Seu marketing está trazendo muitos clientes em potencial, mas sua taxa de conversão permanece bastante baixa? Você está lutando para transformar esses clientes potenciais em clientes. E daí a sensação de deixar escapar muitas oportunidades.
Muitas vezes, seu primeiro instinto é procurar a origem do problema com suas equipes de vendas. No entanto, a dificuldade de converter seus clientes potenciais também pode resultar de erros de prospecção. E esses erros prejudicam o desempenho do seu negócio no longo prazo.
Para evitar isso, compartilhamos com você neste artigo 5 erros de prospecção que você absolutamente deve evitar .
Erro nº 1: não segmentar
Fazer prospecção em massa , fazer ligações não solicitadas ou enviar e-mails para centenas de contatos aleatórios são tarefas que você pode realizar rapidamente e sem muito esforço. No entanto, todos eles podem ser muito menos lucrativos do que fazer prospecção direcionada ...
Quer fechar mais vendas? Portanto, evite ao máximo realizar ações de marketing às cegas. Antes de começar, identifique sempre claramente suas personas e suas necessidades.
Para isso, faça sempre um estudo de suas personas . Realizar não apenas um estudo quantitativo, mas também um estudo qualitativo dos mesmos. Isto permitirá recolher o máximo de informação possível sobre eles (idade, sexo, localização, profissão, hábitos de consumo, etc.). Posteriormente, você poderá analisar com mais facilidade suas opiniões e comportamentos e, acima de tudo, conhecer com precisão suas necessidades .
Você teria entendido isso. Fazer um estudo de suas personas permitirá que você tenha uma ideia mais precisa de seus clientes ideais. Feito este estudo, basta identificar seus contatos .
Recorde-se que, no contexto das vendas BtoB, os seus alvos de prospecção devem ser identificados em relação à sua função . Cabe, portanto, a você escolher entre entrar em contato com gerentes de marketing, gerentes técnicos ou gerentes de projeto dentro de uma empresa, por exemplo.
Para poder selecionar e contatar rapidamente esses diferentes gestores, lembre-se de utilizar um bom banco de dados . Se o seu ainda não for sólido o suficiente, plataformas como Magileads podem permitir que você use um. No caso desta plataforma francesa de aquisição e fidelização de clientes, será uma base de dados com cerca de 20 milhões de contactos BtoB nomeados e atualizada diariamente , ideal para facilitar a sua estratégia de targeting. Em particular, dar-lhe-á a possibilidade de escolher os seus contactos com base em vários critérios (sector de actividade, cargo, civilidade, etc.) para depois lhes enviar mensagens automáticas nos canais da sua preferência (e-mail, SMS, VMS, Linkedin, etc.).
Saiba que realizando um bom direcionamento você aumentará suas chances de entrar em contato direto com as pessoas certas . Isto também lhe dará a oportunidade de adaptar melhor os seus argumentos às necessidades dos seus alvos. Resumindo, que melhor maneira de convencê-los e esperar fechar suas vendas.
Erro nº 2: focar suas mensagens na sua oferta, e não nas necessidades e problemas de seus clientes potenciais
Se nas suas mensagens você falou principalmente sobre as características ou funcionalidades dos seus produtos, não espere muito para conseguir fechar vendas. Na verdade, com esse tipo de conteúdo você não vai convencer ninguém.
O fato é que hoje o que os prospects BtoB desejam é acima de tudo ter certeza de que seus produtos ou serviços podem resolver seus problemas . Em vez de elogiá-los pelas qualidades de seus produtos, em suas mensagens, acima de tudo, faça-os entender o que você realmente pode fazer por eles e os motivos pelos quais eles deveriam absolutamente fazer negócios com você .
Para fazer isso, obviamente você terá que ter identificado as necessidades de seus alvos. Você conseguirá isso evitando cometer o erro nº 1. Depois de definir claramente as necessidades dos seus prospects, basta oferecer-lhes as melhores soluções, enfatizando os benefícios que eles podem lhes trazer concretamente .
