Toda empresa visa crescer e conquistar participação de mercado de seus concorrentes. A menos que você tenha uma varinha mágica ou uma ferramenta secreta, você terá que passar pela caixa de prospecção em um momento ou outro para encontrar novos clientes. Mas a geração de leads continua sendo uma estratégia de marketing complexa, onde é fácil errar.
Veremos, portanto, os erros a evitar para termos uma estratégia viável, ao mesmo tempo que identificamos as atitudes a adotar para esta tarefa.
Ignorando a importância da segmentação
Ao prospectar, é igualmente importante cuidar do seu trabalho de segmentação. Na verdade, seu objetivo é adquirir novos clientes, mas não qualquer cliente. Tenha em mente que nem todos estarão interessados no seu bem ou serviço. Além disso, um princípio básico do marketing é que “direcionar a todos é o mesmo que não visar ninguém”.
Portanto, você precisa traçar o perfil típico dos prospects que provavelmente se sentirão atraídos por seus produtos ou serviços. Existem 3 etapas básicas a serem seguidas.
A segmentação
Segmentar o mercado consiste em dividi-lo de acordo com critérios que escolheu e que considera relevantes para responder à sua oferta. Podem ser físicos (centro de interesse, idade, porte da empresa, setor de atuação) ou comportamentais (as ações realizadas pelo prospect no seu site, nas suas redes sociais, em relação aos seus emails).
Alvejando
Ao fazer a si mesmo as perguntas certas, você poderá atingir com precisão as pessoas ou entidades que podem se tornar seus clientes. Entre os critérios que você escolheu, existe algum perfil típico que se destaque dos demais e que precisaria dos seus produtos ou serviços? Você é capaz de fornecer valor agregado? É assim que você pode direcionar adequadamente sua estratégia de geração de leads e garantir que ela tenha uma boa base para operações futuras.
O posicionamento
Esta etapa é frequentemente subestimada. Posicionamento refere-se à imagem que você deseja que o consumidor lembre sobre sua empresa, marca ou produto. Um posicionamento claro e diferenciado pode fortalecer seu apelo junto aos clientes potenciais.
Generalize o processamento de leads
Generalizar seus leads significa não considerar a posição em que cada prospect se encontra no processo de decisão de compra. Sua comunicação então ficará padronizada, mesmo que você pense em incluir o nome da pessoa em sua mensagem no caso de e-mails. Então, quais consequências essa negligência terá na sua estratégia de conquista?
Em primeiro lugar, você perde eficiência, pois vai oferecer conteúdos e argumentos que não necessariamente serão adaptados por serem generalizados. Então, você corre o risco de prejudicar a imagem da sua marca, pois seus prospects se sentirão agredidos e assediados por coisas que não lhes dizem respeito. Em última análise, é apenas uma perda de tempo e dinheiro.
Portanto, será necessário fazer uma distinção entre o Leads “quentes” e “frios”. Os primeiros representam os potenciais clientes, aqueles que já estão convencidos dos benefícios que poderão obter ao comprar de você. Nesse caso, oferecer um desconto, mesmo que simbólico, pode desencadear a transação. Os segundos são aqueles que estão descobrindo, que já podem ter navegado por todas as suas ofertas, mas que ainda não estão suficientemente convencidos.
Nesta situação, a solução seria apoiá-los para ver com eles a oferta que melhor se adapta às suas necessidades. Obviamente, não se esqueça de discutir as vantagens dos seus produtos e serviços em relação aos existentes no mercado e de destacar os pontos que os tornam únicos.
Negligenciar a importância das relações humanas em favor da automação
Os avanços da tecnologia permitiram implementar ações precisas que serão implementadas automaticamente, dependendo do comportamento de um prospect nas plataformas da sua empresa (site, redes sociais, e-mails, etc.). Bem dominado, torna-se possível, por exemplo, enviar lembretes para leads que abandonaram suas cestas, tudo por meio de software. Essa mania pela automação de marketing reduz consideravelmente o trabalho dos recursos humanos, mas tendemos a esquecer o lado humano, que é a própria base do marketing.
Lembre-se de que seus leads sempre precisarão de contato humano. Se 67% da jornada do cliente de B para B for realizada online, os 33% serão feitos com suporte comercial antiquado. Mas isso não é tudo. No funil de vendas chegará um momento em que seus prospects terão dúvidas para resolver ou obstáculos para comprar. Somente um bom vendedor conseguirá dar a volta por cima para que sua prospecção seja um sucesso.
Tenha uma estratégia fixa de geração de leads
O marketing não é uma ciência exata, então você pode estar errado. Quer em termos de segmentação, mas também em termos dos canais utilizados para chegar aos potenciais clientes, não deve hesitar em corrigir em caso de falha. O importante é saber os motivos do seu erro e tomar as medidas cabíveis. É claro que essas mudanças inevitavelmente envolverão despesas, mas o principal é não perder de vista os motivos pelos quais você está prospectando. O importante é permanecer lucrativo em sua abordagem.
Falta de comunicação entre o departamento de marketing e vendas
A geração de leads nada mais é do que um trabalho de conquista comercial para aquisição de novos clientes. Se leu atentamente este artigo, terá entendido que é necessário que o departamento de marketing e o departamento de vendas trabalhem em simbiose, ao longo da geração de leads, desde a definição da estratégia a adotar, passando pela sua implementação, até a análise dos resultados obtidos. Para que ? Pois são os vendedores que estarão em contato com seus prospects. Os profissionais de marketing precisarão constantemente de feedback para que a geração de leads seja ideal.
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