Toda empresa pretende crescer e conquistar participação de mercado de seus concorrentes. A menos que você tenha uma varinha mágica ou uma bota secreta, em algum momento você terá que passar pela prospecção para encontrar novos clientes. Mas a geração de leads continua sendo uma estratégia de marketing complexa, onde é fácil errar.
Veremos, portanto, os erros a evitar para termos uma estratégia viável, identificando ao mesmo tempo as atitudes a adoptar para esta tarefa.
Ignorando a importância da segmentação
Na prospecção, é igualmente importante cuidar do seu trabalho de segmentação. Na verdade, seu objetivo é adquirir novos clientes, mas não qualquer cliente. Tenha em mente que nem todos estarão interessados no seu bem ou serviço. Na verdade, um princípio básico do marketing é que “direcionar a todos é como não visar ninguém”.
Portanto, você precisa construir um perfil típico de clientes potenciais que provavelmente serão atraídos por seus produtos ou serviços. Existem 3 etapas fundamentais a serem seguidas.
Segmentação
Segmentar o mercado consiste em cortá-lo de acordo com critérios que você escolheu e que considera relevantes para atender à sua oferta. Podem ser físicas (interesse, idade, porte da empresa, ramo de atuação) ou comportamentais (ações realizadas pelo prospect no seu site, nas suas redes sociais, em relação aos seus emails).
Alvejando
Ao fazer a si mesmo as perguntas certas, você será capaz de atingir com precisão as pessoas ou entidades que podem se tornar seus clientes. Entre os critérios que você escolheu, existe algum perfil típico que se destaque dos demais e que precisaria dos seus produtos ou serviços? Você consegue agregar valor a isso? É assim que você pode direcionar adequadamente sua estratégia de geração de leads e garantir que ela seja baseada em uma boa base para o futuro.
Posicionamento
Esta etapa é frequentemente subestimada após a segmentação, enquanto a segmentação e o posicionamento andam de mãos dadas. Diferentemente da posição competitiva, o termo refere-se à imagem que o consumidor deseja reter sobre sua empresa, marca ou produto.
Generalize o processamento de leads
Generalizar leads significa não considerar a posição que cada prospect ocupa no processo de decisão de compra. Sua comunicação ficará então padronizada, mesmo que você pense em incluir o nome da pessoa em sua mensagem no caso de e-mails. Então, quais consequências esse laxismo terá na sua estratégia de conquista? Em primeiro lugar, você perde eficiência, porque vai propor conteúdos e argumentos que não necessariamente serão adaptados por serem generalizados. Então, você corre o risco de prejudicar a imagem da sua marca, pois seus prospects se sentirão atacados e assediados por coisas que não lhes dizem respeito. Finalmente, é simplesmente uma perda de tempo e dinheiro.
Assim, será necessário fazer uma distinção entre leads “quentes” e “frios”. O primeiro representa os clientes potenciais, aqueles que já estão convencidos dos benefícios que podem obter ao comprar de você. Nesse caso, dar-lhes um desconto, mesmo que simbólico, pode desencadear a transação. Os segundos são aqueles que descobrem, que já podem ter passado por todas as suas ofertas, mas que ainda não estão suficientemente convencidos. Nesta situação, a solução seria acompanhá-los para ver com eles a oferta que melhor se adapta às suas necessidades. Claro, não se esqueça de discutir as vantagens dos seus produtos e serviços em relação aos existentes no mercado e destacar os pontos que os tornam únicos.
Negligenciar a importância das relações humanas em favor da automação
Os avanços da tecnologia permitiram configurar ações específicas que serão implementadas automaticamente, dependendo do comportamento do prospect nas plataformas da sua empresa (site, redes sociais, e-mails, etc.). Bem dominado, torna-se possível, por exemplo, enviar lembretes para leads que abandonaram seus carrinhos, tudo por software. Essa mania pela automação de marketing alivia consideravelmente o trabalho dos recursos humanos, mas tendemos a esquecer o lado humano, que é a base do marketing.
Lembre-se de que seus leads sempre precisarão de contato humano. Se 67% da jornada do cliente B to B for realizada online, 33% será realizada com o tradicional suporte de vendas. Mas isso não é tudo. No funil de vendas chegará um momento em que seus prospects terão dúvidas para tirar ou obstáculos para a compra. Somente um bom vendedor conseguirá virar o jogo para que sua prospecção seja um sucesso.
Tenha uma estratégia fixa de geração de leads
O marketing não é uma ciência exata, então você pode estar errado. Quer ao nível do targeting, mas também ao nível dos canais utilizados para chegar aos potenciais clientes, não hesite em retificar em caso de falha. O importante é saber os motivos do seu erro e tomar as medidas cabíveis. É claro que essas mudanças envolverão necessariamente despesas, mas o principal é não perder de vista os motivos pelos quais você está prospectando. O importante é permanecer lucrativo em sua abordagem.
Falta de comunicação entre o departamento de marketing e vendas
A geração de leads nada mais é do que um trabalho de conquista comercial para aquisição de novos clientes. Se leu bem este artigo, terá entendido que é necessário que o departamento de marketing e o departamento de vendas trabalhem em simbiose, e isso, ao longo da geração de leads, desde a definição da estratégia a adotar, passando pela sua implementação , à análise dos resultados obtidos. Pelo que? Pois são os vendedores que estarão em contato com seus prospects. Os profissionais de marketing precisarão constantemente de feedback para a geração ideal de leads.
Fontes
