Para aumentar seu faturamento, você precisa conquistar novos clientes e desenvolver uma rede de parceiros. Para conseguir isso, você deve começar criando um arquivo de prospecção BtoB de qualidade. Descubra, em 3 passos simples e concretos, como proceder.
Já recarregou energias suficientes durante as férias e está agora mais motivado do que nunca para desenvolver o seu negócio ? Assim você não tem mais um minuto a perder para encontrar novos clientes! A partir de agora, as suas ações de marketing devem ser direcionadas, relevantes e bem coordenadas. Com efeito, apesar de todos os seus esforços, se a sua BtoB for de má qualidade ou se não souber otimizá-la a 100% , corre o risco de se afastar do seu objetivo, ou mesmo de o perder. Concretamente, você deve definir seu alvo, construir sua base de prospects e otimizá-la através de um PRM .
Passo 1: (Re)Definir seu alvo
Primeiro, você precisa determinar quais compradores cujas necessidades você pode satisfazer e excluir aqueles cujas necessidades você não pode. Faça isso antes mesmo de identificar seus potenciais compradores (personas) . Na verdade, é importante que você pense nos seus perfis de comprador (ou perfil de comprador ideal) antes de embarcar na criação de suas buyer personas (alvo). É importante matizar cuidadosamente esses dois conceitos.
O perfil do comprador
Recorde-se que o perfil do comprador designa as empresas que melhor correspondem à sua oferta. Para identificá-los, você pode se fazer perguntas como:
- Quem realmente precisa da minha oferta?
- Qual indústria ou setor de atividade você deve abordar como prioridade?
- Seus melhores clientes estão em um setor específico ou em setores diferentes?
Você pode medir o tamanho dessas empresas com base no número de funcionários, clientes, receita, etc.
A persona do comprador
A buyer persona, por outro lado, é uma representação fictícia do seu cliente-alvo . Naturalmente, você precisa ser o mais específico possível ao defini-lo. Você deve levar em consideração dados precisos , incluindo suposições demográficas, comportamento de compra, motivação e objetivos, etc.
Observe que no BtoB, seus alvos geralmente têm problemas e expectativas diferentes. Porém, para produzir resultados, você deve garantir que seu arquivo de contatos liste seus alvos de forma a classificá-los de acordo com problemas comuns . Isso o ajudará a criar um discurso de vendas personalizado. Lembre-se de que uma campanha personalizada garante a lucratividade de seus esforços de marketing. E quanto mais você refinar seus critérios de seleção, mais sucesso terá neste ponto.
É um facto que no BtoB é geralmente preferível abordar os decisores seniores : fundador, gerente geral, CEO, etc. Porém, acontece que o seu melhor interlocutor fica em uma posição inferior na hierarquia . Pode ser, por exemplo, um gerente de departamento (marketing, finanças, compras, etc.) ou um funcionário de nível C, etc.
Assim, uma vez selecionado o setor de atividade, você deve direcionar com precisão os seus clientes potenciais. Faça a si mesmo perguntas específicas como:
- Que problemas você vai resolver para suas buyer personas?
- Onde seus alvos vão para encontrar informações?
- Que tipos de mídia social eles usam?
- Como é um dia típico para sua persona?
- Etc.
As respostas a essas perguntas irão ajudá-lo a criar e enriquecer seu banco de dados de clientes potenciais BtoB qualificados.
Etapa 2: Construa sua base de clientes potenciais BtoB
Antes de decidir qualquer coisa, saiba que você tem duas opções:
- construa você mesmo uma base de clientes potenciais qualificados,
- ou compre um arquivo de prospecção BtoB.
Crie você mesmo uma base de clientes potenciais qualificados
Você está convencido de que é melhor servido sozinho? Ou simplesmente ainda não tem orçamento suficiente para delegar a preparação da sua prospecção comercial e adquirir uma ferramenta premium? mesmo arquivo de prospects BtoB qualificados .
Geralmente existem 6 campos que você deve basicamente colocar em seu arquivo de prospecção:
- nome da empresa
- Nome e sobrenome do contato
- Posição de contato
- Endereço de email,
- O telefone
- Link para perfis do LinkedIn
Você deve personalizar e completar esta lista de acordo com sua estratégia de prospecção.
Você pode então coletar dados e listá-los em sua segmentação. Pode ser interessante consultar seus melhores clientes existentes para identificar alvos semelhantes e concentrar seus esforços neles.
Para se destacar dos concorrentes e gerar novos prospects , você deve agradar seus públicos-alvo. O seu plano de prospecção deve, portanto, basear-se num ficheiro qualitativo e atualizado . Em outras palavras, seu banco de dados deve ser dinâmico e não estático.
Você também tem ferramentas gratuitas como a boa e velha Excel Ou Airtable que pode servir de plataforma para seu arquivo de prospecção comercial. Você também tem a base SIRENE, LinkedIn ou a extensão Hunter para Google Chrome para extraia os endereços de e-mail de seus alvos.
Porém, para manter seu arquivo de contatos atualizado, você terá que fazer tudo manualmente, o que não é nada prático.
Compre um arquivo de prospecção BtoB
Existem muitos bancos de dados de prospects BtoB que você pode comprar ou alugar na internet . E a questão de comprar prospects ou um ficheiro de contacto constitui precisamente um dos maiores dilemas para os gestores de marketing e vendas... Na verdade, estes ficheiros podem ter 3 grandes desvantagens:
- às vezes, dados de baixa qualidade (dados de contato obsoletos ou incorretos, posição já substituída, etc.)
- preços altos não rimam necessariamente com qualidade (difícil de entender),
- Prospectar empresas que não conhecem você pode prejudicar a imagem da sua marca.
De qualquer forma, você não precisa necessariamente fazer tudo manualmente. Às vezes, a melhor decisão é delegar a sua prospecção comercial a um bom profissional de marketing e fornecer-lhe as ferramentas adequadas .
Passo 3: Integre seu banco de dados em uma ferramenta PRM para obter o máximo de resultados
Hoje existem ferramentas PRM (Prospect Relationship Management) que permitem economizar tempo e aumentar a eficiência. Uma boa ferramenta de geração e gerenciamento de leads pode ser um investimento muito lucrativo , pois ajuda a otimizar o gerenciamento do seu arquivo de leads e melhora sua taxa de conversão .
Recomendamos particularmente o PRM integrado da solução Magileads . Você pode importar seu banco de dados do Google ou LinkedIn com apenas alguns cliques. Você também pode enriquecê-lo com o banco de dados de 20 milhões de prospects BtoB qualificados que a plataforma disponibiliza para você.
O que é realmente legal nessa ferramenta é que ela permite que você crie um funil de vendas completo para realizar a prospecção omnicanal de A a Z. Concretamente, você pode direcionar seus prospects, observar seu comprometimento, personalizar suas mensagens e testá-los com o método Teste AB, conduza seu campanha de prospecção e avalie sua estratégia por meio de KPIs.
Assim, você pode garantir que o arquivo de prospecção no qual tanto esforço investiu realmente lhe traga novos clientes.
