Seu marketing traz muitos leads, mas sua taxa de conversão ainda é bastante baixa? Você tem dificuldade em transformar esses clientes potenciais em clientes. E daí a sensação de deixar escapar muitas oportunidades.
Muitas vezes, seu primeiro reflexo é procurar a origem do problema nas equipes de vendas. Porém, a dificuldade em converter seus prospects também pode resultar de erros de prospecção. E esses erros prejudicam o desempenho do seu negócio a longo prazo.
Para evitar isso, compartilhamos neste artigo 5 erros de prospecção que você deve absolutamente evitar .
Erro 1: não segmentar
Prospecção em massa , ligações não solicitadas ou envio de e-mails para centenas de contatos aleatórios são tarefas que você pode realizar rapidamente e sem muito esforço. No entanto, todos eles podem ser muito menos rentáveis do que fazer uma prospecção direcionada …
Quer fechar mais vendas? Portanto, evite ao máximo o marketing cego. Antes de começar, identifique sempre claramente suas personas e suas necessidades.
Para isso, faça sempre um estudo da sua persona . Realizar não apenas um estudo quantitativo, mas também um estudo qualitativo destes. Isto permitirá recolher o máximo de informação possível sobre eles (idade, sexo, localização, profissão, hábitos de consumo, etc.). Posteriormente, você poderá analisar com mais facilidade suas opiniões e comportamentos e, principalmente, conhecer com precisão suas necessidades .
Você terá entendido isso. Realizar um estudo de suas personas permitirá que você tenha uma ideia mais precisa de seus clientes ideais. Feito este estudo, você só terá que identificar seus interlocutores .
Recorde-se que, no contexto das vendas BtoB, os seus alvos de prospecção deverão ser identificados em relação à sua função . Cabe, portanto, a você escolher entre entrar em contato com gerentes de marketing, gerentes técnicos ou gerentes de projeto dentro de uma empresa, por exemplo.
Para poder selecionar e contatar rapidamente esses diferentes gestores, considere usar um bom banco de dados . Se o seu ainda não for forte o suficiente, plataformas como Magileads podem permitir que você use um. No caso desta plataforma francesa de aquisição e fidelização de clientes, será uma base de dados com cerca de 20 milhões de contactos BtoB nomeados e atualizada diariamente , ideal para facilitar a sua estratégia de targeting. Em particular, dar-lhe-á a oportunidade de escolher os seus interlocutores de acordo com vários critérios (sector de actividade, cargo, civilidade, …) e depois enviar-lhes mensagens automáticas nos canais da sua escolha (e-mail, SMS, VMS, Linkedin , etc.).
Saiba que fazendo um bom direcionamento, você aumentará suas chances de entrar em contato direto com os interlocutores certos . Isto também lhe dará a oportunidade de adaptar melhor os seus argumentos às necessidades dos seus alvos. Resumindo, nada melhor para convencê-los e esperar concluir suas vendas.
Erro nº 2: concentre suas mensagens na sua oferta, e não nas necessidades e problemas de seus clientes potenciais
Se em suas mensagens você falou principalmente sobre os recursos ou funcionalidades de seus produtos, não espere muito para conseguir fechar vendas. Na verdade, com esse tipo de conteúdo você não vai convencer ninguém.
O fato é que hoje o que os prospects BtoB desejam é acima de tudo ter certeza de que seus produtos ou serviços serão capazes de resolver seus problemas . Em vez de se gabar das qualidades de seus produtos em suas mensagens, faça-os entender o que você realmente pode fazer por eles e por que eles definitivamente deveriam fazer negócios com você .
Para isso, obviamente terá que ter identificado as necessidades dos seus alvos. Você conseguirá isso evitando cometer o erro número 1. Depois de definir claramente as necessidades de seus clientes potenciais, você só terá que oferecer-lhes suas melhores soluções, concentrando-se nos benefícios que eles podem lhes trazer concretamente .
Resumindo, concentre-se no valor que você poderá agregar aos seus clientes em potencial . Tranquilize-os e, em vez de tentar vender-lhes seus produtos a todo custo, faça-os sentir que, se decidirem escolher você, colherão muitos benefícios .
Além disso, durante suas primeiras trocas, certifique-se sempre de estabelecer uma relação real de confiança com seus prospects . Se lhe fizerem perguntas, responda-as, sempre de forma clara e precisa. Assim, uma vez convencidos e tranquilizados, é bastante natural que comprem de você.
Erro nº 3: não personalizar suas ofertas de acordo com seus clientes potenciais
Se você realmente deseja fechar mais vendas, evite enviar as mesmas mensagens aos seus prospects . Em vez disso, envie-lhes mensagens personalizadas e contextualizadas. Desta forma, você poderá estabelecer com mais facilidade um relacionamento interpessoal com eles, o que aumentará sua capacidade de persuasão.
Além disso, saiba que personalizar suas mensagens será a melhor forma de mostrar aos seus interlocutores que você dedicou um tempo para pesquisá-las . Através destas mensagens, você também poderá fazer com que saibam que realmente aprendeu sobre suas necessidades e problemas antes de decidir oferecer-lhes suas soluções.
Ao escrever seus próximos e-mails de prospecção, lembre-se de adicionar variáveis como o nome do seu contato, sua função ou seu setor de atuação. Serão pequenos detalhes, mas que podem fazer uma grande diferença.
Erro nº 4: não automatizar seus lembretes
Seus alvos não reagiram à sua primeira mensagem? Você terá, portanto, que reanimá-los para ter sucesso no fechamento das vendas. Porém, como você já deve saber, fazer lembretes também é uma tarefa muito demorada . Além disso, para que dêem frutos, é essencial enviá-los no momento certo .
Você quer ser capaz de reanimar seus clientes potenciais sem apressá-los? Quer fazer isso antes que eles optem pela oferta dos seus concorrentes? Automatize o envio de suas mensagens . Para isso, utilize ferramentas de automação como as oferecidas pela plataforma Magileads. Isso permitirá que você acompanhe seus clientes potenciais e saiba quando acompanhá-los.
As ferramentas digitais também o ajudarão a realizar diversas ações para fortalecer o relacionamento com seus clientes potenciais . Antes de enviar-lhes automaticamente os seus lembretes, eles irão oferecer-lhe, por exemplo, a oportunidade de fazer “nutrição de leads”, ou seja, enviar vários conteúdos relevantes (newsletter, white paper…) aos seus contactos para trazê-los, lenta mas seguramente, à maturidade.
Erro nº 5: apostar tudo em um único canal de prospecção
Como você sabe, os hábitos e comportamentos do consumidor estão em constante evolução . Se você quiser vender mais, não coloque todos os ovos na mesma cesta. Com isso você quer dizer: não aposte tudo em um único canal de prospecção .
Certamente, poderia funcionar. No entanto, isso privaria você de quaisquer outras chances de venda que você possa ter ao explorar outros canais.
Hoje pense em realizar a prospecção omnicanal . Além do e-mail e da prospecção telefônica por exemplo, utilize também o LinkedIn . Atualmente, esta rede é de facto considerada um dos canais mais eficazes para vendas B2B.
Saiba que para atingir um direcionamento preciso , realizar prospecção omnicanal ou automatizar o envio de e-mails e lembretes , já existem diversas plataformas de automação de marketing. Este é particularmente o caso da Magileads: uma plataforma SAAS omnicanal francesa para aquisição e fidelização de clientes . Nele, diferentes ferramentas foram agrupadas para permitir que as empresas gerem melhor o engajamento de seus prospects, clientes ou parceiros através da criação e lançamento de campanhas de marketing eficazes.
