Nem todas as técnicas de marketing digital geram os mesmos resultados quando se trata de qualificação de leads. Para canalizar esforços, por que não selecionar leads que tenham forte potencial upstream? Este é o desafio do Marketing Baseado em Contas (ABM). Neste artigo, propomos entender como o ABM e os benefícios para o seu negócio.
O que é marketing baseado em contas?
O Account Based Marketing (ABM) é uma estratégia de marketing projetada para B2B . Consiste em concentrar de prospecção em uma pequena lista de empresas que possuem o perfil de cliente ideal para o seu negócio. É essencialmente uma abordagem direcionada e as campanhas de marketing digital são particularmente personalizadas.
Esta técnica é comumente usada por empresas comerciais para atrair vários compradores potenciais. Quase 67% das empresas B2B investem em ABM.
Contexto e funcionamento do Marketing Baseado em Contas
Comparado ao marketing tradicional que consiste em atingir o máximo de prospects qualificados através do envio de mensagens desenhadas de acordo com o target. O Marketing Baseado em Contas é canalizado para um número limitado de contas-alvo. Em números, 57 % das empresas que praticam ABM concentram-se em 1.000 contas e 13% apenas em 100 contas-alvo . O sucesso se baseia na implementação de conteúdos de alto valor agregado e com boa experiência do usuário. Concretamente, em uma estratégia ABM você cria conteúdo personalizado para suas contas-alvo. Trata-se, portanto, de negociar com os parceiros, oferecendo-lhes a solução para os seus problemas .
Diante da evolução do marketing digital e da web, o mundo B2B está se adaptando , destacando a técnica de segmentação. Uma das características do Marketing Baseado em Contas é interagir com cada um dos atores que compõem uma organização . No B2B , o processo de tomada de decisão é complexo. Regra geral, a autoridade de tomada de decisão não é atribuída a uma única pessoa . Existem em média sete partes interessadas num de compra B2B (aqui estão alguns exemplos: HRD, CIO, CSR, etc.). Em cada organização os alvos são pelo menos quatro pessoas para conseguir criar visibilidade suficiente ou “Conscientização da Marca”. Inicialmente, o ABM tem como alvo a empresa com provável interesse. Depois, numa segunda etapa, trata-se de identificar os contactos de tomada de decisão dentro destes últimos. Operando metodicamente, você otimizará seus recursos e tempo.
O Marketing Baseado em Contas não é totalmente novo, pois é a evolução do KAM (Key Account Manager). No entanto, permanece inovador no sentido de que utiliza marketing de conteúdo, vendas sociais, CRM e marketing automatizado para sua realização.
Quais são os benefícios do marketing baseado em contas?
O ABM concentra-se num número limitado de alvos , resultando num retorno significativo do investimento. O rastreamento é realmente mais fácil para o profissional de marketing. As qualificações avançadas melhoram a abordagem que se torna mais personalizada. O alinhamento do departamento de marketing e vendas otimiza a organização do trabalho. 86% das empresas que aplicam o Marketing Baseado em Contas observam uma melhoria nas suas taxas de conversão .
Como configurar o marketing baseado em contas?
A implementação do ABM pode ser resumida em seis etapas principais.
Identificação do alvo
Este é o componente essencial da sua estratégia de marketing. Determinar um público é a chave para o sucesso. É importante ressaltar que esta etapa não equivale à criação de buyer personas quando se trata do sistema B2B. A identificação do alvo como parte do Marketing Baseado é uma colaboração entre as equipes de marketing e vendas. Ele precisa da experiência e dos dados desses dois serviços. Estes dados são as informações relacionadas com o perfil da empresa: setor de atividade, dimensão, localização geográfica, influência do mercado, volume de negócios, frequência potencial de compra, margem de lucro esperada.
O estudo das contas a receber
O objetivo nesta fase é processar as informações coletadas, a fim de encontrar o ângulo de ataque para apresentar seus produtos ou serviços . Conhecer a estrutura da empresa, bem como os seus principais stakeholders, permite-lhe enquadrar a sua abordagem . Pesquisas em redes sociais ou vendas sociais como o LinkedIn ajudarão a fornecer mais informações.
Criação de conteúdo
Esta etapa demonstra a sinergia entre o Marketing Baseado em Contas e o Inboud Marketing . O conteúdo deve agregar valor. Não se trata de destacar o seu produto, mas de responder aos problemas da sua empresa-alvo . O conteúdo deve oferecer soluções para as dificuldades da empresa e direcionar os negócios a serem fechados. Um bom conteúdo garante o engajamento de suas contas estratégicas.
A escolha dos canais de comunicação
Um bom conteúdo não é um fim em si mesmo. Ainda é necessário utilizar as ferramentas promocionais adequadas. Os canais são usados para apresentar conteúdo . Eles são os suportes da sua estratégia. Por isso é importante escolhê-los de acordo com o contexto , de acordo com as linhas privilegiadas dos seus alvos e seus comportamentos no seu site.
O lançamento da campanha
A concordância e consistência das suas mensagens nos diferentes canais é essencial. No B2B, o número de alvos é limitado, por isso a mensagem deve ser concisa. Esta fase deve ser tratada com cuidado, pois sintetiza o trabalho realizado a montante.
Avaliação de resultados
A avaliação de uma campanha é importante e deve ser sistemática. Para uma campanha de Account Based Marketing, você precisa saber: a mudança de comportamento de uma conta estratégica com sua marca e a receita que a conta gerou.
O Marketing Baseado em Contas é reconhecido como a tendência B2B atual . Seguindo os passos listados acima, você poderá começar com o Marketing Baseado em Contas, desde que esteja adaptado ao seu contexto. Se for melhor para o seu negócio concentrar esforços em empresas com alto potencial de compra, então o ABM é a sua solução.
