Tudo o que você precisa saber sobre
leads B2B em marketing

Tudo o que você precisa saber sobre leads B2B em marketing

O processo de compras b2b passou por muitas mudanças, a ponto de tornar a geração de leads uma questão essencial para uma empresa. Hoje, seu site deve ser capaz de gerar leads qualificados. Então, o que podemos dizer sobre o lead b2b e como podemos implementar efetivamente uma estratégia para gerar leads b2b? Contaremos tudo a seguir.

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Como definir o lead b2b em marketing?

No marketing b2b , o lead é comparável a um cliente potencial que posteriormente se tornará qualificado e poderá acabar como cliente fiel. Com o avanço no mundo digital, o lead se tornou uma potencial avenida comercial. Pode ser definido por um indivíduo ou por uma empresa que um indivíduo representa. A informação relativa a este último é referenciada numa ficha de contacto que contém o número mínimo de dados de contacto capazes de o identificar. No contexto do b2b , encontramos algumas informações básicas como o nome e sobrenome, o interesse social da empresa, o endereço de e-mail, bem como o contato telefônico.

Além disso, é preciso ressaltar que um lead não é exclusivamente digital. Esta é, de facto, a rede que proporciona a capacidade de detecção rápida de potenciais leads em particular no B2B. No b2b, em 90% dos contextos, os compradores iniciam sua busca por informações na internet. A presença e a visibilidade na web já não são suficientes. Você deve atrair e manter a atenção dos visitantes do seu site para trazê-los para um relacionamento de longo prazo. O objetivo final de tal abordagem será transformar esses visitantes em clientes, monitorando diversas etapas sucessivas no túnel de conversão encontrado no inbound marketing.

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O que exatamente é uma estratégia de geração de leads?

A técnica de produção de leads é ilustrada pela exploração de diversos players, não só de marketing, mas também de web marketing à sua disposição para captar a atenção do tomador de decisão durante suas considerações de compra. O processo de produção de leads é bastante simples. Na verdade, trata-se, antes de mais, de atrair a atenção do decisor para o seu site. Posteriormente, deverá incentivá-los a fornecer-lhe os seus dados de contacto, bem como as informações que considere necessárias para a sua validação como qualificados e prontos para efetuar a compra. O objetivo final desta estratégia é fornecer aos vendedores leads de qualidade para que possam ser convertidos em clientes.

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Então, como gerar leads em b2b?

No geral, a prospecção por telefone é o processo mais conhecido para geração de leads. No entanto, este método, utilizado há muito tempo, já não é tão eficaz como nos tempos antigos. Na verdade, um cliente potencial completa quase 85% da jornada de compra antes de entrar em contato com seu representante de vendas. É portanto essencial agir a montante para atrair os seus potenciais compradores. Então, como você pode gerar leads para otimizar a venda de seus itens e serviços? Para conseguir isso, você precisará utilizar novos players digitais que possam facilitar a obtenção de leads maduros.

Implementando um método de marketing de conteúdo

Para gerar leads, aconselhamos que você estabeleça um procedimento de marketing de conteúdo capaz de fornecer informações interessantes para o seu público-alvo. Portanto, faça sua pesquisa concentrando-se nas perguntas certas. Determine quais necessidades seus produtos e serviços atendem; as informações que seu alvo procura; identificar suas necessidades. O conteúdo que você oferece deve interessar ao seu target a ponto de elevá-lo ao posto de referência na área que você atua. No entanto, você pode confiar essas tarefas a uma agência.

Ofereça parte de sua experiência gratuitamente

A geração de leads também pode envolver a oferta gratuita de parte de sua experiência. Na verdade, ao disponibilizar regularmente material relevante, a sua visibilidade aumenta, assim como a sua credibilidade. Você pode até considerar compartilhar conselhos ou recomendações gratuitamente usando várias mídias. Por exemplo, você pode criar conteúdo na forma de artigos destinados ao seu blog. Os white papers e até os vídeos não ficam à margem. A multiplicação de canais de comunicação para atingir o público-alvo é fundamental.

A proposta de documentos que podem ser baixados em troca de dados

Se você deseja gerar leads maduros, precisa criar material em troca de dados. Este é um negócio muito interessante, pois incentiva a recolha de informações úteis sobre potenciais ou futuros clientes, com informações relevantes que lhes são fornecidas em troca. Isto pode ser ilustrado por um modelo, um guia, um white paper e outros meios que também podem ser utilizados por uma agência para obter melhores resultados. Todos os procedimentos são bons para compartilhar esses documentos. Você pode utilizar links âncora em seu blog, bem como anunciar nas redes sociais ou enviar e-mails para seu banco de dados. De qualquer forma, você terá um retorno melhor se acertar mais alvos.

