relações BtoB e BtoC , as interações são baseadas principalmente em HtoH (Human to Human) . Este é um aspecto das interações com os clientes que o método Soncas leva em consideração.
O que significa SONCAS?
Soncas (SONCAS) é a sigla para: Segurança, Orgulho, Novidade, Conforto, Dinheiro e Simpatia . Na verdade, cada carta designa diferentes categorias de motivações que podem levar o cliente a comprar. Ultimamente, outra motivação ganhou força. Este é o “E” que designa Ecologia. Consequentemente, SONCAS hoje passa a ser SONCASE .
É claro que um cliente não está limitado a uma única categoria. Seu perfil pode ser uma mistura sutil de vários deles .
O método Soncas é uma técnica de vendas que surgiu em 1993. É uma estrutura de vendas chamada Jean Denis Larradet quem o criou. Para projetá-lo, ele se inspirou no A pirâmide de necessidades de Abraham Maslow.
Como usar o método Soncas?
Concretamente, esta estratégia comercial consiste em determinar as motivações que levariam o cliente a comprar. Para isso, o vendedor deve aplicar a escuta ativa . Ele também deve realizar uma análise comportamental suficientemente aprofundada. Dessa forma, ele poderá apresentar um discurso de vendas relevante ao prospect com o objetivo de incentivá-lo a comprar .
Ou seja, esta técnica de vendas baseia-se na identificação do perfil psicológico do prospect . Depois, o vendedor deve adaptar sua técnica de comunicação para que o potencial cliente se sinta compreendido. Para fazer isso, você deve, acima de tudo, explicar-lhe os pontos que provavelmente lhe interessarão .
O método Soncas é de facto uma técnica particularmente interessante. Porém, primeiro é preciso saber o que realmente caracteriza cada perfil psicológico.
Apresentação dos diferentes perfis SONCAS
Segurança: afastando dúvidas e medos
Um cliente que deseja segurança procurará ao máximo que corre O objetivo do vendedor deve então ser tranquilizar o seu interlocutor . Para isso, ele pode apresentar um ou mais aspectos que possam lhe proporcionar essa sensação de segurança.
Para isso, é possível destacar principalmente durabilidade e garantia . Caso contrário, a confiabilidade do produto ou serviço também são qualidades tranquilizadoras.
Orgulho: destacando o cliente
Um cliente em potencial que esteja na categoria Orgulho procurará especialmente a raridade . Para incentivá-lo a comprar um produto ou serviço, o vendedor terá que ser astuto . Na verdade, deve enfatizar o aspecto único da sua oferta para tocar o ego do potencial cliente. No entanto, você deve ter cuidado para ser sutil.
Termos como oferta limitada ” e “sofisticado” têm um efeito formidável nas pessoas com perfil orgulhoso. Além disso, esse tipo de prospect geralmente gosta de receber suporte personalizado.
Novidade: estar sempre um passo à frente
A novidade muitas vezes nos deixa curiosos. Essa curiosidade pode rapidamente se transformar em desejo de comprar . O prospect que se sente atraído pela novidade buscará acima de tudo estar sempre à frente dos demais. Pelo menos ele quer seguir a tendência.
Quando o Playstation 5 foi lançado, por exemplo, os entusiastas de jogos tiveram que esperar em longas filas para conseguir um.
A este respeito, note que Magileads permite-lhe enviar mensagens personalizadas e direcionadas aos seus potenciais clientes. Para isso, a plataforma de prospecção omnicanal oferece opções de testes AB e ABM (Account Based Marketing).
Conforto: simplicidade é a chave para vender
O cliente que busca conforto é fácil de identificar. Ele está em busca de um produto ou serviço que facilite seu dia a dia . Uma solução que resolva o seu problema, mas que seja complicada, não interessará, portanto, a esta perspectiva.
Os clientes da categoria Conforto procuram principalmente simplicidade . Sucumbem facilmente a critérios como a facilidade de instalação e utilização de um produto, por exemplo.
Dinheiro: priorizando a segurança financeira
O dinheiro é uma grande preocupação para muitos. No entanto, nem sempre é pelas mesmas razões. Alguns têm, por exemplo, um orçamento limitado , enquanto outros estão interessados principalmente na relação custo-benefício .
Em qualquer caso, existe uma forma eficaz de incentivá-los a comprar. É falar em termos de ganho, principalmente de investimento . Concretamente, o cliente deseja que o vendedor o tranquilize. Para isso, o vendedor pode apresentar razões mais ou menos racionais para concluir a compra.
Simpatia: o relacionamento acima de tudo!
Em geral, a simpatia é uma habilidade extremamente útil. Isso é ainda mais verdadeiro no caso de um vendedor. Mas o facto é que a venda de produtos ou serviços não se limita a uma abordagem sistemática. É mais uma interação entre duas pessoas . Consequentemente, para esta categoria de prospect a oferta é importante, mas é a sua relação com o vendedor que será mais decisiva.
Numa situação em que dois vendedores oferecem a mesma oferta, este potencial cliente escolherá a da pessoa que considera mais simpática .
Ecologia: uma nova questão
A protecção ambiental ganhou impulso nos últimos anos, com a ameaça iminente do aquecimento global. Cada vez mais consumidores prestam especial atenção ao seu impacto ecológico .
Na verdade, tornou-se imprescindível destacar o aspecto ecológico e respeitoso da natureza . Para este tipo de potencial cliente, a durabilidade de um produto pode ser um critério determinante. Os valores da marca ou empresa influenciam as suas escolhas.
Tenha cuidado para não considerar o método Soncas como uma técnica pronta que funciona sempre. É inegavelmente eficaz, mas também tem limitações. Idealmente, ele deve ser usado junto com outras técnicas de vendas e ferramentas de marketing poderosas . Além disso, funciona melhor com prospects qualificados, que já demonstraram o seu comprometimento e sobre os quais o vendedor já possui informações.
Com Magileads, seus vendedores receberão apenas Clientes potenciais maduros prontos para serem convertidos em clientes. A montante, seus profissionais de marketing terão acesso às ferramentas necessárias para direcionar, animar, pontuar e gerenciar seus clientes potenciais. Eles podem funcionar a partir de seu próprio banco de dados ou daquele oferecido pela plataforma. Na verdade, Magileads dá acesso ao seu banco de dados 20 milhões clientes em potencial B2B qualificados.
