A geração de leads é um componente importante do processo de prospecção e, idealmente, de conversão. Esta é a primeira etapa do ciclo de compra. Ele permite que você amplie o escopo do seu mercado. Então, em que consiste? E qual processo deve ser adotado para gerar mais leads?
O que é geração de leads?
É um termo de marketing para um conjunto de estratégias de marketing . Tem como objetivo obter os dados de contacto da pessoa que demonstrou um primeiro interesse num produto ou serviço. O lead é neste caso, mais do que um simples contacto publicitário porque já tem mais ou menos uma qualificação . A geração de leads é usada principalmente em marketing BtoB. Mas também pode ser aplicado em BtoC. Também é conhecido como “geração de leads ou leadgen”.
A geração de leads consiste em criar um diálogo com o cliente. Existem vários tipos de geração de leads:
- Outdoor: feiras e feiras (promoções, sorteios);
- Telemarketing: call centers que atendem chamadas recebidas e efetuadas;
- Online: sites, e-mails, redes sociais, blogs, etc. …;
- Impressão: anúncios com vouchers, etc. ….
Mas foi a tecnologia digital e digital que tornou mais fácil a geração de leads. de conteúdo e o inbound marketing são os dispositivos mais utilizados na geração de leads.
Com base em que os leads devem ser gerados e qualificados?
A geração de leads aumenta a receita. A geração de leads pode ser feita a partir de duas bases: dados demográficos e dados comportamentais. . Em seguida, a seleção dos leads é feita com a técnica chamada lead score.
Demografia
Esta é uma informação sobre a identidade do lead. O seu setor de atividade, o seu cargo,… dados que o informarão sobre o perfil do seu interlocutor. Esses dados permitirão que você adote uma abordagem eficaz. Esses dados são coletados nos formulários que o lead terá preenchido para download, solicitação de demonstração ou cadastro.
Será estabelecida uma pontuação para cada lead para saber se ele é seu público-alvo.
Dados comportamentais
Esses são os sinais observados no comportamento do internauta . É uma questão de captar os depoimentos de interesse para o seu site: downloads, visita longa… Depois de inspecionar o foco do lead no seu site, entre em contato com ele o mais rápido possível. A análise desses comportamentos permitirá que você veja onde está o lead no ciclo de compra. Não se esqueça de avaliar a pontuação de cada lead, desta vez com base no comportamento deles em seu site.
Os fundamentos de uma geração de leads eficaz
Feliz
- Direcione o tráfego: você precisa de conteúdo relevante. O que responde aos problemas do target é o marketing inbound . Em seguida, retransmita seu conteúdo em tantos canais quanto possível: redes sociais, plataformas,… Otimize seu conteúdo usando técnicas de Search Engine Optimization ( SEO ).
Seu posicionamento nos motores de busca melhora sua visibilidade. - Transforme o visitante em um lead: adicione links em seu conteúdo, mas também botões que chamarão à ação. O objetivo é guiar seu lead rumo ao amadurecimento para uma conversão.
A posição e a cor deste botão devem atrair a atenção e a curiosidade do seu visitante. Nem todos os leitores leem até o fim. Então lembre-se de colocar o botão desde os primeiros parágrafos sem atrapalhar a leitura. Cada etapa é diferente: no início da jornada de compra conteúdos informativos como o e-book são mais interessantes, enquanto mais perto da compra o teste gratuito é mais atrativo. - Guia para uma página dedicada: em seu site crie uma página especial ou uma landing page .
Uma página que fornece informações cruciais. Esta página apenas destaca o interesse da oferta proposta pela sua empresa em troca de informações de contato. Concretamente, as características de uma landing page devem conter: um título claro, um subtítulo que reforce a informação, um visual (imagem), uma descrição clara, um formulário para preencher (com o mínimo de campos para não aborrecer o visitante ). - Agregue valor: para se destacar, crie conteúdo premium. Conteúdo qualificado que responde às dúvidas do seu público-alvo e dá a ajuda necessária.
Para isso, oferece soluções concretas: White paper, Ebook, ensaio, treinamento gratuito, relatório, estudos,… - Qualifique o lead: para priorizar seus leads, observe-os a partir do envolvimento deles com seu site. Esta classificação permitirá que você conduza suas ações caso a caso. A técnica utilizada é a pontuação de leads. Existem ferramentas de marketing que lhe permitirão realizar esta tarefa.
Para criar uma campanha de geração de leads de sucesso, use as ferramentas certas
Ferramentas
Para consolidar o processo de geração de leads, a equipe de marketing da sua empresa deve contar com um sistema formal: ferramentas de geração de leads. Na verdade, são necessários para organizar a informação recolhida sobre os visitantes.
- HubSpot: software gratuito que captura informações de contato. Ele importa dados de formulários do site e os salva em um banco de dados. Também permite criar fluxos de leads;
- Hotjar : software que registra o comportamento dos visitantes do seu site através de mapas de calor. Também analisa formulários de registro e feedback.
As equipes de marketing da sua empresa devem constantemente: colocar ofertas atrativas, fazer call to action, diferenciar-se dos concorrentes para atrair novos clientes. Os princípios básicos da geração de leads mencionados devem continuar a ser refinados para melhorar a qualidade dos leads.
