Quer organizar melhor suas atividades de prospecção para se manter atualizado? ¡Ter um plano de prospecção é a melhor forma de ganhar eficiência! Você não se permite declarar seus objetos, se não tiver uma visão clara das ações que realiza.
Sem embargo, o código do método pode ser usado para permitir que o tempo chegue. ¿O que devemos fazer com este plano de prospecção? Por onde começar? Qual é a estrutura a seguir? Como fazer isso ao vivo?
Antes de começar a construir sua prospecção, oferecemos um guia completo para criar seu plano de prospecção BtoB.
O que é um plano de prospecção?
O plano de prospecção é um caminho para conquistar novos clientes. Esteja preparado para preparar a água com antecedência. É um plano que reúne as etapas e atividades comerciais a serem realizadas até o porto para registrar um objeto específico. Para melhorar o seu objetivo e obter prospects qualificados, este plano é essencial.
A prospecção é imprescindível para qualquer negócio que precise ser pago pelo faturamento. A implementação deste plano é a melhor forma de garantir uma prospecção inteligente. Isto permite-lhe otimizar o seu tempo enquanto controla os custos implementados nos seus acampamentos. Tenho em conta que este plano deve estar muito antes do início da sua campanha.
Por que você pode usar este plano? Vários aspectos positivos, mas em geral o plano de prospecção é permitido:
- Estruturar as ações de nossas equipes de marketing e vendas;
- Observe que o desempenho da sua equipe comercial é proporcional à mídia (banco de dados, roteiro, cronograma, etc.);
- Alimente o seu processo de conversão com mais prospects graças à sua estratégia de marketing (website, blog, redes sociais, etc.).
Construa seu plano de prospecção B2B em 6 etapas:
Você está familiarizado com a linguagem “ churn” ? Este é o termo usado para se referir à perda de rotatividade de clientes. Todas as empresas estão conscientes deste fenómeno.
Se o índice de abandono aumentar e você não conseguir conquistar novos clientes, sua negociação corre perigo. Por isso é necessário prospectar para liberar o vácuo e criar sua negociação. Comece com o desenvolvimento do seu plano de prospecção, estes são os passos que devem ser seguidos:
1 – Defina seus objetos de prospecção
Portanto, o primeiro passo é definir nossos objetivos de prospecção. Este deve estar online com os objetos comerciais da sua empresa . ¿Quem é você objetivo? O que você está procurando? Que resultado você espera? Se você responder a essas sugestões, poderá visualizar melhor as ações futuras que ocorrerão durante a prospecção.
Como você entende, seus objetos devem ser precisos e confiáveis. Então, claro, o mais importante é ter uma buyer persona. É o avatar do seu cliente ideal. Esta é uma pessoa fictícia que deve focar na atenção do seu prospector. Sua pessoa é a pessoa com maior probabilidade de se interessar por nossos produtos ou serviços. Seu objetivo é conhecer pessoas que combinem com ele.
Para estabelecer objetos precisos e ambiciosos, recomendamos o método SMART. Nossos objetos devem ser específicos S – Mensuráveis – Alcançáveis – Realistas – Temporais . Este método permite-lhe tirar partido de uma estratégia mais relevante, aumentar o seu rendimento e ter um bom aproveitamento dos recursos à sua disposição.
2 – Defina seu objeto de prospecção
Antes de tudo, vamos falar sobre a utilidade de criar sua persona. Nesta parte, reforzaremos nosso ponto. O fato é que a pessoa que você está almejando é o perfil do seu cliente ideal, você precisa conhecê-lo melhor para melhorá-lo. Se estiver bem definida, sua persona servirá de base para a construção de sua ficha de prospect.
Para definir seu objetivo de prospecção, você deve segmentar seus contatos com base em dados. Os clientes potenciais podem corresponder às características de sua persona. Portanto, sugerimos que você se concentre nos seguintes pontos para definir seu alvo:
- Dados demográficos: população, geração, população, ingressos, indústria, área geográfica, etc.
