Quando há problemas nas equipes de vendas, as oportunidades despencam, as taxas de conversão diminuem e as comissões diminuem. A frustração se torna real.
No entanto, a maioria destes resultados negativos pode ser evitada. Mas as equipes devem saber quais são os desafios.
Neste artigo agrupamos as principais causas dos incômodos vividos nas vendas B2B . Cada um dos seguintes pontos problemáticos foi revelado por profissionais que vivenciaram diretamente situações frustrantes durante suas carreiras. Se você deseja reter seus vendedores e fortalecer sua equipe comercial , deve evitar que uma das 8 situações a seguir ocorra em seus processos de marketing e vendas.
1 – Aqueça perspectivas frias
Perguntas como “Onde o marketing encontra esses leads?” ou “Por que eles estão repassando-os quando claramente não são adequados? » são comuns em equipes de vendas. E é normal que o vendedor fique frustrado porque converter prospects que estão prontos para comprar é o que ele tem de melhor a fazer. Mas não é surpreendente quando você sabe que pelo menos 50% dos clientes potenciais não correspondem ao que você está vendendo .
Na verdade, pode não ser culpa das equipes de marketing. É mais provável que o problema esteja nos seus sistemas e processos . Na verdade, várias falhas podem causar este problema: falta de alinhamento entre equipas, critérios de qualificação pouco claros, falta de monitorização e feedback, estratégias inadequadas, dados insuficientes sobre potenciais clientes ou processos de qualificação ineficazes.
Se isso acontecer, você precisa repensar sua estratégia, processos e ferramentas . Para fazer isso, você pode usar técnicas de Smarketing .
2 – Não ter contas suficientes em seu nome
A maioria dos vendedores B2B não gosta de ficar sem contas em seu nome. Na verdade, mais contas significam mais chances de fechar negócios. É bastante lógico. Ainda assim, a maioria dos vendedores não consegue deixar de perseguir grandes logotipos . A verdade é que os vendedores adoram desafios. E a perspectiva de um grande pagamento com grandes marcas é uma verdadeira emoção para eles.
Observe, entretanto, que se um cliente em potencial simplesmente não estiver interessado , você estará desperdiçando tempo e recursos tentando fechar um negócio com ele. Você terá mais chances de atingir seu objetivo concentrando-se em um cliente em potencial dez vezes menor, mas que realmente está procurando seu produto no mercado .
3 – Perder a oportunidade de fechar um negócio
Não há maior frustração para os vendedores do que quando descobrem que um cliente potencial perfeito estava procurando uma solução, mas seu logotipo aparece no site de um concorrente. A pergunta óbvia é: por que não iniciar a conversa a tempo?
Às vezes, o vendedor não entra na conversa com antecedência suficiente. Também é possível que ele tenha perdido completamente. Em ambos os casos, a principal causa destas oportunidades perdidas é a visibilidade limitada da jornada de compra .
Uma ferramenta de automação completa e fácil de usar como o Magileads é suficiente para resolver esse problema.
4 – Tempo perdido sem vender
É chato perder tempo com negócios ruins. No entanto, parece que os vendedores acham ainda mais frustrante perder tempo sem vender nada. Na verdade, estudos mostram que todos os dias eles gastam
- 21% do dia tentando escrever mensagens persuasivas
- 17% inserem dados
- 17% para prospectar e pesquisar clientes potenciais
- 12% para ir a reuniões internas
- 12% para agendar ligações
Portanto, restam apenas 21% do dia para conversas reais . Se nos referirmos à regra de Pareto, concentrar-se nestes 21% é o que eles têm de fazer melhor.
Felizmente, a maioria dessas tarefas pode ser automatizada ou evitada usando a automação de marketing . Às vezes, saber quais contas devem ser priorizadas ajuda a evitar o excesso de trabalho e a se concentrar em tarefas geradoras de receita.
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5 – Incapacidade de encontrar ou acessar o conteúdo certo
Segundo estudo, 80% do conteúdo criado pelo marketing não é utilizado pelas vendas , número que preocupa ambas as equipes. Por que esses recursos são subutilizados?
Pode haver duas razões principais para isso: é demasiado difícil encontrar o conteúdo certo ou nenhum conteúdo disponível não corresponde à etapa da viagem comprar um cliente potencial. Aqui está um recurso o que explica como o marketing pode começar a criar conteúdo que fale com um comprador, onde quer que ele esteja em sua jornada.
6 – Conhecimento limitado de prospects b2b
Os vendedores odeiam se sentir despreparados para ligações . Mas, na realidade, os compradores B2B completam mais de 70% da sua jornada de compra anonimamente antes mesmo de falar com um representante. Na verdade, é difícil saber exatamente o que os clientes potenciais assistiram.
Porém, é possível descobrir as palavras-chave e os concorrentes que os clientes potenciais pesquisaram. Isso fornece informações valiosas sobre os clientes em potencial.
Você pode aprender como se preparar para uma entrevista de vendas B2B assistindo a este podcast:
7 – Erros por mau alinhamento
A falta de alinhamento entre suas equipes pode ser a causa de erros infelizes (muito tempo transmitindo documentos aos clientes, marketing entrando em contato com prospects no meio da negociação de um upsell, etc.
Além disso, alguns prospects são encaminhados para vendas muito cedo, quando estão longe de estarem prontos para comprar. Esses leads mornos ainda devem ser acompanhados pelo departamento de marketing. Observe que o ponto ideal na jornada de compra de seus clientes potenciais, quando eles estão procurando sua solução no mercado, fica entre a fase de consideração e a fase de decisão . Quando as contas são engajadas no momento certo em sua jornada de compra, observa-se uma melhoria média de 120% na geração de receita.
Quando vendas, marketing e atendimento ao cliente trabalham juntos, eles podem se alinhar em contas, metas, personas e indicadores-chave de desempenho (KPIs).
