Com mais de 600 milhões de membros em todo o mundo, o LinkedIn é uma das maiores redes sociais. Na verdade, para as empresas, é provavelmente a melhor rede social. Os especialistas em marketing usam cada vez mais o LinkedIn como principal fonte de novos leads e receitas tangíveis. Na verdade, eles nem sempre podem esperar que o departamento de marketing gere leads. Na verdade, para empresas B2B, o LinkedIn é uma ferramenta que pode tornar a sua prospecção mais rápida, fácil e lucrativa.
Dica nº 1: nunca perca a oportunidade de se conectar
A primeira coisa que podemos dizer a um vendedor que está pronto para aproveitar as vantagens do LinkedIn é dar uma boa olhada em seus contatos. Os contatos são como a moeda do LinkedIn. Se seus contatos são principalmente familiares, amigos e ex-colegas de classe, você tem muito trabalho a fazer.
Conexões criam novos vínculos. Seus contatos de primeiro nível abrem uma ampla gama de conexões de segundo e terceiro níveis. É assim que você dimensiona sua rede. Aproveite esse momento toda vez que conhecer alguém (online ou offline). Sempre solicite uma conexão no LinkedIn, faça isso enquanto ainda está “fresco” na mente da outra pessoa.
Dica nº 2: descubra uma maneira melhor de encontrar seus clientes potenciais
Uma das principais razões pelas quais usamos o LinkedIn é para encontrar os líderes das empresas que visamos. Ao trabalhar com multinacionais, pode haver muitas pessoas envolvidas ou influenciando a compra. Mas mesmo para vendas entre pequenas empresas, muitas vezes você precisará influenciar várias pessoas.
Você ficaria surpreso com quantas coisas as pessoas colocam em seus perfis, geralmente colocam em que departamento estão, em que escritório trabalham e até quais são seus projetos. Com um pouco de trabalho de detetive, você pode rapidamente ter uma ideia de quem é a pessoa com quem está falando, sua personalidade (veja suas recomendações) e o que ela fez antes.
Dica nº 3: nunca mais faça uma ligação
Quase ninguém gosta de fazer ligações. Muitas vezes são uma perda de tempo e fazem as pessoas sentirem que estão batendo a cabeça contra uma parede de tijolos. Hoje em dia, não há razão para fazer uma ligação totalmente fria.
Com o LinkedIn, você quase sempre pode saber o suficiente sobre uma pessoa para poder fazer uma ligação ou apresentar um discurso de vendas (se você estiver mais adiantado no processo) de uma forma que seja mais relevante para a pessoa com quem você está falando. Isso não é assédio digital. Geralmente, as pessoas estão sempre abertas com pessoas que comunicam que viram seu perfil no LinkedIn.
Quando se trata do perfil de seus clientes potenciais, você deve prestar atenção especial às alterações que eles fazem em seus perfis e a qualquer coisa que postem em um grupo. Também no LinkedIn, com uma conta paga, você pode ver os perfis expandidos de todas as pessoas (não apenas dos seus contatos). Isso pode fornecer informações ainda mais úteis que você poderá usar posteriormente para uma conexão eficaz.
Dica nº 4: vá mais longe com o InMail
Pergunte a qualquer pessoa que trabalhe com vendas: os tomadores de decisão de alto nível são um grupo difícil. É claro que isso não é nenhuma surpresa quando você pensa sobre isso e percebe que provavelmente são pessoas que recebem e-mails e ligações todos os dias e o tempo todo. Então aqui está o que essas pessoas fazem para proteger seu tempo: elas bloqueiam chamadas indesejadas, ignoram a maioria dos e-mails que recebem e têm uma barreira que impede os vendedores de se aproximarem.
Embora tentemos fazer tudo o que podemos para contactar os gestores através dos canais tradicionais, muitas vezes eles estão demasiado protegidos. E é aqui que o “InMail” entra para fazer o seu trabalho.