A propagação de conteúdo nas redes sociais

Na hora de criar conteúdo relevante, o compartilhamento nas redes sociais é fundamental. Com efeito, em 2021, estas ferramentas de comunicação não podem ser banalizadas ou ignoradas. Porém, seu caminho não deve terminar aí. Você deve incentivar seu contato ou comitiva, amigos próximos e colaboradores a publicar seu conteúdo nas redes em que se encontram. Então você não precisa deixar de lado nenhuma plataforma. No entanto, o privilégio deve ser concedido ao LinkedIn. Se você recorrer a uma agência, aumentará suas chances por causa da agenda de endereços e da rede bastante extensa que ela possui.

Ensine vendas sociais para seus vendedores

Outro ponto para gerar leads é treinar seus vendedores em vendas sociais. Você está se perguntando o que é? Na verdade, a venda social é uma forma eficaz de encontrar novos clientes através das redes sociais. Estes últimos também representam uma mina de ouro considerável para uma agência e vendedores de marketing. Por meio da venda social, sua equipe pode coletar informações relevantes sobre clientes potenciais ou futuros. Dessa forma, você poderá enviar e-mails personalizados.

Considere melhorar sua referência natural

Trabalhar na sua referência natural é importante se você deseja gerar leads. Você precisará, portanto, posicionar seu site em palavras-chave de alto valor agregado. Para isso, você encontra ferramentas que oferecem uma análise das palavras-chave mais utilizadas no mecanismo de busca Google. Pode ser, por exemplo, SEMrush ou mesmo Google Keyword Planner.

Gere leads por meio de campanhas de aquisição pagas

Uma ótima maneira de gerar leads é usar campanhas de aquisição paga. Nesse sentido, você pode:

Obter promoção no Google mediante pagamento ao custo por clique com Adwords;
Opte por anunciar no LinkedIn com LinkedInAds;
Enviar mensagens publicitárias aos internautas que navegaram no seu site com o objetivo de manter o seu interesse (ou seja, retargeting);
Produção e utilização de publicidade digital através de imagem ou vídeo.

Otimize as conversões em seu site

É importante pensar no funcionamento de suas frases de chamariz, geralmente chamadas de CTAs. Isso ajudará a converter seus visitantes em leads. Para aumentar suas taxas de conversão, seus CTAs devem estar estrategicamente posicionados em seu site.

Organizar eventos para que a sua notoriedade aumente

Para causar impacto e fazer com que seus prospects queiram agir, é essencial ir mais fundo. Nesse sentido, a estratégia ideal será organizar eventos para otimizar a sua visibilidade e encantar o seu target. Portanto, não hesite em optar pela criação de eventos físicos clássicos ou recorrer a eventos do tipo webinar. Referem-se a seminários na web. Com pelo menos um evento por mês, tenha certeza que sua notoriedade aumentará muito rapidamente.

Implementando um método de nutrição de leads

Para convencer seu alvo ou contato, a estratégia de nutrição de leads pode ser utilizada. O objetivo deste trabalho é levar seus potenciais clientes à última ação de compra aumentando sua maturidade. O conceito é muito fácil de assimilar mesmo que a prática continue mais ou menos tediosa. Na verdade, você terá que implementar conteúdo personalizado destinado a cada público-alvo que você possui. Isso será possível segmentando sua base de dados e também estabelecendo suas personas de marketing. Assim, as cenas automatizadas demonstrarão sua utilidade em tornar a atividade de suas equipes menos penosa.

Opte pela prospecção telefônica a partir de leads já trabalhados

É possível gerar leads através da prospecção telefônica. Como isso é possível ? Na verdade, ao contrário do contato com leads frios, ligue para leads cuja maturidade já aumentou graças à sua equipe de marketing. Por exemplo, você pode ligar para um cliente em potencial que baixou um guia fornecido por você ou para alguém que visitou seu site repetidamente. Um cliente potencial que também apresenta uma pontuação alta em sua ferramenta de automação de marketing também pode ser contatado diretamente por sua equipe de marketing.