- Mais dados psicológicos: interesses, SONCAS , deportados, aficiones, direitos sociais, etc.
- Todas as necessidades, dificuldades e frustrações: obstáculos , objetos, valores, preocupações, visão de futuro, etc.
O ideal é reunir o máximo possível de informações disponíveis em nossos prospectos. Por favor, tente identificar o que você precisa. Isso é mais do que necessário se você quiser convertê-los.
3 – Use um arquivo de prospecção
Depois de definir seu objeto, é hora de construir seu arquivo de prospecção. Este é um arquivo que permite listar prospectos que coincidem com o seu objeto com seus dados de contato. Esta é uma biblioteca que fornece informações úteis e relevantes em nossos prospectos. Teremos nossos representantes comerciais à disposição para atuar.
Para estabelecer um arquivo de prospecção, você pode escolher entre diferentes métodos. Compre uma lista para usar ou crie seu próprio item. A maioria das empresas usa um arquivo Excel simples para servir de base. Esta é uma que consome muita energia . Além disso, este tipo de arquivo pode distorcer os dados se for mal gerido. Afinal, todo uso exige intervenção manual, inclusive se houver automação.
O arquivo de prospecção permite centralizar os dados em um só lugar. Portanto, a melhor série coleta todas as informações úteis em uma plataforma automatizada dedicada e exclusiva . Recomendamos a solução Magileads . Esta ferramenta facilita seu acompanhamento e permite uma melhor detecção de oportunidades. Em outras palavras, você tem permissão para entrar em contato com os prospects no momento apropriado, no local correto e com os encartes corretos.
A plataforma Magileads oferece uma solução para empresas que desejam atrair potenciais clientes mais qualificados para nossos representantes comerciais. Este é um bom momento e permite que você tenha um cliente potencial mais lucrativo. Terá acesso à nossa nova base de dados dinâmica com mais de 20 milhões de contactos B2B, bem como ao PRM que garante um acompanhamento óptimo dos nossos potenciais clientes qualificados.
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4 – Selecione seus canais de prospecção
Agora que definiu nossos objetos, sua persona e configurou seu arquivo de prospecção. Agora, o desafio é determinado pela forma como você será contatado por seus prospects. Quais técnicas de prospecção você usará? Quais são seus canais de exploração preferidos? Quais canais são mais eficazes? ¿Em que canal seus prospects estão disponíveis para visualização? Você deseja obter um retorno de reversão mais rápido? Este é o tipo de perguntas que devem ser danificadas.
Freqüentemente, muitos canais disponíveis para prospecção B2B podem ser difíceis de escolher usando seu método. Existem muitas opções, mas não existem canais únicos. Você pode combinar canais digitais e físicos. As melhores combinações são para obter melhores resultados.
- Canais digitais (Exemplo: emailing, redes sociais, telefones, chatbot, etc.)
- Canais financeiros (por exemplo, feiras de negócios individuais e eventos de negócios)
É necessário escolher os canais de prospecção de aquisição com o seu objeto, se você presumir e os objetos que estão marcados.
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5 – Prepare seu plano de ação
Nessa etapa eu dou o melhor passo, essa etapa é muito importante porque você vai definir o seu plano de ação. Exatamente o que você precisa fazer é preparar um argumento de vendas ou seu guia de vendas. É um documento que serve como guia de conversação para nossos representantes comerciais. Dependendo do seu objeto e da sua mídia, você deve definir o estilo de armazenamento a ser utilizado. O conteúdo que você vai enviar é muito importante. Você deve estudar em seus dispositivos, deve se interessar por correos eletrônicos, prospecção , usar previdência social e outras mídias.
Note-se, sem embargo, que este documento deverá conter alguns elementos essenciais, a salientar:
- Perguntas abertas para permitir que nossos prospectos expressem suas dificuldades e o que pensam. Esta é uma forma eficaz de iniciar uma conversa com o seu interlocutor.
