Existem várias vantagens em atingir os clientes de seus concorrentes. Mas existem princípios que devem ser respeitados para que a estratégia seja eficaz.
Essa abordagem pode lhe dar acesso a uma base de clientes já informada, rápido crescimento e dados competitivos.
Então, buscar conquistar negócios contra seus concorrentes pode ser uma boa ideia. Mas antes de passar para as táticas de abordagem, você precisa se perguntar o que pode levar essas empresas que usam o serviço ou a ferramenta do seu concorrente a escolher a sua .
Na verdade, pode ser interessante se houver um bom motivo para a empresa recorrer a você.
Por exemplo, sua empresa oferece:
- melhor serviço?
- melhor suporte?
- melhor preço?
- a possibilidade de economizar mais tempo que seus concorrentes?
Você deve ter algo significativamente melhor que seus concorrentes.
Caso contrário, será uma perda de tempo, porque os custos da mudança de fornecedor serão dissuasivos.
Portanto, se a resposta for SIM, o próximo passo é construir a sua lista de prospecção.
Para fazer isso, você precisa procurar tendências específicas.
1 – Almeje apenas vitórias fáceis
Tente descobrir se há usuários que alternam constantemente entre concorrentes e têm pontos em comum entre eles. Além disso, pergunte-se quais são os motivos dessa mudança .
Por exemplo, se muitos de seus clientes usavam anteriormente a mesma ferramenta de CRM e agora estão migrando para a sua, pergunte por quê.
Você pode pedir à sua equipe de vendas que faça estas perguntas ao integrar novos clientes:
- Eles usaram uma ferramenta de CRM antes?
- Que ferramenta ele usou?
- Por que eles escolheram mudar para o seu?
- O que eles preferem na sua ferramenta em comparação com a antiga?
Não vá atrás de todos os concorrentes ou de todos os usuários.
Para maximizar seus resultados, determine quais clientes em potencial o levarão a vitórias fáceis .
Se você sabe que vai ganhar o caso, vá atrás deles.
Essas decisões devem ser baseadas em dados e tendências já observadas no seu negócio.
2 – Procure certos sinais
Além de vitórias fáceis, você também pode observar outros sinais que o ajudarão a determinar quais concorrentes atingir.
Por exemplo, se você sabe que um concorrente está fechando , você pode enviar um e-mail frio ou entrar em contato com todos os seus usuários atuais no LinkedIn.
Nesse tipo de e-mail, mencione os pontos fracos do usuário e marque uma reunião com um CTA.
Mencione uma vantagem de usar seu serviço/ferramenta em relação ao de um concorrente.
3 – O seu negócio está preenchendo uma lacuna no mercado?
Se o seu negócio preenche uma lacuna específica do mercado, ataque os concorrentes que não têm solução para esse problema.
Atraia seu público para obter os melhores resultados.
Isso pode não funcionar sempre. Por exemplo, se for um recurso menor, não perca tempo. Tudo depende da importância do assunto para o seu público-alvo.
4 – Procure por “usuários inexplorados”
Assim, você pode usar os dados de seus concorrentes para determinar o perfil de cliente ideal do cliente potencial B2B que provavelmente não terá a sua solução ou a de seus concorrentes.
Depois identifique todos os players deste mercado, analise cada um deles e encontre aqueles que ainda não têm solução .
Se alguém ainda utiliza planilhas como CRM , por exemplo, você pode determinar se ele ainda não tem uma solução e se ela atende a todos os outros critérios de adequação.
Esta é então uma oportunidade fácil de aproveitar para uma abordagem comercial eficaz.
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5 – Adote uma abordagem diferente de seus concorrentes
Pode ser que todos os seus concorrentes ofereçam uma solução técnica para indivíduos e sua ferramenta ofereça uma solução para indivíduos e equipes ao mesmo tempo. Nesse caso, você pode usar esse benefício para incentivar os usuários que preferem uma solução em equipe a utilizar seu serviço.
Se você conseguir se posicionar de forma diferente no seu mercado , isso terá mais impacto. Essa também é uma boa estratégia a ser explorada.
Você só precisa fazer com que os usuários percebam que você oferece um ângulo único em comparação com seus concorrentes.
Agora você pode desenvolver sua estratégia com base em seu objetivos de negócios de este guia.
Se necessário, veja como escrever mensagens de prospecção para email e LinkedIn .
Dica: Mencione apenas uma coisa boa sobre o seu produto por vez em cada mensagem de acompanhamento. Por exemplo, se a sua tecnologia for mais rápida, mais acessível e tiver um painel melhor, mencione cada ponto positivo em uma mensagem de acompanhamento.
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