Marketing de entrada enxuto

O inbound marketing é uma estratégia que atrai clientes até você, em vez de você mesmo procurá-los. O sucesso do inbound marketing baseia-se principalmente na criação de conteúdos de elevado valor acrescentado para o seu potencial cliente ou na implementação de um SEO eficaz, acompanhado da promoção permanente dos conteúdos que oferece. Se você deseja apoio no uso dessas novas ferramentas, o ideal seria recorrer a uma agência de inbound marketing. Esta agência de inbound marketing pode ser seu melhor trunfo para otimizar seus leads e vendas o mais rápido possível. Ela poderá aplicar todas as etapas para gerar leads b2b.

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Descobrindo as melhores alavancas de geração de leads em b2b

Tanto para as equipes de marketing quanto para as equipes de vendas, a geração de leads continua sendo uma questão determinante. Implementar uma estratégia que gere leads qualificados garante que você obtenha oportunidades de negócios com frequência. Porém, saber se posicionar na jornada de compra do prospect desde a etapa de pesquisa até a finalização da compra é fundamental. Damos-lhe uma visão geral das alavancas mais importantes para a geração de leads b2b para alcançar um desempenho comercial impressionante.

Em 2019, foram registrados mais de 16 milhões de usuários cadastrados para quase 10 milhões de usuários ativos em média por mês nesta rede social. O LinkedIn é de facto o líder entre as redes sociais profissionais em França e também a nível mundial. Entre as funcionalidades mais destacadas do site está a possibilidade de procurar emprego, publicar ofertas, recomendar cursos de formação adequados a cada perfil, sem esquecer as soluções de publicidade direcionada e também as de geração de oportunidades de negócio. Dependendo da sua mensagem, das suas expectativas e dos seus objetivos, você poderá escolher o formato ideal para atingir o seu público e atrair os prospects mais interessantes para você. Com determinadas funcionalidades, por exemplo, você poderá melhorar a taxa de conversão por meio do preenchimento automático de formulários de contato e informações pessoais do usuário. Esta imensa variedade de formatos amplia ainda mais as possibilidades de publicidade direcionada. Assim, você pode criar anúncios e gerar leads qualificados, em um curto espaço de tempo e com controle de custos.

Quando sabemos que 90% das consultas globais passam pelo motor de busca Google e que 70% dos internautas clicam primeiro num dos 3 resultados apresentados, posicionar-se nas primeiras posições no Google torna-se essencial. O SEO natural visa múltiplos objetivos, como aumentar o tráfego de qualidade para o seu site; obtenção de leads com alto potencial de conversão; aumentando a participação de mercado da sua empresa; sustentar a aquisição de tráfego e melhorar o retorno do investimento; participação na reputação da marca.

Seminário on-line

Um novo vento está soprando no Webinar. Hoje, os autores que geram leads estão muito mais interessados em conferências realizadas muitas vezes gratuitamente na internet. O webinar não só permite gerar leads, mas também ajuda a animar a sua comunidade, melhorar a sua imagem, estabelecer um vínculo com o seu público-alvo.

Blogs e white papers

O consumo de conteúdo está no centro dos hábitos de consumo. Quer se trate de vídeos, áudio, texto, etc., a diversidade e profusão de conteúdo tornaram-se uma vantagem especial para a geração de leads em marketing digital. A criação, o planejamento e a distribuição de conteúdos exclusivos para atingir um público continuam sendo o meio de marketing mais eficaz para se posicionar no seu setor e despertar expectativas. As principais alavancas para atingir seu objetivo ou fornecer uma base de clientes potenciais já estabelecida são ilustradas por artigos de blog, white papers e podcasts. O marketing de conteúdo sempre mostrará sua utilidade em educar seu público-alvo, ganhando visibilidade e até enriquecendo seu CRM por meio de pontuação de leads.

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Automação de marketing de acordo com Magileads

A solução de automação MagiLeads permite criar facilmente cenários automatizados para enviar mensagens personalizadas aos seus leads.

Com a automação, você sabe exatamente como os clientes potenciais interagem com o seu conteúdo. Você coleta informações sobre o comportamento deles. Dessa forma, você pode qualificar melhor seus leads.

Por fim, com a funcionalidade de pontuação de leads, você pode automatizar a transmissão de leads importantes às equipes de vendas para iniciar um primeiro contato comercial no momento certo.

O email marketing ainda é um canal de eleição na prospecção comercial. Mas, para permanecermos eficientes, devemos agora ganhar delicadeza na criação de sequências, no conteúdo das mensagens e na análise dos resultados. Adotar uma solução de automação de e-mail como a Magileads irá ajudá-lo a otimizar suas campanhas.

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