A conversão de leads é a etapa final da sua de inbound marketing , mas não é fácil. Os consumidores têm cada vez mais meios para conhecer os serviços ou produtos que procuram e podem facilmente compará-los. Isso torna sua conversão mais complicada. Mas não se preocupe! Daremos as dicas certas para uma conversão eficaz de seus leads.
Lembrete sobre as diferentes categorias de leads
Um lead é um indivíduo potencialmente seduzido pelos produtos ou serviços da sua empresa. Esse indivíduo pode ser um cliente em potencial que, ao visitar seu site, deixou seu endereço de e-mail ou que se inscreveu em sua newsletter ou preencheu um formulário de contato…
Existem três tipos de leads:
- Lead frio: o indivíduo não está interessado no seu serviço, mas pode ter visitado seu site apenas para documentar e adquirir informações sobre sua empresa.
- Lead quente: diferentemente do lead frio, ele emite uma solicitação que foca em um produto específico da sua empresa.
- Hot lead: o indivíduo possui o orçamento necessário e demonstra um timing próximo para agir por já ter em mente um produto específico. Também está em fase de tomada de decisão.
Mas por que insistir nesses detalhes, você diria? Muito simplesmente, a classificação dos seus leads é essencial na sua estratégia de desenvolvimento de vendas. Quando você sabe onde seu lead está na jornada de compra, você pode otimizar adequadamente seus esforços de conversão. Aqui estão as etapas a seguir para concluir sua jornada de conversão.
1- Encontre informações importantes sobre seus leads
Para vender seus serviços, você precisa de muito mais do que apenas contato com seus prospects. Com efeito, é fundamental “nutrir” a relação comercial que mantém com os seus contactos. Com isso, você poderá obter informações adicionais sobre eles, como e quando. Uma das melhores maneiras de determinar as necessidades de seus clientes potenciais é observar os links nos quais eles clicaram. Dependendo dos problemas que eles enfrentam, você organizará seu inventário tanto quanto possível.
As principais informações importantes que você precisa coletar nos mercados incluem:
- Localização geográfica
- Endereço de email
- A existência da empresa
- Reconhecer a identidade do cliente (profissional ou individual)
- A demanda corresponde aos tipos de produtos ou serviços da sua empresa?
Além disso, você também pode conversar com seus contatos de vez em quando, por exemplo, trocando e-mails ou adicionando-os no LinkedIn. Lembre-se de que o envio de e-mail B2B continua sendo uma técnica eficaz para manter um relacionamento com seus leads. No LinkedIn, você terá a oportunidade de determinar o nível de decisão do seu contato, por exemplo.
Se conseguir identificar as necessidades, mas também as preocupações do seu lead, poderá facilmente adaptar uma proposta que vá ao encontro de tudo isto para que o valor acrescentado seja mais do que óbvio.
2- Avalie seus leads para otimizar suas conversões
Dê pontuações aos seus leads, uma forma muito prática e eficaz de conhecer os leads a considerar primeiro. Entre os leads que você adquiriu, alguns conseguem fechar uma compra enquanto outros demonstram menos interesse em seus serviços. O objetivo da pontuação de leads é identificar os leads mais qualificados e, portanto, aqueles com maior potencial de compra. O restante deve passar por uma fase de maturação ou nutrição de leads.
A pontuação de leads permite que você avalie seus leads com base em informações obtidas por meio de um banco de dados de marketing . Podem ser informações pessoais sobre indivíduos (setor de atividade, tipo de cargo ocupado, dimensão da sua empresa…) ou comportamentos que estes têm face à sua marca (a frequência da sua visita, o tempo que passam no seu site…) .
3- Estabeleça uma estratégia eficaz de promoção de leads
O objetivo da nutrição de leads é encorajar gentilmente seus clientes potenciais a concluir uma compra. Você precisa motivá-los a dar o próximo passo. Como? Apresentando-se do seu melhor ângulo, contando com gatilhos psicológicos, criando vínculos entre vocês… A venda social é uma estratégia eficaz para se conectar com seus clientes potenciais.
4- Sua capacidade de resposta: um elemento essencial
A capacidade de resposta é uma função importante tanto para a fase de pré-venda quanto para a fase de pós-venda. Como fazer isso? Você deve manter o máximo possível o tempo gasto processando seu cliente potencial. Quanto antes você responder, maiores serão suas chances de ganhar o negócio. Como esse tempo de resposta varia de uma empresa para outra, uma resposta sua mais rápida certamente irá te favorecer.
Lembre-se de que a maioria dos clientes em potencial registra inscrições em diferentes empresas antes de fazer sua escolha. Assim, assim que um prospect entrar em contato com você, você deverá responder às suas perguntas. Seus clientes em potencial podem ficar impacientes e se você se atrasar para retornar (o atraso é de 5 a 30 minutos após visitar seu site), eles podem recorrer aos seus concorrentes. Responda primeiro, essa é a chave! Você tem que mostrar a ele que está interessado no problema dele e que também o valoriza.
5- Utilize uma plataforma de automação de marketing
Caso não seja possível garantir uma boa capacidade de resposta, existem ferramentas de automação de marketing no mercado. Eles têm a capacidade de facilitar para você sistematizando todo o processo de resposta para que você não perca nenhuma solicitação, como é o caso da automação de email marketing .
Além disso, a plataforma de automação de marketing coleta automaticamente dados concretos de cada campanha de automação de marketing realizada e otimiza ainda mais as transformações de seus leads em clientes. Ele encurta o seu processo de vendas, coletando os dados ideais e fornecendo o conteúdo certo aos seus alvos. Também ajuda você a atingir seus clientes potenciais.
Aderimos aos principais métodos entre muitos outros para otimizar o processo de transformação dos seus leads em clientes e assim aumentar a força de vendas da sua empresa. Cabe a você ajustá-los da melhor maneira possível, porque a maior parte do trabalho depende principalmente de suas equipes.
