Seus vendedores estão reclamando que sua equipe de marketing não está fazendo um bom trabalho apenas tornando o site da sua empresa visualmente atraente? Ou, pelo contrário, sua equipe de marketing está apontando o dedo para seus vendedores como preguiçosos ou, pior, incompetentes? São situações que podem surgir e precisam ser corrigidas o mais rápido possível para o bem da empresa.
Com efeito, a relação entre as equipas de vendas e marketing desempenha um papel essencial no desenvolvimento de uma empresa. Neste artigo detalharemos o smarketing, a estratégia eficaz para alinhar seus vendedores e profissionais de marketing e gerar mais receita.
O que exatamente é marketing?
O termo smarketing vem da contração de outros dois termos: “vendas” e marketing. Smarketing é uma solução para as adversidades de vendedores e profissionais de marketing. O objetivo principal é alinhá-los para que se tornem complementares.
Como não existe um departamento comum de marketing e vendas, o smarketing visa fazer com que esses dois departamentos funcionem adotando uma abordagem integrada. Os esforços empreendidos pelas duas equipas contribuem muito para a obtenção de uma empresa mais eficiente.
Com o smarketing, o departamento de marketing energiza os alvos por meio de mensagens personalizadas e os contata quando eles se tornam clientes potenciais. Por sua vez, o departamento comercial aborda os alvos e contacta potenciais clientes que constituem potenciais clientes.
Por que adotar a estratégia de smarketing?
O principal problema a nível organizacional de uma empresa é a rivalidade existente entre os dois departamentos (marketing e vendas). Porém, uma empresa não pode ter lucro sem que as duas equipes mantenham um bom relacionamento.
Mesmo que a responsabilidade de fechar vendas e, portanto, aumentar o faturamento da empresa seja dos vendedores, os profissionais de marketing também desempenham um grande papel. São as ações desenvolvidas pelos profissionais de marketing responsáveis por gerar leads qualificados e posteriormente alimentar o pipeline comercial.
A estratégia de marketing é especialmente essencial ao nível da transação dos dois serviços. Quando os profissionais de marketing terminam sua parte de transmitir leads qualificados, é a vez dos vendedores cuidarem disso, angariando os leads adquiridos o mais rápido possível e coletando todas as informações necessárias. Eles serão usados durante os acompanhamentos.
Em resumo, as vantagens de implantar o smarketing são:
- Mobilizar públicos
- Melhorar a estratégia de vendas (técnica e processo)
- Otimize a nutrição de leads
- Minimize as tensões na jornada de compra
- Aumentar o faturamento da empresa
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Como implantar sua estratégia de marketing?
Use a mesma linguagem
As duas equipes não precisam mais trabalhar separadamente. Para ser mais eficaz, a definição de lead deve ser a mesma para todos.
Na verdade, esta definição difere frequentemente entre as duas equipas. Para os profissionais de marketing, o lead constitui um indivíduo que demonstrou interesse nos serviços oferecidos pela empresa e a quem também chamam de “Lead Qualificado de Marketing” ou MQL. No que diz respeito aos vendedores, a sua definição de lead, também chamado de Sales Qualified Lead ou SQL, é baseada no perfil de um indivíduo que mais se aproxima de um ato de compra.
Os leads gerados pelos profissionais de marketing muitas vezes não são adequados às condições impostas pelos vendedores. Como resultado, pode surgir tensão.
Para remediar isso, você deve reunir suas duas equipes para que possam definir e encontrar juntos os conceitos principais, seja um MQL ou um SQL. O suporte ao lead será então mais ideal no funil de vendas.
Os critérios para definir um lead variam de uma empresa para outra. Mas de forma geral, para definir seu lead você pode focar nas seguintes informações:
- Perfil do seu contato: idade, cargo, etc.
- Perfil da empresa alvo: número de funcionários,…
- Comportamento individual: número de cliques, frequência de visita, preenchimento de formulário, etc.
Em seguida, identifique sua buyer persona e estabeleça sua pontuação de leads com base nos critérios fornecidos por suas duas equipes. Dessa forma, os vendedores receberão apenas leads interessantes que constituam um potencial real de negócio.
Definindo metas SMART
Para podermos avançar juntas, sua equipe de vendas e sua equipe de marketing devem almejar os mesmos objetivos. Devem definir objetivos SMART (Específicos, Mensuráveis, Atingíveis, Realistas, Temporários), como o número de novas oportunidades, o volume de negócios da empresa, a taxa de nomeações realizadas, etc.
Estabelecer um contrato entre os dois serviços
Sua equipe de vendas e sua equipe de marketing devem estar vinculadas com base em um contrato-quadro muito específico, também chamado de SLA ( Acordo de Nível de Serviço) . Este contrato terá como objetivo detalhar os compromissos, as ações a serem realizadas e os resultados a serem alcançados por cada equipe.
Um SLA contém, entre outras coisas:
- os objetivos definidos;
- critérios de persona do comprador;
- os papéis e responsabilidades de cada pessoa;
- o protocolo vinculado à gestão de clientes potenciais, etc.
O contrato-quadro serve para construir a relação entre os dois serviços, submetendo-os a regras pré-estabelecidas e a expectativas muito específicas. Por outro lado, deve ser reavaliado regularmente, dado que as situações podem evoluir à medida que os dois serviços avançam em conjunto e podem assim definir novos objectivos.
Faça uma reunião semanal
Não basta simplesmente distribuir tarefas e objetivos. Para maior eficiência, as duas equipes deverão se reunir semanalmente para discutir feedback sobre as ações tomadas. Como resultado, os seus dois departamentos poderão comunicar regularmente, ser bem coordenados e partilhar quaisquer problemas de cada lado .
Para alinhar suas equipes de marketing e vendas, adotar uma estratégia de smarketing é essencial. Desde que adote boas práticas, o smarketing lhe permitirá coordenar adequadamente as funções de suas duas equipes, torná-las eficientes e, posteriormente, aumentar seus lucros.
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