Implementar uma estratégia de marketing baseada em contas

Implementar uma estratégia de marketing baseada em contas

Nem todas as técnicas de marketing digital geram os mesmos resultados em termos de qualificação de leads. Para canalizar esforços, por que não selecionar leads com alto potencial upstream? Este é o objetivo do Marketing Baseado em Contas (ABM) . Neste artigo, convidamos você a entender como funciona o ABM e os benefícios para o seu negócio.

O que é marketing baseado em contas?

Account Based Marketing (ABM) , ou marketing estratégico de contas em francês, é uma estratégia de marketing projetada para B2B . Consiste em concentrar os esforços de prospecção em uma lista reduzida de empresas que possuem o perfil de cliente ideal para o seu negócio. É uma abordagem essencialmente direcionada e as campanhas de marketing digital são particularmente personalizadas.

Essa técnica é comumente usada por empresas comerciais para atrair vários compradores potenciais. Quase 67% das empresas B2B investem em ABM.

Contexto e funcionamento do Marketing Baseado em Contas

Comparado ao marketing tradicional que consiste em atingir o máximo de prospects qualificados através do envio de mensagens desenhadas de acordo com o target. O Marketing Baseado em Contas é canalizado para um número limitado de contas-alvo. Em números, 57% das empresas que praticam ABM concentram-se em 1.000 contas e 13% apenas em 100 contas-alvo . O sucesso depende da implementação de conteúdos de alto valor agregado com uma boa experiência do usuário. Concretamente, em uma estratégia ABM você cria conteúdo personalizado para suas contas-alvo. Trata-se, portanto, de negociar com os parceiros, oferecendo-lhes a solução para os seus problemas .

Diante da evolução do marketing digital e da web, o mundo B2B está se adaptando , enfatizando a técnica de segmentação. Uma das características do Marketing Baseado é interagir com cada um dos atores que compõem uma organização . No B2B , o processo de tomada de decisão é complexo. Normalmente, a autoridade para tomar decisões não é atribuída a uma única pessoa . Existem em média sete partes interessadas num de compra B2B (aqui estão alguns exemplos: RH, TI, RSE, etc.). Em cada organização, os alvos são um mínimo de quatro pessoas para criar com sucesso visibilidade suficiente ou “Conscientização da Marca” . Inicialmente, o ABM tem como alvo a empresa que provavelmente estará interessada. Em segundo lugar, trata-se de identificar os contactos de tomada de decisão dentro destes últimos. Operando com metodologia, você otimizará seus recursos e seu tempo.

O Marketing Baseado em Contas não é completamente novo, pois é a evolução do KAM (Key Account Manager). No entanto, permanece inovador no sentido de que utiliza marketing de conteúdo, vendas sociais, CRM e marketing automatizado para sua implementação.

Que vantagens o Marketing Baseado em Contas traz?

O ABM concentra-se num número limitado de alvos , o que permite obter um retorno do investimento significativo. O monitoramento é realmente mais fácil para o profissional de marketing. A qualificação avançada melhora a abordagem que se torna mais personalizada. O alinhamento do departamento de marketing e vendas otimiza a organização do trabalho. 86% das empresas que aplicam o Marketing Baseado em Contas observam uma melhoria nas suas taxas de conversão .

Como configurar o marketing baseado em contas?

A execução do ABM pode ser resumida em seis etapas principais.

Identificação do alvo

É o componente essencial da sua estratégia de marketing. Determinar um público é a chave para o sucesso. É importante ressaltar que esta etapa não equivale à criação de buyer personas quando se trata do sistema B2B. Identificar o alvo na estrutura do Marketing Baseado em Contas é uma colaboração entre suas equipes de marketing e vendas. Necessita da experiência e dos dados destes dois serviços. Estes dados são informações relacionadas com o perfil da empresa: setor de atividade, dimensão, localização geográfica, influência no mercado, volume de negócios, frequência potencial de compra, margem de lucro esperada.

Estudo de contas de clientes

O objetivo nesta fase é processar as informações coletadas, a fim de encontrar o ângulo de ataque para apresentar seus produtos ou serviços . Conhecer a estrutura da empresa, bem como os seus principais stakeholders, permite-lhe enquadrar a sua abordagem . Pesquisas em redes sociais ou sites de vendas sociais como o Linkedln ajudarão a fornecer mais informações.

Criação de conteúdo

Esta etapa demonstra a sinergia entre o Marketing Baseado em Contas e o Inboud Marketing . O conteúdo deve agregar valor. Não se trata de destacar o seu produto, mas de responder aos problemas da sua empresa-alvo . O conteúdo deve oferecer soluções para as dificuldades da empresa e deve direcionar as transações a serem concluídas. Um bom conteúdo garante o engajamento de suas contas estratégicas.

A escolha dos canais de comunicação

Um bom conteúdo não é um fim em si mesmo. Você ainda precisa usar as ferramentas promocionais certas. Os canais permitem que você apresente conteúdo . Eles são os suportes da sua estratégia. Por isso é importante escolhê-los com cuidado de acordo com o contexto , de acordo com as linhas preferidas dos seus alvos e o comportamento deles no seu site.

O lançamento da campanha

A consistência e consistência de suas mensagens em diferentes canais é essencial. No B2B, o número de alvos é limitado, por isso a mensagem deve ser concisa. Esta fase deve ser tratada com cuidado, pois resume o trabalho realizado a montante.

Avaliação de resultados  

Avaliar uma campanha é importante e deve ser sistemático. Para uma campanha de Account Based Marketing, você precisa saber: a mudança de comportamento de uma conta estratégica com sua marca e o faturamento que a conta gerou.  

O Marketing Baseado em Contas é reconhecido como a tendência B2B atual . Seguindo os passos listados acima, você poderá começar com o Marketing Baseado em Contas, desde que esteja adaptado ao seu contexto. Se é melhor para o seu negócio concentrar esforços em empresas com alto potencial de compra, então o ABM é a sua solução.

Fontes :

https://www.sortlist.fr
https://blog.hubspot.fr/marketing/guide-account-based-marketing
https://www.marketing-management.io/blog/account-based-marketing
https://www.inboundvalue.com/blog/account-based-marketing
https://www.digitaweb.com/blog/account-based-marketing
https://www.ludosln.net/account-based-marketing-definition-bonnes-pratiques/
https://www.plezi.co/fr/account-based-marketing-lancer-strategie/

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