A pontuação de leads é uma das técnicas mais eficazes para avaliar a qualidade dos leads e priorizar os esforços de vendas.
Na Magileads tem a possibilidade de criar uma escala de pontuação personalizada que corresponda exatamente aos seus objetivos e à sua estratégia de prospecção.
Este recurso permite direcionar melhor suas ações, atribuindo uma pontuação a cada lead com base em critérios que você definir.
Mas como criar essa escala sob medida? Descubra os passos a seguir e as melhores práticas para otimizar esta funcionalidade.
O que é pontuação personalizada no Magileads?
A pontuação personalizada no Magileads consiste em atribuir uma pontuação a cada cliente potencial com base em vários critérios que você mesmo determina. Estes critérios podem dizer respeito a dados comportamentais, demográficos ou firmográficos. O objetivo é medir o envolvimento e a relevância de um cliente potencial para o seu negócio. Quanto mais qualificado for um lead de acordo com seus critérios, maior será a pontuação que ele receberá, o que permite priorizar os prospects de maior potencial.
Este sistema de pontuação oferece uma flexibilidade total no gerenciamento de seus leads, porque você tem controle sobre como cada ação ou característica é avaliada e ponderada.
Etapas para criar uma escala de pontuação personalizada
1 – Identifique os critérios relevantes para o seu negócio
O primeiro passo para criar uma escala de pontuação eficaz é definir os critérios que melhor refletem a qualidade de um lead para o seu negócio. Isso pode incluir:
- Demografia : Cargo ocupado, tamanho da empresa, setor, etc.
- Comportamentos : Abrir e-mails, clicar em links, participar de eventos ou webinars, etc.
- Interação com o seu conteúdo : Downloads de recursos, assinaturas de newsletters, visitas a páginas específicas do seu site, etc.
Esses critérios podem variar dependendo do seu modelo de negócios, mercado-alvo e objetivos específicos. Por exemplo, se o seu negócio se concentra em grandes empresas do setor de tecnologia, você pode atribuir mais pontos a leads desse setor ou tamanho.
2 – Atribuir ponderações a cada critério
Depois de selecionar os critérios, é importante atribuir um peso a cada critério com base na sua importância relativa para o seu processo de vendas. Por exemplo, se um cliente potencial baixou um white paper ou se inscreveu em um webinar, isso pode ser um sinal de envolvimento mais forte do que simplesmente abrir um e-mail. Neste caso, você pode atribuir uma pontuação mais alta a esse comportamento.
Aqui estão alguns exemplos de ponderações que você pode aplicar:
- Abertura de e-mail: +2 pontos
- Upload de documentos: +5 pontos
- Inscrição para um webinar: +8 pontos
- Participação ativa em evento online: +10 pontos
Os pesos devem ser definidos com base no valor que essas ações agregam ao seu ciclo de vendas. O objetivo é criar uma escala que reflita o potencial de conversão de cada lead.
3 – Configure as regras de cálculo da pontuação
Uma vez definidos os critérios e ponderações, você deve estabelecer as regras para o cálculo da pontuação geral de um prospect. Magileads permite configurar a escala de pontuação para que os diferentes critérios sejam automaticamente combinados para produzir uma pontuação total. Essa pontuação será atribuída a cada lead com base nas ações que eles realizaram e em suas características.
Desta forma, será atribuída a cada prospect uma pontuação final com base nos critérios que você definiu. Por exemplo, se um cliente potencial abriu um e-mail (+2 pontos), baixou um white paper (+5 pontos) e participou de um webinar (+8 pontos), sua pontuação total seria de 15 pontos.
4 – Defina um limite de qualidade de lead
Uma vez configurada a pontuação, é essencial definir um limite de qualidade além do qual um lead será considerado suficientemente qualificado para passar para a próxima etapa do processo de vendas. Por exemplo, você pode estabelecer que um prospect com pontuação acima de 20 pontos está pronto para ser contatado por sua equipe de vendas.
Ao definir esse limite, você pode garantir que apenas leads com alto potencial de conversão serão apoiados pela equipe de vendas, enquanto outros podem ser nutridos pela equipe de marketing por meio de campanhas adicionais.
5 – Monitorando e ajustando a pontuação ao longo do tempo
A pontuação de leads não é um processo fixo. À medida que você coleta novos dados e testa sua escala, pode ser necessário ajustar os pesos e os critérios. Magileads permite ajustar sua escala de pontuação em tempo real para alinhá-la com a evolução dos seus objetivos de negócio.
Isso significa que você pode otimizar continuamente a pontuação com base no desempenho de suas campanhas e no feedback das equipes de vendas. Por exemplo, se achar que um determinado critério, como a subscrição de uma newsletter, não é tão relevante para o seu ciclo de vendas como esperado, pode reduzir a ponderação associada.
As vantagens da pontuação personalizada em Magileads
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Criar uma escala de pontuação personalizada no Magileads permite:
Melhore a precisão das suas campanhas de prospecção ajustando a pontuação com base nos resultados reais.
Otimize seus recursos de vendas concentrando seus esforços nos leads mais qualificados.
Aumente as taxas de conversão garantindo que suas equipes se concentrem em clientes potenciais já engajados.
Alinhe as ações de marketing e vendas compartilhando critérios comuns para avaliar a qualidade dos clientes potenciais.
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