O marketing digital se tornou um dos pilares para o desenvolvimento de um negócio. No campo da prospecção comercial, a estratégia de inbound marketing é um dos métodos adotados por muitas empresas B2B e B2C para encontrar clientes e fechar vendas.
No entanto, é essencial observar que uma pequena porcentagem dos seus leads inbound provavelmente resultará em uma compra imediata. Cerca de 90% desses prospects terão que passar por uma fase de maturação. É aqui que entra a estratégia de nutrição de leads. As empresas que dominam esta arte podem alcançar até 50% mais vendas, ao mesmo tempo que reduzem os custos de vendas em 33%. Para implementar uma estratégia eficaz, é crucial adotar técnicas relevantes durante a sua campanha de promoção de leads.
Priorize o conteúdo direcionado
As empresas estão constantemente buscando maximizar as oportunidades de vendas. Uma técnica de nutrição de leads não será eficaz se o seu conteúdo for uniforme. É fundamental variar e adaptar o seu conteúdo de acordo com os perfis dos seus prospects-alvo.
O conteúdo direcionado melhora a fase de nutrição de leads e aumenta a probabilidade de venda em 20%. Sua estratégia de inbound marketing será, portanto, mais eficaz. Segundo estudos, o envio de conteúdo direcionado é um dos maiores desafios para 33% das empresas B2B na execução de suas campanhas de nutrição de leads.
Para definir sua persona típica, analise os comportamentos dos clientes potenciais e use plataformas de automação de marketing para acessar um grande banco de dados. Isso permitirá que você identifique, direcione e segmente melhor seus perfis típicos.
Personalizar e-mails
O email marketing, seja automatizado ou executado por vendedores, continua sendo uma das técnicas mais populares na prospecção de vendas B2B e B2C. Se você tem o hábito de enviar e-mails em massa, é hora de corrigir isso. A pesquisa mostra que e-mails personalizados podem aumentar seus lucros em até seis vezes.
Para otimizar seu email marketing, combine os seguintes elementos:
- Personalização de emails de acordo com o comportamento dos seus prospects.
- Conteúdo explícito e mensagem de marketing relevante.
- Direcionamento adequado para cada e-mail.
- Momento ideal para envio de mensagens.
Os e-mails devem ser enviados aos seus alvos quando eles demonstrarem engajamento, como clicar em um link ou visitar várias páginas do seu site.
Opte por multicanal
Anteriormente, o envio de e-mails era o principal método de contato. No entanto, a taxa de abertura de emails era muitas vezes insatisfatória, com apenas 20% dos emails abertos e 79% dos leads não convertidos. Para combater isso, muitas empresas adotaram uma estratégia multicanal de promoção de leads.
Isto envolve a combinação de vários meios de distribuição, tais como:
- CRM para rastrear interações.
- Campanhas de e-mail B2B ou B2C para comunicações direcionadas.
- Redes sociais para envolver clientes em potencial.
- Retargeting pago para alcançar novamente os visitantes interessados.
Uma abordagem multicanal permite alcançar um maior número de clientes potenciais e aumentar as chances de conversão.
Multiplicar pontos de contato
Depois que um lead se torna um cliente verificado, ele normalmente interagiu com pelo menos dez pontos de contato durante sua jornada de compra. A criação de mais pontos de contato pode otimizar sua estratégia de promoção de leads.
Esses pontos de contato podem se manifestar por meio de vários meios digitais, como postagens em blogs, white papers, mensagens de texto e postagens em mídias sociais. O objetivo é energizar e enriquecer a experiência do cliente ao longo de seu ciclo de compra.
Estabeleça o acompanhamento no momento da oportunidade
Depois que sua estratégia de promoção de leads estiver implementada, o monitoramento se tornará crucial. Os clientes em potencial têm 21 vezes mais probabilidade de se tornarem clientes se você entrar em contato com eles cinco minutos após interagir em seu site.
Automatizar sua campanha permite que você gerencie um grande banco de dados de marketing. Ao mesmo tempo, e-mails e ligações de acompanhamento são formas eficazes de gerar oportunidades de vendas mais qualificadas.
Conclusão
A estratégia de nutrição de leads é essencial para maximizar a taxa de maturação de seus clientes potenciais como parte de sua campanha de inbound marketing. Ao adotar as melhores práticas e utilizar os materiais e conteúdos corretos, você pode melhorar seus resultados. Não se esqueça de levar em consideração o fator tempo: abordar seus prospects no momento adequado aumenta consideravelmente suas chances de conversão. Com uma implementação cuidadosa, sua empresa não só conseguirá melhorar seu desempenho de vendas, mas também fortalecer o relacionamento com seus clientes.
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