A nutrição de leads é um ingrediente essencial do inbound marketing. É a chave para nutrir o relacionamento com seus clientes e convertê-los com sucesso e fidelizar a marca.
Fazer com que um usuário deixe seus dados com você e se torne um lead é um primeiro passo muito importante. Porém, daí até a conversão final, ainda é preciso percorrer um longo caminho. estratégia de nutrição de leads ajuda a otimizar e automatizar esse canal, garantindo que seus contatos recebam as mensagens que precisam no momento certo.
O que é nutrição de leads?
Nutrir leads significa literalmente “alimentar contatos”. É o processo de preparar e orientar os clientes potenciais ao longo do ciclo de compra, desde o primeiro contato com sua marca até que se tornem clientes fiéis.
Para movimentar os potenciais clientes nesse caminho, são oferecidos a eles uma série de conteúdos, ações e interações. Esse conteúdo vai desde artigos gerais até incentivos personalizados de acordo com seus interesses. Em suma, cuidamos do relacionamento com o cliente para colocá-lo em contato com ofertas relevantes a qualquer momento.
A nutrição de leads tem uma longa história em marketing. A partir do momento em que uma empresa consegue coletar informações diretamente dos usuários e criar um banco de dados, ela pode nutrir leads. Alguns métodos tradicionais eram ligações telefônicas, correio postal ou envio de revistas e catálogos para sua casa. Havia também muitas maneiras de fazer contatos e qualificá-los.
No entanto, foi nos últimos anos que o marketing digital permitiu um grande desenvolvimento na nutrição de leads. Agora você tem a capacidade de coletar informações diretamente dos usuários e criar um banco de dados digital mais escalável com milhares ou até milhões de pessoas. A consequência é que o trabalho manual não pode mais ser feito contato por contato. ferramentas e tecnologias de automação de marketing .
As vantagens da nutrição de leads
Abaixo estão os principais benefícios que a nutrição de leads traz para as empresas:
- Melhora o ROI das campanhas de marketing, conseguindo mais conversões a um custo menor;
- Ele aproveita ao máximo os dados do usuário que você possui porque converte informações “brutas” em ações acionáveis;
- Ao automatizar o processo, a nutrição de leads economiza recursos , tanto tempo quanto energia. Por não ter que realizar muitas tarefas manuais de rastreamento, a equipe fica mais livre para se concentrar em atividades de maior valor, como criatividade e estratégia;
- Reduz o risco de rejeição e abandono , pois em vez de enviar mensagens em massa, você entra em contato com os usuários certos com as mensagens certas na hora certa;
- Permite ver claramente todo o processo de marketing e otimizar fluxos de trabalho para saber o que está acontecendo em um determinado momento.
- Permite um elevado nível de segmentação e personalização , com o consequente aumento de eficiência.
Requisitos para uma estratégia de promoção de leads
Para implementar com sucesso uma estratégia de nutrição de leads , é necessário ter vários elementos: uma boa presença online, formas eficazes de comunicação com os clientes e um sistema de qualificação dos leads obtidos.
Presença on-line
metodologia de inbound marketing é baseada na atração de clientes para a marca. Portanto, quando procuram por você, é fundamental que encontrem uma presença online desenvolvida e elementos como:
- Um site otimizado com uma experiência de usuário agradável . Estes são dois fatores fundamentais que definem o sucesso de um site. A primeira e mais importante é que as pessoas possam navegar facilmente pela página e encontrar informações de qualidade. A segunda é que o site é otimizado para aparecer quando os usuários o pesquisarem.
- Presença nas redes sociais . Para marcas que visam diretamente os consumidores, geralmente é aconselhável estar presente no Facebook, Instagram ou Twitter. As marcas B2B devem focar-se particularmente na sua página do LinkedIn e aproveitar todas as possibilidades de interação que esta oferece: páginas de empresas, perfis pessoais, grupos, artigos, etc.
Comunicação eficaz com os clientes
Estar presente na web e nas redes sociais é fundamental para atrair usuários e gerar leads . No entanto, é importante que os canais da marca não sejam concebidos de forma unidirecional, mas que você se comunique ativamente com o público através destes canais:
- Campanhas de e-mail. O marketing por email continua sendo um pilar das campanhas de incentivo a leads. Na verdade, permite-lhe entrar em contacto direto e pessoal com potenciais clientes. O segredo é oferecer-lhes informações relevantes sem motivos ocultos além de construir um relacionamento, por exemplo, enviando-lhes conteúdos interessantes.
- Conteúdo de qualidade. A estratégia de conteúdo é outra das bases do inbound marketing. Serve para agregar valor aos usuários e nutrir o relacionamento em cada etapa do processo.
- Material de vendas valioso. Se você se esforça para criar conteúdo de qualidade desde os estágios iniciais do processo, não faz sentido negligenciar brochuras e catálogos, portanto, certifique-se de que eles se destaquem pela qualidade.
Um sistema de qualificação de leads
Um dos princípios fundamentais da nutrição de leads é que nem todos os leads são iguais. Portanto, você não deve tratá-los da mesma maneira. Normalmente, você deve pontuar os prospects através de um de qualificação de leads , no qual diferentes elementos serão levados em consideração para atribuir uma pontuação ao lead:
- O nível de conhecimento e interação com a marca, determinado a partir das ações que realiza. Por exemplo, se você visitou uma página, deixou um comentário nas redes sociais ou clicou em anúncios.
- Até que ponto o usuário corresponde ao seu perfil de cliente ideal ? Você precisa definir claramente o comprador pessoal da marca. Isso ajudará você a saber em que tipo de usuário se concentrar.
- O ponto do ciclo de compra em que eles se encontram. Os interesses de um usuário que acaba de descobrir a marca serão muito diferentes dos de outro usuário que está quase pronto para comprar, por isso precisamos identificar e segmentar claramente os prospects com base neste critério.
A nutrição de leads é um elemento fundamental da estratégia de Inbound Marketing. Por meio desse processo, aumenta-se a produtividade da equipe de vendas, estabelecendo comunicação apenas com os usuários mais próximos da compra.
Além disso, também aumenta a produtividade da equipe de marketing ao criar um processo que faz com que os segmentos de usuários funcionem automaticamente.
E claro, influencia no aumento das vendas ao investir o tempo da equipe comercial em prospects que já conhecem a empresa, os benefícios de seus produtos ou serviços.
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