Ampliar sua base de clientes é um dos principais desafios que uma empresa que atua no B2B enfrenta para desenvolver seu negócio. A prospecção comercial B2B requer a utilização de recursos importantes. As estratégias utilizadas para gerar leads podem diferir de uma empresa para outra, mas, em última análise, todas têm a mesma base. Neste artigo, revelamos 12 maneiras essenciais de encontrar clientes potenciais para o seu negócio B2B.
Procedimentos pagos
1-Google Adwords
A grande maioria dos internautas, 70%, realiza pesquisas no Google para obter informações sobre um produto ou serviço específico. Há uma boa chance de que seus clientes em potencial estejam entre eles e procurem seus serviços com uma palavra ou grupo de palavras específico. É aqui que entra o Google Adwords.
Veja os links que aparecem no topo dos resultados de pesquisa do Google? Estes são Adwords. O princípio é enriquecer uma palavra-chave que pretende posicionar para atrair o seu público, mesmo numa área geográfica bem definida. Quanto maior a competição pela palavra-chave, mais aumenta o preço por clique.
2- Anúncios do Facebook
O Facebook é uma plataforma social que reúne o maior número de pessoas, incluindo grande parte da população francesa. Você definitivamente encontrará seus leads lá. A sua ferramenta de publicidade permite-lhe atingir os seus potenciais clientes com uma grande vantagem que é poder definir o seu público de acordo com numerosos parâmetros (sexo, idade, localização, informação demográfica, etc.). Os anúncios do Facebook são mais baratos que o Adwords, mas também são eficazes.
3- Anúncios do LinkedIn
O LinkedIn é a plataforma social mais adequada à prospecção comercial B2B. A plataforma possui diversas ferramentas vantajosas para garimpeiros:
- Navegador de vendas;
- inMail (envio de e-mails pela plataforma);
- Link patrocinado e conteúdo.
4- Envio por e-mail
Apesar dos inúmeros comentários a respeito, o email marketing continua sendo a estratégia mais adotada e que tem funcionado melhor há muitos anos. Os números falam por si: mais de 5 bilhões de contas estão ativas em todo o mundo e o ROI do envio de e-mail é duas vezes maior que o obtido pelo Google SEO . Se você gastar 1 euro enviando e-mail, o ROI será de 5 euros. Porém, é essencial que você tenha um banco de dados rico . Para isso, utilizar uma ferramenta de automação de e-mail é uma boa opção.
5- Redirecionamento
No B2B, o retargeting consiste em redirecionar um visitante do seu site que ainda não converteu, por meio de banners publicitários exibidos em sites parceiros. Fazer com que baixem seu e-book mais recente é uma maneira de fazer isso. O redirecionamento também pode ser feito por e-mail. O retargeting tem um impacto positivo na taxa de conversão de seus visitantes em leads.
Abordagens orgânicas
6- Parcerias
As parcerias são benéficas para empresas que operam em áreas complementares . Seu objetivo será atingir empresas que já possuem clientes e podem comunicar informações sobre seus serviços ou produtos aos clientes. Você pode formar uma parceria com base em conteúdos que tenham em comum, um white paper por exemplo. Dê preferência também aos webinars . Assim você ficará visível para outros potenciais clientes, sem gastar um centavo.
7- Relacionamento com blogueiros e influenciadores
Qualquer empresa que queira vender seus serviços deve se comunicar bem. Estabelecer um relacionamento profissional com blogueiros e influenciadores pode ajudá-lo a gerar mais leads. Essas personalidades possuem uma comunidade na qual seus clientes potenciais estão escondidos. E como têm alguma influência nesta comunidade, o seu poder prescritivo é mais do que ideal para a sua marca. Você só precisa identificá-los. Para isso, diversas ferramentas podem te ajudar. Apenas certifique-se de escolher o influenciador ou blogueiro que terá mais conhecimento e persuasão.
Abordagens do proprietário
8- Blogs
A estratégia de inbound marketing tornou-se uma alavanca para o desenvolvimento de um negócio. Blogar é um ramo disso. Além de compartilhar seu know-how e ganhar notoriedade, o blog também permite que você ganhe visibilidade. Você quer se destacar da concorrência? Trabalhe em seu blog e compartilhe conteúdo inspirador que desenvolva um apego entre seus clientes potenciais em relação à sua marca.
9- Site da empresa
Seu site é seu melhor ativo. É ao nível do seu site que os seus potenciais clientes tentam encontrar respostas às suas questões. No entanto, tendemos a considerar o nosso site como uma simples vitrine, mas é mais do que isso. Você pode transformá-lo em uma verdadeira máquina de conversão de leads.
Abordagens compartilhadas
10- Venda social
As redes sociais são canais de prospecção que se tornaram muito eficazes nos últimos anos. Na maioria das vezes, os prospectores adoptam uma abordagem directa para monitorizar os alvos . Tudo depende do conteúdo oferecido. Para despertar o interesse dos prospects, o conteúdo deve ter alto valor agregado. Mas como ? Seu cliente potencial deve encontrar ali elementos interessantes que atendam às suas necessidades. Portanto, adapte seu conteúdo a isso, estudando cuidadosamente os problemas dos seus prospects.
11- Referências
Referências são os comentários que seus clientes deixam em seu site ou em suas páginas sociais. Ver essas avaliações dá aos seus clientes potenciais uma sensação de confiança em sua marca. O que os deixará mais dispostos a concluir. Então, convide seus clientes a deixar algumas frases.
12- Boca a boca
Nada mais eficaz na prospecção do que contar com depoimentos de clientes satisfeitos que podem até se tornar embaixadores da sua marca. Assim como acontece com as referências, se seus clientes existentes compartilharem suas experiências com outras pessoas, isso expandirá sua base de clientes. Portanto, não hesite em pedir ajuda aos seus clientes, pedindo-lhes que recomendem os seus serviços a conhecidos.
A prospecção comercial em B2B é mais delicada do que em B2C. No entanto, isso não é desculpa para desistir e desistir. Volte e comece a aproveitar essas diferentes fontes para gerar mais leads.
No B2B, o ciclo de vendas costuma ser complexo e, portanto, tende a se arrastar. No entanto, a prospecção B2B depende de inúmeras alavancas que podem ser muito bem utilizadas para encontrar clientes potenciais e qualificados de forma mais rápida e eficiente.
