionamento já estabelecido. Além disso, é aconselhável incluí-los nos seus esforços de prospecção usando referências.
Os clientes em potencial ficam mais convencidos pelas recomendações de clientes satisfeitos do que pelos longos discursos de sua equipe de vendas. Pense sobre isso.
10 – Não usar CRM
Um CRM (Customer Relationship Management) é muito útil para prospecção B2B. Basta integrar todos os seus leads na ferramenta para ter um controle perfeito das ações a serem tomadas. Para fazer isso, use dados de qualidade .
Além de adaptar as técnicas certas, para ter sucesso na prospecção B2B , é preciso realmente evitar cometer esses erros. Quanto mais você respeitar as regras, mais sucesso terá no desenvolvimento do seu negócio.
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