Quer gerar leads mais qualificados com menos esforço? A automação da sua prospecção tornou-se a solução essencial para melhorar a sua produtividade . Para implementá-lo, você terá que dominar os famosos fluxos de trabalho de marketing. No contexto da nutrição de leads, a utilização de um fluxo de trabalho permite acelerar a progressão dos seus leads no funil de conversão sem necessitar da sua intervenção!
Mas como exatamente isso funciona? Como faço para criar um bom fluxo de trabalho? Quais são alguns exemplos de fluxos de trabalho a serem implementados? Explicamos tudo neste artigo.
O que é fluxo de trabalho?
Também chamado de “fluxo de trabalho” ou “fluxo operacional” , o fluxo de trabalho pode ser definido como um processo ordenado pelo qual uma tarefa é executada. Representa uma sequência de operações automatizadas que visam atingir um determinado resultado . A sua implementação consiste em organizar e estruturar a sequência de tarefas para atingir um índice de produtividade ideal.
A criação de fluxo de trabalho é um recurso que agora é encontrado na maioria das ferramentas de automação de marketing . Com um fluxo de trabalho, você pode automatizar tarefas tão variadas quanto o processamento dos seus dados, a gestão dos seus pedidos, bem como as suas campanhas de envio de e-mail e prospecção comercial.
Usado em uma abordagem de prospecção, o fluxo de trabalho pode economizar tempo e ser eficiente. Na verdade, permite evitar a repetição de certas tarefas de baixo valor acrescentado. Para isso, é fundamental antecipar os caminhos percorridos pelos seus prospects , bem como as ações que isso gerará da sua parte . Por exemplo, configure um cenário de marketing que permita enviar um e-mail a um cliente potencial que acabou de visitar uma página do seu site para oferecer-lhe um encontro.
Porém, alguns pré-requisitos são necessários antes de começar, você deve definir:
- Seu objetivo
- Seu objetivo (a ação que você deseja obter do seu alvo)
- Os caminhos que você deseja seguir
Em que consiste um fluxo de trabalho?
O fluxo de trabalho é construído em torno de 3 elementos: um gatilho , ações e condições . Esses elementos se refletem na jornada dos seus clientes potenciais através do ciclo de vendas.
O gatilho é uma ação realizada pelo seu prospect que demonstra o interesse dele pela sua empresa (por exemplo, baixar conteúdo do seu site). Ações são o que você implementa após o gatilho (por exemplo, enviar um e-mail) . As condições permitem que você crie diversos caminhos de acordo com o comportamento do seu prospect.
Como configurar um bom fluxo de trabalho?
É importante projetar seu fluxos de trabalho bem para gerar um retorno do investimento (REI). Um bom fluxo de trabalho economiza tempo e desempenho valiosos para profissionais de marketing e vendedores. Essa qualidade é baseadaa consistência de suas sequências automáticas com o caminho do usuário. Para isso, é preciso considerar um alvo específico, um objetivo bem definido e uma representação esquemática de um ou mais “caminhos”.
Para melhor orientá-lo, aqui estão três dicas a seguir para configurar um bom fluxo de trabalho:
1 – Construa vários cenários
Para criar seu fluxo de trabalho, você precisa considerar todas as etapas possíveis da jornada do cliente, bem como todas as suas ações em seu site. Observe, por exemplo, que a assinatura de uma newsletter pode gerar uma mensagem de boas-vindas com conteúdo exclusivo. Há também um white paper disponível para download que apresenta mais recursos.
2 – Com base na maturidade do prospect
Você deve levar em consideração a maturidade do seu prospect em seu processo de compra para definir o conteúdo do seu fluxo de trabalho . Na de descoberta , proponha conteúdo da de consideração , na fase de consideração apresente conteúdo da de decisão . Na fase posterior da decisão , ofereça uma demonstração, uma auditoria ou uma consulta.
3 – Visar a melhoria contínua
Tal como acontece com qualquer boa estratégia de marketing Como acontece com qualquer boa estratégia de marketing, medir retornos e analisar resultados são essenciais. A taxa de abertura, taxa de cliques, taxa de conversão , cancelamento de assinatura , etc. são todos elementos a serem monitorados regularmente. Modificações na linha de assunto , conteúdo e frequência de envio podem melhorar seus retornos.
Por exemplo, no âmbito de uma campanha de emailing, é perfeitamente possível medir o desempenho da sua campanha. Existem ferramentas de marketing que podem rastrear esses KPIs (indicadores-chave de desempenho) e sugerir ações a serem tomadas para obter melhores resultados. Se você estiver interessado, não hesite em nos contatar .
5 exemplos de fluxos de trabalho eficientes para configurar
1 – O fluxo de trabalho de boas-vindas
Consiste no envio de um e-mail ou de agradecimento após o prospect preencher um formulário em seu site. Pode ser um formulário de inscrição para seu boletim informativo, para assinatura ou para download de um e-book.
