Você já recebeu um não enfático de seus clientes potenciais? Se sim, você permaneceu inativo? Já pensou em rever sua estratégia de prospecção? Você já pensou em revisar seu discurso de vendas e reformular suas abordagens? Se alguma dessas perguntas ressoar em você, provavelmente você está na página certa.
Hoje em dia, os vendedores não podem mais confiar nas técnicas tradicionais de vendas . O acesso à informação tornou-se mais fácil, rápido e abrangente. os clientes em potencial são mais informados do que os vendedores ! Eles fazem perguntas muito mais específicas e seu raciocínio é muito inteligente . Os vendedores precisam se decidir , precisam mudar sua abordagem para convencer melhor os clientes em potencial. Isto permanece válido em caso de recusa do cliente potencial . Temos de reagir da forma certa, não desistir e encontrar a solução certa. Neste artigo, oferecemos as melhores dicas para contornar a recusa de seus clientes potenciais.
3 erros que promovem rejeições de clientes potenciais
Se o seu cliente potencial recusar sua oferta, há uma razão para isso. Na maioria das vezes, é porque o vendedor não sabe se colocar no lugar do seu interlocutor. Ele não entende suas reais necessidades e coloca seu produto ou serviço em primeiro lugar. Às vezes, também se deve ao fato de os vendedores não cultivarem um relacionamento transparente com seus clientes potenciais. No final, é necessário adaptar-se à evolução do comportamento dos prospects, que se tornaram mais bem informados. Aqui estão três (3) erros que você deve evitar para converter seus leads.
1 – Não mirar na pessoa certa
Este é um erro comum na prospecção B2B . Os representantes de vendas estão mal informados sobre seus clientes potenciais. Já hoje não basta contatá-los apenas com um título e um nome. É necessário ter informações mais detalhadas , por exemplo, se o seu interlocutor é de fato um tomador de decisão ou não . Ao realizar sua pesquisa, você acumula ao mesmo tempo referências, outros nomes, informações raras e talvez a pessoa certa !
Considere também fazer prospecção no LinkedIn . Esta rede profissional é uma verdadeira mina de perspectivas . Lá você pode coletar informações relevantes sobre o seu alvo. Mas tenha cuidado! O contato que você encontrar deve corresponder à buyer persona para seu produto ou serviço. Este é um retrato robótico do seu cliente ideal com base em dados de mercado, entrevistas de campo, etc. Para saber mais, veja nosso artigo sobre esse assunto→
2 – Não oferecer as soluções certas
Se você não entende as necessidades , como poderá convencê -los? Isto também é válido para empresas que têm uma reputação negativa junto aos seus compradores . Estas empresas tentam vender uma solução que não atende às expectativas dos seus clientes potenciais . Para você, esta seria uma oportunidade de ouro para se destacar da concorrência e evitar esses comportamentos ineficazes.
Você tem que vender às pessoas o que elas procuram. Isso significa que seu produto ou serviço deve corresponder ao que seu cliente potencial deseja. Se a sua solução não se enquadra, é porque ela não leva em consideração as dificuldades , desafios e obstáculos que seu prospect enfrenta diariamente . Será percebido como inútil. Às vezes basta revisar a forma como você apresenta seu produto ou serviço, informando o problema que está enfrentando e demonstrando como sua solução o resolve. Além disso, hoje em dia já não vendemos um produto, mas sim uma solução. Ou seja, uma ação que facilite a vida profissional do prospect e lhe permita atingir seus objetivos.
3 – Não trabalhe na sua reputação eletrônica
Se você não trabalhar em sua reputação , seu produto ou serviço nunca será conhecido . Pior ainda, seus concorrentes irão superá-lo, conquistando toda a participação de mercado . Se a sua empresa também tiver má reputação na web, a situação seria crítica. Um produto ou serviço vendido online sem avaliações já tem menos interesse para os compradores. Então, imagine que você só tem comentários negativos , como planeja restaurar a ordem? A resposta é trabalhar na sua reputação eletrônica .
Considere fornecer conteúdo útil às pessoas. É necessário informá -los, comunicar -lhes novidades da sua empresa ou notícias da web que possam interessá-los. Você também pode se aproximar do seu público nas redes sociais . Certifique-se de que eles se envolvam, entrem em contato com você. A melhor coisa do marketing é fazer com que outras pessoas trabalhem para você.
Deixe que eles mesmos construam sua notoriedade, sem que percebam. Se você escolher a mídia social, poste regularmente e mantenha o ritmo. Lembre-se também de manter seu site e alimentar seu blog de vez em quando. Também ajudaria seus clientes em potencial a conhecê-lo. E, finalmente, você pode lançar campanhas de e-mail personalizadas , seja para seus clientes potenciais ou para seus clientes. O email marketing continua sendo uma alavanca essencial , seja para aquisição ou fidelização.
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Recuperação para uma reversão da situação
Você não fechou uma venda? Não entre em pânico, o jogo não acabou. É nesse momento que você precisa pensar sobre a técnica infalível de lembretes. Esta técnica é uma das ações estratégicas de vendas isso não deve ser negligenciado. Porém, é preciso saber usá-lo de forma inteligente.
Em primeiro lugar, o renascimento é uma arte que alguns vendedores não dominam. Há até vendedores que nem sequer tentam reanimar o prospect após uma primeira recusa . Isso é muito desagradável para a empresa. A venda muitas vezes enfrenta fracasso e rejeição. Se os produtos se vendessem sozinhos, não precisaríamos de vendedores . É por isso que as vendas realmente começam quando o cliente em potencial lhe diz não!
Mas se você desistir após uma primeira recusa, perderá oportunidades de vendas . O cliente em potencial pode ainda não estar convencido. Ele pode estar testando você. Ou testa você, tentando descobrir até onde você está disposto a ir. As possibilidades são inúmeras . Então agora vamos ver como realizar um relançamento correto…
1 – Quando é uma condicional NÃO
Depois que um cliente potencial é rejeitado pela primeira vez , não há garantia de que ele não será recuperável. O que você precisa fazer é dar um passo atrás e pensar em um plano de ataque . Se necessário, você deverá revisar seu discurso de vendas e alterar o ângulo de ataque . Você precisa se aprofundar um pouco mais, o prospect pode ter diversas necessidades . Também se depara com vários problemas , é preciso explorar pelo menos um para acionar o ato da compra . Você pode enviar um lembrete em um simples e-mail , indo direto ao assunto.
2 – Quando se trata de um NÃO categórico
Quando se trata de um categórico não ouro tem recusa definitiva, só há uma coisa em que pensar: o futuro! Simplesmente porque perder um sujo não significa perder um futuro cliente. Portanto, ao receber esse tipo de recusa, saia com dignidade e ao mesmo tempo agradeça ao seu prospect pelo interesse que ele lhe deu. Expressar arrependimento que você não pode trabalhar juntos. O objetivo é criar um sentimento de dúvida e um pouco de arrependimento, deixando a porta aberta para um futuro Relações comerciais. Então você pode propor um nova reunião a médio prazo, caso as necessidades mudem. Tenha sempre em mente que é muito importante manter um bom relacionamento.
