Diretor de Marketing, consultor ou gerente de vendas no BTOB: Este guia foi projetado para ajudá -lo a aumentar suas vendas graças à automação de marketing.
Seus clientes em potencial recebem uma média de 6.000 informações por dia . Nesse contexto, capturar sua atenção requer cada vez mais esforços de suas equipes comerciais e de marketing.
A automação de marketing é a solução para gerar perspectivas mais qualificadas , reduzindo seu tempo gasto em prospecção. Usado de forma inteligente, permite que você refine sua segmentação, melhore suas campanhas e (acima de tudo!) Para controlar melhor o rei deles .
Mas como fazer automação de marketing, concretamente? Quais são os princípios essenciais para dominar? Como fazer o BTOB? Explicações.
O que é automação de marketing?
Definição de automação de marketing
Para simplesmente descrevê -lo, a automação de marketing consiste em usar a tecnologia para automatizar o gerenciamento de suas campanhas de marketing, como segmentação, envio de e -mails, lembretes ou até liderar a criação. As configurações podem ser feitas por você ou com base em modelos predefinidos.
A principal vantagem da automação de marketing é acumular conhecimento de seus clientes em potencial para personalizar suas campanhas . Tanto que hoje é muito difícil fazer liderança eficaz sem automação.
Automação de marketing no BTOB e BTOC
A automação de marketing é usada no BTOC e no BTOB. De fato, as empresas enfrentam o mesmo problema: envie a mensagem certa, para o interlocutor certo, na hora certa .
Os objetivos comuns são, portanto, os seguintes:
- Cuide da sua imagem de marca, enviando mensagens impactantes para assinantes;
- Obter dados para medir a eficácia das ações de marketing;
- Dominar o rei das campanhas feitas;
- Aumentar a renda dos negócios.
No entanto, existem certas peculiaridades no BTOB:
- Os ciclos de compra geralmente são mais longos. As decisões são menos impulsivas. Isso significa que a nutrição principal é muito importante para tranquilizar e desencadear a decisão de compra.
- O cliente geralmente decide durante uma entrevista com sua equipe de vendas. Isso significa que as ações de marketing têm mais destinado a gerar perspectivas qualificadas do que desencadear conversões.
Por que as soluções de automação de marketing geram mais vendas?
Suas equipes comerciais e de marketing economizam tempo
Os gerentes de marketing de negócios e vendas são multi-fitas. Graças a uma solução de automação, esses gerentes podem limitar seu tempo dedicado a tarefas repetitivas e tediosas .
Em termos de prospecção, a automação de marketing permite coletar dados de comportamento sobre seus clientes em potencial e fornecer uma pontuação . Portanto, você sabe com mais precisão quais perspectivas exigem a atenção de seus vendedores.
O software de automação de marketing não é usado apenas para gerenciar clientes e clientes em potencial. Eles também atuam como bancos de dados para sua equipe . Portanto, não importa onde esteja sua equipe, cada membro tem acesso aos mesmos dados que estão atualizados.
Você melhora seu relacionamento com seus clientes em potencial e clientes
O software de automação de marketing permite que você conheça o local de cada cliente em potencial no túnel de vendas . Você pode adaptar suas ações de acordo com a maturidade. Personalizar sua abordagem de acordo com seus centros de interesse torna mais inclinado a se interessar por suas ofertas.
Concretamente, o software pode ser configurado para executar certas ações de acordo com as informações sobre seus clientes. Em particular, será possível direcionar o conteúdo de acordo com o conteúdo que realmente os interessa.
Um ativo para suas equipes sujas
Com a automação de marketing, seus vendedores não precisam mais lutar por horas para determinar se uma pessoa é líder ou não . É a ferramenta que, graças aos dados do seu cliente, determina o interesse em dedicar a um cliente em potencial ou não.
Quais são as ferramentas de automação de marketing?
Marketing Solution Automation and CRM: Que diferença?
O software de gerenciamento de relações com o cliente (CRM) e o software de automação de marketing têm objetivos diferentes . Um CRM é usado principalmente pelas equipes de vendas para interagir com os clientes . Uma plataforma de automação de marketing é usada acima de tudo para marketing .
O software CRM segue as ações de clientes em potencial ou eficazes em suas redes sociais, seus e -mails ou seu site. Ele coleta informações e orienta cada contato , durante todo o processo de compra.
Uma ferramenta de automação de marketing oferece recursos para otimizar o envio de campanhas de marketing para seus clientes em potencial.
Ferramentas para automatizar seus e -mails
Essas soluções são usadas para enviar e -mails automatizados para seus assinantes . Você geralmente tem seus recursos de formatação de e -mails. Eles oferecem a criação de "Jornada do Cliente" (ou Jornada do Cliente) para escrever suas interações .
Por que esse tipo de ferramenta é interessante? Ele permite que você envie a mensagem certa para as pessoas certas , sem ter que agir manualmente.
Soluções especializadas para redes sociais
Também é possível aplicar a automação de marketing em redes sociais . Você tem, por exemplo, a possibilidade de programar publicações, republicar artigos populares ou enviar mensagens privadas automatizadas. O gerenciamento das redes sociais sendo muito tempo consumido, esse tipo de ferramenta economiza tempo considerável .
Ferramentas de automação SMS
A automação do SMS é enviar automaticamente mensagens de texto de acordo com as condições definidas com antecedência. Essas condições podem ser simples ou complexas, dependendo de seus objetivos. perguntas básicas do tipo "sim ou não" ou cenários de nicho, eles são relativamente fáceis de configurar . Obviamente, você sempre pode fazer ajustes, se necessário.
