Diretor de marketing, consultor ou gerente de vendas em B2B: este guia foi pensado para ajudá-lo a aumentar suas vendas graças à automação de marketing.
Seus clientes potenciais recebem em média 6.000 informações por dia . Nesse contexto, captar a atenção deles exige cada vez mais esforço das equipes de marketing e vendas.
A automação de marketing é a solução para gerar leads mais qualificados , reduzindo o tempo gasto na prospecção. Usado de forma inteligente, permite refinar sua segmentação, melhorar suas campanhas e (o mais importante!) controlar melhor seu ROI .
Mas como fazer a automação de marketing, concretamente? Quais são os princípios essenciais a serem dominados? Como fazer isso no BtoB? Explicações.
O que é automação de marketing?
A definição de automação de marketing
Para descrevê-lo de forma simples, a automação de marketing consiste no uso de tecnologia para automatizar o gerenciamento de suas campanhas de marketing, como direcionamento, envio de e-mail, acompanhamento ou nutrição de leads. As configurações podem ser feitas por você ou com base em modelos predefinidos.
O principal benefício da automação de marketing é acumular conhecimento sobre seus prospects para personalizar suas campanhas . Tanto é verdade que hoje é muito difícil fazer uma nutrição eficaz de leads sem automação.
Automação de marketing em BtoB e BtoC
A automação de marketing é usada tanto em BtoC quanto em BtoB. Na verdade, todas as empresas enfrentam o mesmo desafio: enviar a mensagem certa, para a pessoa certa, na hora certa .
Os objetivos comuns são, portanto, os seguintes:
- Branding, através do envio de mensagens poderosas aos assinantes;
- Obter dados para medir a eficácia das ações de marketing;
- Controlar o ROI das campanhas realizadas;
- Aumentar a receita da empresa.
No entanto, existem algumas particularidades no BtoB:
- Os ciclos de compra são geralmente mais longos. As decisões são menos impulsivas. Isso significa que a nutrição de leads é muito importante para tranquilizar e desencadear a decisão de compra.
- O cliente geralmente decide durante uma reunião com sua equipe de vendas. Isso significa que as ações de marketing estão mais focadas em gerar leads qualificados do que em gerar conversões.
Por que as soluções de automação de marketing ajudam a gerar mais vendas?
Suas equipes de marketing e vendas economizam tempo
Os gerentes de marketing e vendas da sua empresa são multitarefas. Com uma solução de automação, esses gestores podem limitar o tempo gasto em tarefas repetitivas e tediosas .
Em termos de prospecção, a automação de marketing permite coletar dados comportamentais de seus clientes potenciais e atribuir-lhes uma pontuação . Isso significa que você sabe com mais precisão quais clientes potenciais precisam da atenção de sua equipe de vendas.
O software de automação de marketing não serve apenas para gerenciar clientes e clientes potenciais. Eles também atuam como bancos de dados para sua equipe . Portanto, não importa onde sua equipe esteja, cada membro tem acesso aos mesmos dados atualizados.
Você melhora seu relacionamento com seus clientes potenciais e potenciais
Um software de automação de marketing permite conhecer a posição de cada prospect no túnel de vendas . Você poderá então adaptar suas ações de acordo com sua maturidade. Adaptar sua abordagem aos interesses deles aumenta a probabilidade de eles se interessarem por suas ofertas.
Em termos concretos, o software pode ser configurado para realizar determinadas ações com base em informações sobre seus clientes. Em particular, será possível direcionar o conteúdo de acordo com o conteúdo que realmente lhes interessa .
Um trunfo para suas equipes de vendas
Com a automação de marketing, seus vendedores não precisam mais lutar horas para determinar se uma pessoa é um lead ou não . É a ferramenta que, graças aos dados do seu cliente, determina o interesse a dedicar ou não a um potencial cliente.
Quais são as ferramentas de automação de marketing?
Solução de automação de marketing e CRM: qual a diferença?
O software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) e o software de automação de marketing têm objetivos diferentes . Um CRM é usado principalmente por equipes de vendas para interagir com os clientes . Uma plataforma de automação de marketing é usada principalmente para marketing .
Um software de CRM rastreia as ações de clientes potenciais ou reais em suas redes sociais, seus e-mails ou seu site. Ele coleta informações e orienta cada contato no processo de compra.
Uma ferramenta de automação de marketing oferece recursos para otimizar o envio de campanhas de marketing aos seus prospects.
Ferramentas para automatizar seus e-mails
Essas soluções são usadas para enviar e-mails automatizados aos seus assinantes . Geralmente você possui recursos de formatação para seus e-mails. Eles propõem a criação de uma “jornada do cliente ” para roteirizar suas interações .
Por que esse tipo de ferramenta é interessante? Permite enviar a mensagem certa para as pessoas certas , sem a necessidade de ação manual.
Soluções especializadas para redes sociais
Também é possível aplicar automação de marketing nas redes sociais . Por exemplo, você pode agendar postagens, republicar artigos populares ou enviar mensagens privadas automatizadas. A gestão das redes sociais consome muito tempo, por isso este tipo de ferramenta economiza muito tempo .
Ferramentas de automação de SMS
A automação de SMS consiste no envio automático de mensagens de texto de acordo com condições pré-definidas . Estas condições podem ser simples ou complexas, dependendo dos seus objetivos. Desde perguntas básicas de sim/não até cenários de nicho, elas são relativamente fáceis de configurar. Claro, você sempre pode fazer ajustes, se necessário.