Em suma, enfatize acima de tudo o valor que você poderá trazer aos seus potenciais clientes . Tranquilize-os e, em vez de tentar vender-lhes seus produtos a todo custo, faça-os sentir que, se decidirem escolher você, colherão muitos benefícios .
Além disso, durante suas primeiras discussões, certifique-se sempre de estabelecer uma relação real de confiança com seus clientes potenciais . Se lhe fizerem perguntas, responda-as, sempre de forma clara e precisa. Assim, uma vez convencidos e tranquilizados, eles naturalmente comprarão de você.
Erro nº 3: não personalizar suas ofertas com base em seus clientes potenciais
Se você realmente deseja fechar mais vendas, evite enviar as mesmas mensagens aos seus prospects . Em vez disso, envie-lhes mensagens personalizadas e contextualizadas. Desta forma, você poderá estabelecer com mais facilidade um relacionamento interpessoal com eles, o que aumentará seu poder de persuasão.
Saiba também que personalizar suas mensagens será a melhor forma de mostrar aos seus interlocutores que você dedicou um tempo para pesquisá-los . Por meio dessas mensagens, você também pode informá-los de que realmente tomou nota de suas necessidades e desafios antes de decidir oferecer-lhes suas soluções.
Ao escrever seus próximos e-mails de prospecção, considere adicionar variáveis como o nome do seu contato, sua função ou seu setor de atividade. Podem ser pequenos detalhes, mas podem fazer uma grande diferença.
Erro nº 4: não automatizar seus lembretes
Seus alvos não reagiram à sua primeira mensagem? Portanto, você terá que acompanhá-los para esperar fechar qualquer venda. Porém, como você já deve saber, fazer lembretes também é uma tarefa muito demorada . Além disso, para que dêem frutos, é essencial enviá-los no momento certo .
Você deseja acompanhar seus clientes em potencial sem apressá-los? Quer fazer isso antes que eles optem pela oferta dos seus concorrentes? Automatize o envio de suas mensagens . Para isso, utilize ferramentas de automação como as oferecidas pela plataforma Magileads. Isso permitirá que você acompanhe seus clientes potenciais e saiba quando acompanhá-los.
As ferramentas digitais também o ajudarão a realizar diversas ações para fortalecer o relacionamento com seus clientes potenciais . Antes de enviar-lhes automaticamente os seus lembretes, eles irão, por exemplo, oferecer-lhe a possibilidade de fazer “nutrição de leads” : enviar vários conteúdos relevantes (newsletter, white paper, etc.) aos seus contactos para trazê-los, lenta mas seguramente, à maturidade .
Erro nº 5: apostar tudo em um único canal de prospecção
Você está ciente de que os hábitos e comportamentos do consumidor estão em constante evolução . Se você quiser vender mais, não coloque todos os ovos na mesma cesta. Com isso quero dizer: não aposte tudo em um único canal de prospecção .
Claro, poderia funcionar. No entanto, isso significaria privá-lo de quaisquer outras chances de venda que você possa ter ao alavancar outros canais.
Hoje, considere realizar a prospecção omnicanal . Além do e-mail e da prospecção telefônica, por exemplo, utilize também o LinkedIn . Atualmente, esta rede é de facto considerada um dos canais mais eficazes para vendas B2B.
Observe que para atingir um direcionamento preciso , realizar prospecção omnicanal ou automatizar o envio de e-mails e lembretes , já existem diversas plataformas de automação de marketing. Este é particularmente o caso da Magileads: uma plataforma francesa de aquisição e fidelização de clientes omnicanal SAAS . Neste sentido, diferentes ferramentas foram agrupadas de forma a permitir às empresas gerar melhor o compromisso dos seus prospects, clientes ou parceiros através da criação e lançamento de campanhas de marketing eficazes.
