Para otimizar o faturamento da sua empresa, você pode alinhar notavelmente suas equipes de marketing e vendas. No entanto, isso não acontece com o aceno de uma varinha mágica. Para conseguir isso, você deve, entre outras coisas, definir e implementar uma estratégia eficaz. Como ? Isto é o que veremos neste artigo.
Você provavelmente já ouviu falar de smarketing, a prática de fazer com que suas equipes de vendas e marketing trabalhem juntas. Esta técnica está em alta porque já permitiu que diversas empresas atingissem um novo patamar. Oferecerá harmonização entre seus vendedores e profissionais de marketing . Isso agilizará a jornada de compra dos seus clientes, o que obviamente aumentará o seu faturamento. No entanto, para tornar o smarketing lucrativo, não existe um plano de barco a seguir. Em vez disso, você deve se concentrar em uma abordagem baseada em seus objetivos BtoB, mas também em suas metas. Concentre-se nos pontos a adotar para definir a sua própria estratégia.
Passos para uma estratégia de marketing eficaz
Para definir sua própria estratégia, você precisa seguir estes passos. Eles permitirão que suas equipes estejam mais facilmente alinhadas e, portanto, mais eficientes.
Etapa 1: Defina sua buyer persona
Qual é a melhor maneira de tornar lucrativo seu próximo produto ou serviço? Entre os critérios, seus vendedores e profissionais de marketing devem estar na mesma sintonia. Para fazer isso, esses dois departamentos devem primeiro chegar a um acordo sobre o cliente ideal: a buyer persona.
Concretamente, este é o perfil para quem a sua oferta é feita, aquele que dirá que o que você oferece é feito especialmente para ele. No inbound marketing , você deve atingir uma determinada categoria de clientes potenciais em particular. Caberá a você identificá-lo para que a empresa não se espalhe.
Definir sua buyer persona permitirá que você oriente toda a sua estratégia em torno dela. Na verdade, sem ele, os seus dois departamentos poderão ter visões conflitantes sobre o comprador ideal, o que distorcerá as informações que você tem em mãos. Na verdade, se você não determinar essa persona, cada departamento terá critérios diferentes para defini-la. Caberá a você promover o cliente perfeito.
Para isso, a melhor alternativa seria realizar treinamentos conjuntos. Este último terá como objetivo esclarecer quais são os dados importantes a ter em conta para as suas duas divisões. Terão assim noções e, sobretudo, visões que concordam. Depois que isso for entendido por seus vendedores e profissionais de marketing, você poderá passar para o próximo ponto.
Etapa 2: definir metas inteligentes
Smarketing não é apenas a fusão de “vendas” e “marketing”. Também se refere a outra palavra: Inteligente. Para usufruir das vantagens desta estratégia, deve então definir objetivos que respeitem o método SMART, ou seja:
*Específico: Que não caiam na armadilha da generalização. Seus objetivos devem ser específicos.
*Mensurável: Serão necessários dados quantificados para medir a eficácia dos planos de ação
*Alcançável: Metas muito ambiciosas diminuirão a motivação de seus funcionários.
*Realista: não peça o impossível dos seus serviços
*Temporário: Determine um prazo para todos os seus objetivos, a fim de ter uma visão geral retrospectiva.
Feito isso, você poderá começar a implementar seus planos de ação com base nesses critérios.
Os indicadores de desempenho que agora são quase idênticos podem ser melhor utilizados porque haverá um melhor entendimento entre os seus dois departamentos.
Etapa 3: desenvolver um contrato de confiança
Agora você tem um cliente ideal e também metas que definiu para si mesmo. Para que sua implementação ocorra sem problemas, você precisará garantir a comunicação entre suas equipes de vendas e sua equipe de marketing. Os dois terão que trabalhar de mãos dadas e chegar a um acordo sobre um contrato de confiança. Também chamado de SLA ou Acordo de Nível de Serviço, este acordo explicará as funções e expectativas de cada pessoa.
Com o SLA, adotar uma política de pontuação de leads relevante irá ajudá-lo a definir sua própria estratégia de smarketing. Concretamente, os dois departamentos definirão o número de prospects a dar aos vendedores. Este último também terá a obrigação de produzir resultados e converter uma determinada quantidade de leads.
As informações relativas às responsabilidades de cada divisão estarão então contidas no contrato fiduciário. Dessa forma, suas equipes não culparão mais umas às outras. Isso, pois cada um terá consciência do que o outro deve fazer para atingir seus objetivos.
Etapa 4: use ferramentas automatizadas
O marketing não é apenas uma história de dois departamentos complementares unindo forças. É também uma oportunidade para simplificar os seus métodos de trabalho. Para isso, você deve contar com um software. Seus CRMs devem conter informações compreendidas por todos. Você também pode usar ferramentas de automação de marketing para programar com antecedência e agilizar tarefas repetitivas.
Com essas ferramentas, você poderá aproveitar melhor os resultados que tem disponíveis. Isso economizará um tempo significativo. Com a ajuda desses dados quantificáveis, sua taxa de eficiência também aumentará. Na verdade, é bom que os dois pólos se entendam e comuniquem entre si, mas é melhor ter ferramentas para facilitar a tomada de decisões.