Soluções de automação de marketing omnicanal
Existem soluções multifuncionais , como a oferecida pela Magileads . Na verdade, durante uma campanha de marketing, às vezes você terá que aproveitar todos os canais digitais. Parece portanto interessante ter uma plataforma que centralize várias das funcionalidades acima anunciadas. No Magileads você tem a possibilidade de ter acesso a uma base de dados francesa quase completa. Mas o mais importante é que assim que suas campanhas forem lançadas, você poderá monitorar suas estatísticas para ver se suas ações são eficazes.
Quais são os recursos de uma solução de automação de marketing?
Rastreamento comportamental e pontuação de leads
Você precisa entender como seu público reage às suas campanhas de marketing. O objetivo? Veja se suas interações criam mais oportunidades e vendas. Ao automatizar seus modelos de rastreamento e pontuação de leads, você pode direcionar seus vendedores para leads mais qualificados.
Em termos concretos, você deve confiar em dados concretos . Por exemplo, alguns de seus membros-alvo simplesmente abrem seu e-mail, sem nenhuma reação específica. Mas há outros que se dão ao trabalho de clicar nos seus links e até baixar seus documentos PDF no PJ. Nas suas contas de mídia social, as reações do seu público-alvo também são diferentes.
Criação e personalização de campanhas de marketing
A automação do processo de marketing economiza muito tempo. No entanto, é fácil cair numa armadilha comum . Ao automatizar demais, às vezes o conteúdo pode carecer de personalização.
Claro que também não se trata de criar conteúdo 100% personalizado para cada cliente. A ideia é ter conteúdos com uma base comum e inserir variáveis de acordo com o segmento alvo . Os critérios de segmentação podem ser diversos: idade, profissão, localização geográfica, posição no processo de compra, etc.
O conteúdo a ser personalizado geralmente está relacionado a campanhas de e-mail . Além do conteúdo escrito em si, é importante adicionar uma URL que leve a uma landing page personalizada para o seu público-alvo.
Criação de cenários de marketing
O cenário de marketing consiste em planejar uma série de interações com seu prospect com base no comportamento dele. Essa sequência de ações é programada para atingir determinado objetivo de marketing. Pode ser uma compra no seu site, um agendamento de consulta ou o download de um e-book, por exemplo.
No contexto da automação de marketing, você deve, portanto, configurar um fluxo de trabalho. Em termos simples, é um processo que detalha as ações automatizadas que ocorrem em cada etapa.
Por exemplo, se alguém assina sua newsletter, seu software de automação de marketing adiciona essa pessoa à sua lista de contatos de e-mail . Depois disso, ele envia automaticamente um e-mail de boas-vindas no mesmo dia e um segundo e-mail 7 dias depois.
Automação da atividade nas redes sociais
A automação neste nível não diz respeito apenas às publicações. Na verdade, em redes como o LinkedIn , você também pode agendar convites . Desta forma, você construirá uma rede de contatos relevante.
Você também pode agendar respostas automáticas para suas mensagens privadas. Isso é interessante se você geralmente não consegue atender à solicitação imediatamente. Desta forma, os seus interlocutores não se sentirão ignorados.
Análise de desempenho (ROI, KPI)
Seu software de automação de marketing armazena o desempenho de suas campanhas e as reações de seus clientes potenciais. Você tem acesso a um dashboard completo com todos os KPIs que permitem monitorar seu desempenho: volume de vendas, taxa de resposta, taxa de abertura, etc.
Os KPIs, aliados aos cálculos de ROI (retorno sobre investimento), permitem saber se seus objetivos estão realmente sendo alcançados. Se houver discrepâncias, é possível investigar as razões delas. Assim, você adota as medidas corretivas cabíveis.
Automação de marketing: como começar?
Coleta e segmentação de dados
O primeiro passo é ter uma base de contatos . Se você utiliza uma solução de automação de marketing como Magileads , poderá importar seu banco de dados ou sincronizar seus diversos aplicativos com a ferramenta (CRM, ERP) em poucos cliques.
De referir que a plataforma Magileads disponibiliza aos seus utilizadores uma base de dados com mais de 20 milhões de contactos BtoB actualizada diariamente. Esse recurso é ideal para empresas cujo banco de dados ainda não está bem desenvolvido.
Depois de construir seu banco de dados, sua solução pode oferecer um recurso de segmentação para envio de suas campanhas . Por exemplo, você pode segmentar um setor, uma função específica e/ou um local.
Programação de ações de marketing
Antes de agendar seus mailings, você precisa criar o conteúdo . Para fazer isso, escolha o tipo de informação que deseja distribuir. Com efeito, dependendo dos seus objetivos (vender ou informar), o tom e o formato a adotar não são os mesmos.
Você pode personalizar seu conteúdo com variáveis (sobrenome, nome, cargo na empresa, etc.) . Este recurso simples pode aumentar drasticamente o envolvimento de seus leitores. Seus destinatários sentem que estão lendo uma mensagem que lhes é dirigida pessoalmente. Você também pode adicionar elementos visuais (fotos e vídeos) e documentos (guia, e-book) que tragam valor agregado.
Feito isso, basta agendar as publicações ou o envio de mensagens , bem como os lembretes . Não se esqueça de criar cenários, pois cada um dos seus interlocutores poderá reagir de forma diferente.
Avaliação de desempenho e ajustes
Conforme mencionado anteriormente, você pode confiar nas estatísticas fornecidas pela sua solução de automação de marketing. Aqui não se trata apenas do volume de suas vendas ! Você pode acompanhar indicadores relevantes para fazer parte de um processo de melhoria contínua: taxa de abertura de suas campanhas, taxa de cliques e número de downloads , etc.
