Nem todas as técnicas de marketing digital geram os mesmos resultados em termos de qualificação de leads. Para canalizar esforços, por que não selecionar leads com alto potencial upstream? Este é o objetivo do Marketing Baseado em Contas (ABM) . Neste artigo, convidamos você a entender como funciona o ABM e os benefícios para o seu negócio.
O que é marketing baseado em contas?
Account Based Marketing (ABM) , ou marketing estratégico de contas em francês, é uma estratégia de marketing projetada para B2B . Consiste em concentrar os esforços de prospecção em uma lista reduzida de empresas que possuem o perfil de cliente ideal para o seu negócio. É uma abordagem essencialmente direcionada e as campanhas de marketing digital são particularmente personalizadas.
Essa técnica é comumente usada por empresas comerciais para atrair vários compradores potenciais. Quase 67% das empresas B2B investem em ABM.
Contexto e funcionamento do Marketing Baseado em Contas
Comparado ao marketing tradicional que consiste em atingir o máximo de prospects qualificados através do envio de mensagens desenhadas de acordo com o target. O Marketing Baseado em Contas é canalizado para um número limitado de contas-alvo. Em números, 57% das empresas que praticam ABM concentram-se em 1.000 contas e 13% apenas em 100 contas-alvo . O sucesso depende da implementação de conteúdos de alto valor agregado com uma boa experiência do usuário. Concretamente, em uma estratégia ABM você cria conteúdo personalizado para suas contas-alvo. Trata-se, portanto, de negociar com os parceiros, oferecendo-lhes a solução para os seus problemas .
Diante da evolução do marketing digital e da web, o mundo B2B está se adaptando , enfatizando a técnica de segmentação. Uma das características do Marketing Baseado é interagir com cada um dos atores que compõem uma organização . No B2B , o processo de tomada de decisão é complexo. Normalmente, a autoridade para tomar decisões não é atribuída a uma única pessoa . Existem em média sete partes interessadas num de compra B2B (aqui estão alguns exemplos: RH, TI, RSE, etc.). Em cada organização, os alvos são um mínimo de quatro pessoas para criar com sucesso visibilidade suficiente ou “Conscientização da Marca” . Inicialmente, o ABM tem como alvo a empresa que provavelmente estará interessada. Em segundo lugar, trata-se de identificar os contactos de tomada de decisão dentro destes últimos. Operando com metodologia, você otimizará seus recursos e seu tempo.
O Marketing Baseado em Contas não é completamente novo, pois é a evolução do KAM (Key Account Manager). No entanto, permanece inovador no sentido de que utiliza marketing de conteúdo, vendas sociais, CRM e marketing automatizado para sua implementação.
Que vantagens o Marketing Baseado em Contas traz?
O ABM concentra-se num número limitado de alvos , o que permite obter um retorno do investimento significativo. O monitoramento é realmente mais fácil para o profissional de marketing. A qualificação avançada melhora a abordagem que se torna mais personalizada. O alinhamento do departamento de marketing e vendas otimiza a organização do trabalho. 86% das empresas que aplicam o Marketing Baseado em Contas observam uma melhoria nas suas taxas de conversão .
Como configurar o marketing baseado em contas?
A execução do ABM pode ser resumida em seis etapas principais.
Identificação do alvo
É o componente essencial da sua estratégia de marketing. Determinar um público é a chave para o sucesso. É importante ressaltar que esta etapa não equivale à criação de buyer personas quando se trata do sistema B2B. Identificar o alvo na estrutura do Marketing Baseado em Contas é uma colaboração entre suas equipes de marketing e vendas. Necessita da experiência e dos dados destes dois serviços. Estes dados são informações relacionadas com o perfil da empresa: setor de atividade, dimensão, localização geográfica, influência no mercado, volume de negócios, frequência potencial de compra, margem de lucro esperada.
Estudo de contas de clientes
O objetivo nesta fase é processar as informações coletadas, a fim de encontrar o ângulo de ataque para apresentar seus produtos ou serviços . Conhecer a estrutura da empresa, bem como os seus principais stakeholders, permite-lhe enquadrar a sua abordagem . Pesquisas em redes sociais ou sites de vendas sociais como o Linkedln ajudarão a fornecer mais informações.
Criação de conteúdo
Esta etapa demonstra a sinergia entre o Marketing Baseado em Contas e o Inboud Marketing . O conteúdo deve agregar valor. Não se trata de destacar o seu produto, mas de responder aos problemas da sua empresa-alvo . O conteúdo deve oferecer soluções para as dificuldades da empresa e deve direcionar as transações a serem concluídas. Um bom conteúdo garante o engajamento de suas contas estratégicas.
A escolha dos canais de comunicação
Um bom conteúdo não é um fim em si mesmo. Você ainda precisa usar as ferramentas promocionais certas. Os canais permitem que você apresente conteúdo . Eles são os suportes da sua estratégia. Por isso é importante escolhê-los com cuidado de acordo com o contexto , de acordo com as linhas preferidas dos seus alvos e o comportamento deles no seu site.
O lançamento da campanha
A consistência e consistência de suas mensagens em diferentes canais é essencial. No B2B, o número de alvos é limitado, por isso a mensagem deve ser concisa. Esta fase deve ser tratada com cuidado, pois resume o trabalho realizado a montante.
Avaliação de resultados
Avaliar uma campanha é importante e deve ser sistemático. Para uma campanha de Account Based Marketing, você precisa saber: a mudança de comportamento de uma conta estratégica com sua marca e o faturamento que a conta gerou.
O Marketing Baseado em Contas é reconhecido como a tendência B2B atual . Seguindo os passos listados acima, você poderá começar com o Marketing Baseado em Contas, desde que esteja adaptado ao seu contexto. Se é melhor para o seu negócio concentrar esforços em empresas com alto potencial de compra, então o ABM é a sua solução.