Soluções de marketing de automação omnicais
Existem soluções all-in-one , como as oferecidas pela Magileads . De fato, durante uma campanha de marketing, às vezes você terá que tirar proveito de todos os canais digitais. Portanto, parece interessante ter uma plataforma que centralize vários dos recursos anunciados acima. Em Magileads, você tem a possibilidade de ter acesso a um banco de dados francês quase completo. Mas, acima de tudo, uma vez que suas campanhas forem lançadas, você pode monitorar suas estatísticas para ver se suas ações são eficazes.
Quais são os recursos de uma solução de automação de marketing?
Rastreamento e pontuação de leads
Você deve entender como seu público reage às suas campanhas de marketing. O objetivo? Veja se suas interações criam mais oportunidades e vendas. Ao automatizar seus modelos de monitoramento e classificação principal, você pode enviar seus vendedores para leads melhor qualificados.
Concretamente, você deve confiar em dados concretos . Por exemplo, alguns membros do seu alvo simplesmente abrem seu e -mail, sem nenhuma reação específica. Mas há outras pessoas que se dão ao trabalho de clicar em seus links e até baixar seus documentos em PDF em PJ. Em suas contas de mídia social, as reações do seu alvo também são diferentes.
Criação e personalização de campanhas de marketing
A automação de processos de marketing economiza tempo considerável. No entanto, é possível cair facilmente em uma armadilha atual . Ao automatizar demais, o conteúdo às vezes pode não ter personalização.
Obviamente, não se trata de criar conteúdo 100 % personalizado para cada cliente. A idéia é ter conteúdo com uma base comum e inserir variáveis em função do segmento direcionado . Os critérios de segmentação podem ser diversos: idade, profissão, localização geográfica, local no processo de compra, etc.
O conteúdo de ser personalizado geralmente diz respeito a campanhas de e-mail . Além do conteúdo escrito adequado, é importante adicionar um URL que leva a uma página de destino personalizada para o seu alvo.
Criação de cenários de marketing
O cenário de marketing consiste em planejar uma série de interações com seu cliente de acordo com o comportamento dele. Esta série de ações está agendada para atingir um determinado objetivo de marketing. Pode ser uma compra no seu site, uma reserva de compromisso ou o download de um e-book, por exemplo.
Como parte da automação de marketing, você deve configurar um fluxo de trabalho (ou fluxo de trabalho). Em termos simples, é um processo que detalha ações automatizadas em cada estágio.
Por exemplo, se alguém assinar seu boletim informativo, seu software de automação de marketing o adicionará à sua lista de contatos de e -mail . Depois disso, ele envia automaticamente um e -mail de boas -vindas no mesmo dia e, em seguida, um segundo e -mail 7 dias depois.
Automação de atividade em redes sociais
A automação nesse nível não diz respeito apenas às publicações. De fato, em redes, como o LinkedIn , você também pode programar o envio de convites . Dessa forma, você será uma rede relevante de contatos.
Você também pode programar respostas automáticas para suas mensagens privadas. Isso é interessante se você geralmente não conseguir acompanhar a solicitação imediatamente. Dessa forma, seus interlocutores não se sentirão ignorados.
Análise de desempenho (King, KPI)
Seu software de automação de marketing memoriza o desempenho de suas campanhas e as reações de seus clientes em potencial. Você tem acesso a um painel completo com todos os KPIs para controlar seu desempenho: volume de vendas, taxa de resposta, taxa de abertura etc.
Os KPIs, juntamente com o cálculo do rei (retorno do investimento), permitem que você saiba se seus objetivos são realmente alcançados. Se houver diferenças, é possível estudar suas razões. Então você adota as medidas corretivas adequadas.
Automação de marketing: como começar?
Coleta e segmentação de dados
O primeiro passo é ter uma base de contato . Se você usar uma solução de automação de marketing, como a solução Magileads , poderá importar seu banco de dados em alguns cliques ou sincronizar seus aplicativos diferentes com a ferramenta (CRM, ERP).
Observe que a plataforma Magileads fornece a seus usuários uma base de mais de 20 milhões de contatos do BTOB atualizam diariamente. Esse recurso é ideal para empresas cujo banco de dados ainda está subdesenvolvido.
Depois de formar sua base, sua solução pode oferecer uma funcionalidade de segmentação para enviar suas campanhas . Você pode, por exemplo, alvo de um setor, uma função precisa e/ou um local.
Programação de ações de marketing
Antes de programar suas remessas, é claro que você deve criar o conteúdo . Para fazer isso, escolha o tipo de informação para distribuir. De fato, dependendo de seus objetivos (vender ou informar), o tom e o formato a serem adotados não são os mesmos.
Você pode personalizar seu conteúdo com variáveis (nome, primeiro nome, posição da empresa etc.) . Esse recurso simples possibilita aumentar consideravelmente o compromisso de seus leitores. Seus destinatários têm a impressão de ler uma mensagem que é enviada pessoalmente a eles. Você também pode adicionar elementos visuais (fotos e vídeos) e documentos (guia, e-book) que trazem valor agregado.
Uma vez feito isso, basta programar publicações ou enviar mensagens , além de lembretes . Sem esquecer de criar cenários, porque cada um dos seus interlocutores poderia reagir de uma maneira diferente.
Avaliação de desempenho e ajuste
Como mencionado acima, você pode confiar nas estatísticas emitidas pela sua solução de automação de marketing. Aqui não é apenas uma questão do volume de suas vendas ! Você pode seguir indicadores relevantes para se registrar em um processo de melhoria contínua: taxa de abertura de suas campanhas, cliques e número de downloads , etc.