Ao automatizar seus processos, você terá ainda benefícios que vão além da dupla vendas-marketing no sentido de conversão de leads. Na verdade, departamentos como o serviço pós-venda e o back office poderiam muito bem beneficiar dos KPIs que irá gerir. Em última análise, isto ajudará toda a empresa a desenvolver-se e, assim, a aumentar o seu volume de negócios.
Etapa 5: Feedback de uso excessivo
Finalmente, uma estratégia eficaz é aperfeiçoada graças ao feedback, por isso não se prive dele. Pelo contrário, deve ser abusado. Isso permitirá que toda a empresa saia vencedora, pois a comunicação é essencial durante todo o ciclo de compra. Ajuda a analisar os resultados. Desta forma, os KPIs podem ser geridos de forma mais fácil e transparente.
Você deve então marcar reuniões periódicas entre os departamentos de marketing e vendas. Estes proporcionam visibilidade dos objetivos alcançados, mas também dos indicadores de desempenho a melhorar. Quanto mais briefings você realizar, melhor poderá adaptar sua estratégia de acordo com os acontecimentos.
Por exemplo, você pode organizar entrevistas no início do mês para confirmar as expectativas de cada parte. 2 semanas depois você já terá uma ideia dos KPIs do gap e o que cada departamento conseguirá alcançar. Por fim, no final do mês, os dois departamentos poderão discutir todos os dados através de um relatório mensal. Este é apenas um exemplo, mas cabe a você entender o ritmo necessário para sua própria estratégia. Reuniões semanais de alguns minutos ou atualizações periódicas, você decide. O principal é a transparência das informações que é a garantia de um resultado efetivo.
Erros a evitar
Agora que foram explicados os diferentes passos a seguir, devemos falar também sobre os erros que não devemos cometer. Para uma de marketing eficaz , preste atenção aos pontos que impactam na motivação dos seus colaboradores.
Não levando em conta a personalidade de cada um
Os seus briefings periódicos devem ser uma oportunidade para fazer um balanço do que é eficaz, mas também das áreas que podem ser melhoradas, mesmo a nível relacional. No entanto, estas reuniões devem ser um meio de estabelecer uma comunicação atenciosa e em circuito fechado. Isto significa que cada pólo deve ter a capacidade analítica necessária para aprender com os seus erros e os dos outros. Todos deveriam, portanto, saber aceitar as críticas vindas do seu alter ego.
Evite qualquer forma de comunicação unilateral que possa inflamar a situação. Isto porque os dois serviços são duas faces da mesma moeda, têm um peso relativamente idêntico. A gestão do ego é necessária porque não é fácil fazer trabalhar juntos dois departamentos que antes eram rivais. Lembre-se que um negócio é formado por vários indivíduos com histórias e personalidades próprias e para prosperar é preciso levar em conta todos esses parâmetros.
Preste atenção à remuneração
Como o smarketing pretende ter uma estratégia transparente, pode surgir a questão da remuneração. Na verdade, geralmente, a equipe de vendas costuma estar em melhor situação em termos de salário do que os profissionais de marketing. Este também é um dos pontos de atrito entre os dois. Isto corre o risco de reduzir a motivação, especialmente para a equipa de marketing , que pode sentir-se enganada.
Você tem diversas soluções, como alinhar relativamente seus salários ou definir bônus mais atrativos. O principal é fazer com que todos entendam que o seu papel é igualmente importante, independentemente dos seus serviços.
Algumas dicas práticas para aperfeiçoar sua estratégia
Agora você sabe praticamente tudo sobre as maneiras certas e erradas de definir sua estratégia. Essas dicas certamente irão ajudá-lo a aperfeiçoar sua abordagem de smarketing.
Promova suas ofertas
Para agilizar a jornada de compra de seus clientes, saiba como divulgar suas ofertas. Depois aproveite as informações que obterá ao longo do processo para identificar mercados potenciais. Seu CRM e suas ferramentas fornecem pistas sobre os hábitos de compra de seus leads? Você pode usá-lo para vender, atualizar e melhorar ainda mais suas experiências.
Faça alguma formação de equipe
Concentre-se na harmonia entre seus departamentos de vendas e marketing. Para isso, ouse pensar fora da caixa e realizar reuniões intermináveis. Porque não optar por sessões de teambuilding baseadas em jogos, reuniões e descontração? Ao passar algum tempo juntos, longe do espectro de trabalho, seus funcionários se sentirão revigorados e mais inspirados. O que será benéfico para eles e para a empresa.
Uma estratégia de marketing eficaz baseia-se, portanto, principalmente na comunicação. Isso identificará formalmente o seu persona do comprador e suas expectativas para otimizar seu faturamento. O contrato SLA e o diálogo constante serão úteis para entender melhor as obrigações e KPIs a serem gerenciados. Por fim, use e abuse do feedback para se adaptar à situação. Para ajudá-lo a ter uma estratégia ideal específica para você, você pode usar ferramentas dedicadas como Magileads.
