A geração de leads é um componente importante do processo de prospecção e, idealmente, de conversão. Esta é a primeira etapa do ciclo de compra. Ele permite que você amplie o escopo do seu mercado. Então, em que consiste? E qual processo você deve adotar para gerar mais leads?
O que é geração de leads?
É um termo de marketing para um conjunto de estratégias de marketing . Tem como objetivo obter dados de contacto de quem manifestou interesse inicial num produto ou serviço. o lead é mais do que um simples contato publicitário porque já possui mais ou menos uma qualificação . A geração de leads é usada principalmente em marketing BtoB. Mas também pode ser aplicado em BtoC. Também é conhecido como “geração de leads ou leadgen” .
A geração de leads envolve a criação de um diálogo com um cliente. Existem vários tipos de geração de leads:
- Outdoor: feiras e feiras (promoções, sorteios);
- Teleprospecção: call centers que atendem chamadas recebidas e efetuadas;
- Online: sites, e-mails, redes sociais, blogs, etc. …;
- Impressão: anúncios com vouchers, etc. ….
Mas foi a tecnologia digital e digital que tornou mais fácil a geração de leads. O marketing de conteúdo e o inbound marketing são os métodos mais utilizados na geração de leads.
Com que base os leads são gerados e qualificados?
A geração de leads ajuda a aumentar o faturamento. A geração de leads pode ser realizada a partir de duas bases: dados demográficos e dados comportamentais. . Em seguida, a seleção dos leads é feita por meio da técnica chamada lead score.
Dados demográficos
Esta é uma informação sobre a identidade do lead. O seu setor de atividade, a sua posição, etc. dados que o informarão sobre o perfil do seu interlocutor. Esses dados permitirão que você adote uma abordagem eficaz. Esses dados são coletados a partir dos formulários que o lead preencheu para download, solicitação de demonstração ou cadastro.
Será estabelecida uma pontuação para cada lead para saber se ele é seu público-alvo.
Dados comportamentais
Esses são os sinais observados no comportamento do internauta . Isso envolve capturar manifestações de interesse em seu site: downloads, visitas longas, etc. Depois de inspecionar o centro de interesse do lead em seu site, entre em contato com ele o mais rápido possível. A análise desses comportamentos permitirá que você veja onde está o lead no ciclo de compra. Não se esqueça de anotar a pontuação de cada lead, desta vez com base no comportamento deles em seu site.
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Os fundamentos da geração eficaz de leads
O conteúdo
- Gere tráfego: você precisa de conteúdo relevante. O que responde aos problemas do target pretendido é o inbound marketing . Em seguida, retransmita seu conteúdo no maior número possível de canais: redes sociais, plataformas, etc. Otimize seu conteúdo usando SEO ( Search Engine Optimization ).
Seu posicionamento nos motores de busca melhora sua visibilidade. - Transforme o visitante em um lead: adicione links ao seu conteúdo, mas também botões que chamarão à ação. O objetivo é orientar seu lead rumo ao amadurecimento para conversão.
A posição e também a cor deste botão devem atrair a atenção e a curiosidade do seu visitante. Nem todos os leitores leem até o fim. Então lembre-se de colocar o botão nos primeiros parágrafos sem atrapalhar a leitura. Cada etapa é diferente: no início da jornada de compra, conteúdos informativos como o e-book são mais interessantes, enquanto mais próximo da compra o teste gratuito é mais atrativo. - Guia para uma página dedicada: em seu site crie uma página especial ou uma Landing page .
Uma página que fornece informações vitais. Esta página apenas destaca o interesse da oferta proposta pela sua empresa em troca de dados de contacto. Concretamente, as características de uma landing page devem conter: um título claro, um subtítulo que reforce a informação, um visual (imagem), uma descrição clara, um formulário para preencher (com o mínimo de campos para não cansar o usuário). visitante). - Traga valor agregado: para se destacar, crie conteúdo premium. Conteúdo qualificado que responde às dúvidas do seu público-alvo e fornece a ajuda necessária.
Para isso, proponha soluções concretas: White Paper, Ebook, teste, treinamento gratuito, relatório, estudos, etc. - Qualifique o lead: para priorizar seus leads, anote-os com base nas implicações para o seu site. Esta classificação permitirá que você conduza suas ações caso a caso. A técnica utilizada é a pontuação de leads. Existem ferramentas de marketing que lhe permitirão realizar esta tarefa.
Para criar uma campanha de geração de leads de sucesso, use as ferramentas certas
As ferramentas
Para consolidar o processo de geração de leads, a equipe de marketing da sua empresa deve contar com um sistema formal: ferramentas de geração de leads. Na verdade, são necessários para organizar a informação recolhida sobre os visitantes.
- HubSpot: Software gratuito que permite capturar informações de contato. Importa dados dos formulários presentes no site e os salva em um banco de dados. Também permite criar fluxos de leads;
- Hotjar : software que registra o comportamento dos visitantes do seu site por meio de mapas de calor. Também analisa formulários de registro e feedback.
As equipes de marketing da sua empresa devem constantemente: fazer ofertas atrativas, fazer call to action, diferenciar-se dos concorrentes para atrair novos clientes. Os princípios básicos da geração de leads mencionados acima devem continuar a ser refinados para melhorar a qualidade dos leads.
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