- As necessidades do potencial cliente, as suas reais motivações, a sua atividade, a qualidade do seu negócio, etc.
- Antecipem-se as preguntas comunas do prospecto. Prepare-se com responsabilidade, para que o alvará possa aparecer como especialista. É importante compreender as suas necessidades para poder encontrar soluções adequadas. Então você se concentra nos conselhos.
- Melhorar nossos produtos e serviços. Mostre seu valor agregado, conheça seu trabalho melhor que a Nadie, mostre aos seus futuros clientes porque eles são absolutamente necessários.
Para estabelecer um plano de prospecção eficaz, os argumentos de vendas devem ser preparados com antecedência. Esta licença permite que nossos representantes comerciais tenham o mesmo nível de informação. Você pode circular as etapas exatas que você executa e mantê-las em vigor para concluir a campanha. Incluído pode ilustrar suas explicações com exemplos concretos para que você ouça melhor.
6 – Monitore o log dos seus objetos
Estabelecer um plano de prospecção comercial leva tempo e representa uma inversão por parte de todo o seu equipamento de vendas. Depois de perceber que os campos estão se movendo, é imperativo monitorar o impacto do plano de prospecção definição de antemano. Embora os resultados sejam positivos ou negativos, é preciso ter a estratégia comercial e pensar também no atendimento ao cliente.
O acompanhamento comercial envolve a definição de KPI (Indicadores de Desempeño) fundamentais para a eficácia de cada ação implementada. Essas métricas permitem analisar o impacto do seu plano de prospecção. Dependendo dos canais utilizados, por exemplo, pode ser o preço da comunicação eletrónica, o custo de aquisição do cliente (CAC) ou o custo do cliente potencial (CPL). Todas as estatísticas que serão apresentadas deverão permitir-me influenciar o desempenho da sua prospecção em relação aos objetos iniciais definidos na primeira etapa.
A sequência também é essencial para detectar melhor em países futuros e para melhorar a sua retorno de reversão.
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¡Qué recorde no planejamento da prospecção!
A existência da sua negociação depende da grande escala do planejamento de um plano de negociação eficaz. Não podemos permitir que você conquiste novos clientes. Esses são os pontos essenciais que devem ser registrados para existir no seu campo de prospecção:
Defina o objetivo principal do seu plano de prospecção
Este é o objeto final que está faltando. O objeto deve ser mais preciso e mais ambíguo, você pode utilizar o método SMART (Específico – Medible – Alcanzable – Realista – Limite de tempo) para defini-lo.
Considere seu objeto ou pessoa como a palma da sua mão
Enquanto você estiver trabalhando, será mais fácil convertê-los em clientes. Afinal esse é o seu perfil de cliente ideal, estamos aqui!
Use um arquivo de prospecção para centralizar todas as informações sobre seus clientes potenciais
É melhor usar uma plataforma omnicanal automatizada para armazenar um arquivo Excel que consome muita energia. Portanto, a licença enviará prospectos mais qualificados aos nossos representantes de vendas por enquanto.
Define os canais de prospecção corretos que você usará para entrar em contato com seus clientes potenciais
O melhor é usar uma campanha multicanal para obter melhores resultados. Você deve escolher seus canais de acordo com sua finalidade, assumindo fins comerciais.
Prepare seu argumento de vendas, determine o formato que você usará para entrar em contato com seus clientes potenciais
Cuide do conteúdo que você oferecerá ao seu público. Deve ser relevante e adaptado ao seu propósito. Para seus argumentos, você pode personalizá-los de acordo com as necessidades do seu cliente potencial.
Perceba um padrão de seu desempenho de vendas para influenciar o impacto de suas ações de marketing, melhorar suas campanhas futuras e gerar um melhor retorno na reversão.
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