InMail é o sistema de e-mail interno do LinkedIn que permite enviar e-mails para qualquer pessoa sem tê-la como contato. Basicamente, o InMail é uma ferramenta que garante que o e-mail que você envia chegará à caixa de entrada da pessoa com quem deseja conversar. O LinkedIn afirma que com o InMail você tem 30 vezes mais chances de obter uma resposta do que com um telefonema.
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Dica nº 5: encontre um método de pesquisa mais inteligente
O LinkedIn possui uma infraestrutura de pesquisa impressionante. Com a pesquisa avançada, você pode encontrar pessoas por cargo, empresa, localização ou palavra-chave. E se você tiver uma conta paga, também poderá pesquisar por tamanho da empresa ou nível de gestão. Ao misturar filtros de forma inteligente, você pode realizar uma pesquisa completa e identificar pessoas-chave.
Você também pode salvar seus critérios de pesquisa e obter um relatório semanal na forma de uma lista de novas pessoas que atendem aos critérios que você procura. Por exemplo, você poderia economizar procurando um gerente de compras da indústria farmacêutica, em um raio de 50 metros da sua cidade. E então, com essa pesquisa salva, você receberá semanalmente um e-mail do LinkedIn com nomes de novas pessoas que correspondem aos seus critérios de pesquisa. Não posso nem mencionar o quão poderoso é esse recurso.
Dica nº 6: entenda o que está acontecendo na empresa do seu cliente potencial
Como qualquer vendedor sabe, a mudança cria oportunidades. Pessoas chegam, outras vão embora, empresas fazem anúncios importantes, etc., qualquer mudança pode ser um bom motivo para entrar em contato com uma empresa e oferecer sua ajuda.
O LinkedIn torna mais fácil descobrir essas mudanças. Você pode seguir qualquer empresa que tenha uma página no LinkedIn. Você poderá ver as alterações feitas diretamente na sua página de atualização. É uma maneira fácil de se manter informado e encontrar novas oportunidades.
Dica nº 7: use grupos para facilitar o rastreamento
Como a maioria das pessoas no LinkedIn, os grupos também podem ser uma fonte importante de novas perspectivas. As perguntas dos membros do grupo podem ajudá-lo a compreender melhor suas frustrações e necessidades. Saber essas informações pode ser o motivo perfeito para entrar em contato com um cliente potencial.
Os grupos também são úteis para:
- Fornecendo mais informações sobre o que está acontecendo na empresa de um cliente potencial, vendo quão ativos eles são, se estão contratando, etc.
- Eles permitem que você veja mais detalhes sobre um lead individualmente, por exemplo, seu nome completo. A obtenção do nome completo está reservada aos contatos de primeiro nível (o que mostra a importância da dica nº 1).
- Participar de um grupo permite que você faça mais conexões e também lhe dá a oportunidade de se conectar com eles (este é um dos critérios que você pode selecionar ao enviar solicitações de conexão)
Dica nº 8: torne seu perfil tão atraente quanto sua empresa
Lembre-se, também é importante não ignorar a parte inbound no LinkedIn. Se estiver interessado, seus clientes potenciais invariavelmente darão uma olhada em seu perfil. É por isso que é importante garantir que esteja 100% completo e dê uma impressão profissional sobre você e sua empresa.
Certifique-se de incluir links atuais do site da sua empresa e de outras contas de mídia social. Também é importante obter recomendações de alta qualidade, especialmente de clientes satisfeitos. Essas recomendações dão aos visitantes uma ideia melhor de quem você é como pessoa.
Os especialistas em marketing sempre ficaram impressionados com o fato de que poucas pessoas sabem que você pode ver quem visualizou seu perfil. A menos que os visitantes tenham definido seu perfil como anônimo, você pode clicar no link “Quem viu meu perfil” e ver a lista de pessoas que o visitaram. As contas gratuitas têm um limite no número de pessoas que podem ser vistas na lista e as contas pagas fornecem a lista completa. Depois de saber disso, pode se tornar uma atividade compulsiva.
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