Antes de afirmar a importância de usar a pontuação de leads para o seu negócio, seria aconselhável saber como esse sistema realmente consiste e como funciona.
O que é a pontuação de leads?
A pontuação de leads é uma técnica de marketing destinada a observar perspectivas de acordo com sua capacidade de se tornar clientes. As pontuações obtidas são o resultado de uma estreita colaboração entre os departamentos comerciais e de marketing da empresa, que terão critérios de avaliação definidos com antecedência. Assim, torna -se possível priorizar leads de acordo com sua posição no processo de compra e propor ações de marketing adequadas a partir de então. Para medir a importância desse sistema, é essencial entender seu funcionamento.
Como funciona ?
A pontuação de leads é um método relativamente simples, mas eficaz. Seu objetivo é priorizar os clientes em potencial de acordo com sua intenção de comprar, cada um deles receberá uma nota. Mas como você chega a esse resultado? Aqui estão quatro etapas principais.
1. A definição de critérios de avaliação
Para descobrir a posição de cada lead no processo de compra, é essencial observar as perspectivas de acordo com os critérios definidos com antecedência pelos gerentes comerciais e de marketing. Duas famílias numerosas de critérios coexistem:
Critérios de pontuação explícitos
Isso inclui todas as informações relacionadas a:
- A função ou papel da perspectiva
- O tamanho ou força de trabalho da empresa
- A capital da empresa
- O setor de negócios
- O tipo de produtos ou serviços desejados
- O orçamento alocado para o projeto
- A data esperada da realização
Critérios de pontuação comportamental
Esses critérios avaliam as interações do cliente em potencial com sua empresa:
- A taxa de abertura de seus boletins
- O número de guias digitais baixados do seu site
- Comentários em seu blog
- Assinatura para assuntos em suas redes sociais
- Registro para uma conferência organizada por sua empresa
- A assinatura de uma oferta de teste
- Contato direto por telefone, e -mail ou em uma de suas plataformas
2. A atribuição dos valores de cada critério
Depois de determinar os critérios relevantes para avaliar o interesse de seus clientes em potencial, é hora de atribuir valores. Por exemplo, se você fizer uma pontuação de lead em 100 pontos, os principais critérios podem valer 15 pontos cada, e você diminuiria as pontuações de acordo com o grau de importância de outros fatores. Os critérios comportamentais devem ser cuidadosamente analisados, porque um lead que já entrou em contato com sua empresa ou assinado a uma oferta de teste geralmente está mais inclinado a se tornar um cliente.
3. Identificação de critérios negativos
Os critérios negativos designam as ações realizadas por clientes em potencial que não correspondem ao seu alvo. Por exemplo, um visitante pontual no seu site ou um concorrente que faz um relógio provavelmente não se tornará seus clientes, porque eles não têm interesse real em seus produtos ou serviços.
4. Tratamento automatizado dos resultados
Depois que os procedimentos a montante forem realizados, é hora de adicionar as pontuações para identificar os clientes em potencial para segmentar em prioridade. Se essa tarefa puder ser manual em pequena escala, é fortemente aconselhado confiar este trabalho a software especializado. Você ganhará eficácia e tempo, garantindo uma análise precisa.
Leia também: Automação de marketing: pontuação de leads para B2B e B2C
O que o Lead Scring traz para o processo de prospecção?
Uma grande economia de tempo
Embora a pontuação do lead exija um trabalho de preparação substancial, uma vez configurado, você será auxiliado pelo seu software para determinar que os clientes em potencial sejam direcionados em prioridade. O cálculo é feito rapidamente e será renovado à medida que outros leads aparecem. Isso elimina a perda de tempo dedicada a clientes em potencial que dificilmente se tornarem clientes.
Eficiência de prospecção
As perspectivas com as pontuações mais altas são aquelas que têm a melhor taxa de conversão . Em outras palavras, esses são os leads realmente interessados em suas ofertas. O conteúdo rico adaptado à sua posição no processo de compra pode ser suficiente para incentivá -los a agir. Isso permite que você concentre seus esforços de marketing nas perspectivas mais promissoras.
Um passo à frente de seus concorrentes
Em um mercado competitivo, saber como identificar os clientes em potencial que provavelmente responderá favoravelmente à sua oferta oferece uma vantagem considerável. A pontuação de leads permite que você se concentre nos leads mais promissores, ajudando você a maximizar seus esforços de prospecção.
Um aliado de tamanho de automação
Ao integrar a pontuação de leads às ferramentas de automação, você pode adaptar suas ações de acordo com o interesse do lead e sua situação na fase de compra. Por exemplo, para um cliente em potencial indeciso, mas interessado, você pode convidá -lo a se inscrever em uma oferta de julgamento gratuita. Para uma perspectiva na fase de descoberta, você pode apresentar a ele as vantagens de seus produtos e serviços.
Conclusão
A pontuação de leads é um método essencial para otimizar seus esforços de prospecção . Ao entender e aplicar essa técnica, sua empresa estará melhor equipada para identificar e converter perspectivas de qualidade, fortalecendo sua posição no mercado. Ao investir em um sistema de pontuação de leads eficaz, você não apenas economiza tempo e eficiência, mas também uma estratégia de prospecção mais direcionada e relevante.
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