Este e-mail de boas-vindas não é apenas o seu primeiro contato com o cliente potencial, mas também a porta de entrada que o leva ao cultivo . Você precisa fazer com que eles realizem uma ação por meio de seu e-mail. Você pode, por exemplo, enviar um email de boas-vindas com um CTA que redireciona para suas ofertas ou para um artigo do seu blog, por exemplo. Dessa forma, seu prospect poderá fazer um clique que equivale a uma ação.
A única coisa que você precisa observar é não ser muito comercial. Você deve manter seu e-mail de boas-vindas simples, curto e claro . Não se esqueça que este tipo de email é destinado a novos assinantes, evite assustá-los!
2 – O fluxo de trabalho de nutrição de leads
Também chamado de fluxo de trabalho nutridor, consiste no envio de e-mails aos prospects levando em consideração sua pontuação de leads . O objetivo deste e-mail é conduzir o lead ao longo de sua própria jornada de compra. O conteúdo dos e-mails alimenta o processo de pensamento de compra do lead.
O conteúdo enviado é diferente dependendo da fase em que o lead se encontra: descoberta, consideração e decisão. Lembre-se que o objetivo desse tipo de fluxo de trabalho é converter seus prospects em MQLs (marketing leads qualificados). O objetivo é acelerar sua progressão no processo de compra para que se aproximem cada vez mais da zona de conversão. Assim, com seus e-mails, você pode se aproximar de seus prospects para que eles se sintam confiantes e decidam fazer uma compra. Porém, tente não ser muito comercial, nem insistir demais para evitar cancelamentos.
3 – O fluxo de trabalho de reengajamento
Consiste no envio de uma série de e-mails a um contato de quem não se tem notícias há algum tempo . O conteúdo desses e-mails deverá propor ofertas mais adequadas às necessidades dele, pois seu objetivo é reconquistá-lo!
Este fluxo de trabalho tem dois gumes. Além de solicitar contatos inativos , também ajuda a desobstruir seu banco de dados .
Além disso, se alguns de seus clientes potenciais desejam se mudar, você também pode usar esse tipo de fluxo de trabalho para reconquistá-los. Esta seria uma boa iniciativa para reconectar e reacender o seu interesse . Tenha em mente que eles podem não ter estado em condições de solicitá-lo antes, mas agora podem estar prontos. Nesse caso, você precisará lembrá-los de que ainda está concorrendo e que ainda é capaz de atender às necessidades deles. Por exemplo, você pode enviar notícias sobre sua empresa, uma oferta exclusiva, etc.
4 – O fluxo de trabalho do evento
Este tipo de fluxo de trabalho consiste no envio de e-mails de convite aos seus contatos ativos quando você organiza eventos (workshop, feira, webinar, etc.). Esses eventos podem ou não ser online, dependendo do caso. Mas o mais importante é que o seu público se sinta considerado. Claro que isso deve ser feito de forma direcionada , caso o seu target não tenha interesse em participar do seu evento, ele não considerará o seu e-mail. Então você deve primeiro pensar nas necessidades deles .
De outro ponto de vista, esse tipo de fluxo de trabalho também pode melhorar a sua credibilidade . Como os e-mails que você envia costumam ser notícias ou informações relevantes, seus leitores acharão isso interessante. Eles verão você como uma empresa que está sempre em busca de novas tendências e terão interesse em acompanhá-lo. Você ganhará assinantes fiéis!
5 – O fluxo de trabalho Fast-Track
Quando um cliente potencial demonstra interesse em seus serviços navegando em suas páginas, é hora de seu vendedor entrar em contato com ele . O fluxo de trabalho Fast-Track entra em ação informando ao vendedor a ação principal que está sendo tomada. O lead também pode receber um e-mail automático , propondo um encontro com o representante comercial. O link para o calendário online é então compartilhado com o lead. Desta forma, este último pode reservar um horário livre que lhe seja conveniente para marcar uma consulta telefónica .
Se você já tiver o número de telefone do lead, seu representante de vendas poderá ligar diretamente para ele. Isso economizará mais tempo .
O que você precisa lembrar neste artigo
Usado em marketing, o fluxo de trabalho pode gerar um retorno significativo do investimento. Em vendas prospecção, sua implementação pode ajudá-lo a impulsionar seu taxa de conversão. O objetivo é impulsionar o progresso de seus clientes potenciais em cháfunil de conversão para que sejam rapidamente convertidos. Todos os diferentes tipos de fluxos de trabalho que você pode implementar podem tornar o geração de leads processo mais fácil. Baseado em as etapas de seus clientes potenciais' jornada de compra, você pode enviar sequências de e-mails focados em suas necessidades para oferecer SUAS soluções. E em tudo isso! Ferramentas de automação de marketing permitem que você automatize totalmente seus fluxos de trabalho. Eles também permitem que você garanta o correto monitoramento dos KPIs de suas ações de marketing e vendas, ao mesmo tempo em que indica áreas de melhoria.
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