Se você não conseguir encontrar leads qualificados, sua lista de leads pode não estar suficientemente refinada. O simples desenvolvimento de uma lista de clientes potenciais que correspondam ao seu perfil de cliente ideal acarreta riscos óbvios, incluindo perda de tempo e dinheiro.
Não basta dizer: “Preciso de potenciais clientes imobiliários, vamos visar todos os hospitais em França e contactar todos os CEO”. »Essa lista é muito vasta . Mesmo que você tenha as melhores mensagens para o LinkedIn e e-mails frios, ainda terá leads qualificados com uma lista de prospecção tão imprecisa.
É essencial atingir clientes em potencial que:
- Precisa do que você vende,
- Tenha orçamento para adquirir seu produto ou serviço,
- São os tomadores de decisão certos com poder de compra.
A única maneira de fazer isso é focar na criação de uma lista de clientes em potencial que tenham 90% de chance de dizer sim à sua oferta.
Infelizmente, muitos vendedores usam a “atirar em todas as direções e esperar acertar alguma coisa” . Eles alcançam todos, na esperança de conseguir alguns compromissos.
No entanto, este método é arriscado . É por isso que vamos explicar como construímos listas de leads altamente refinadas que garantem pelo menos um lead qualificado por dia. Você pode incorporar essa estratégia em seus próprios esforços de prospecção.
Examine os dados
Comece analisando seus dados de vendas recentes para identificar características comuns de seus clientes anteriores. Você precisa determinar o que eles têm em comum.
Pergunte a você mesmo as seguintes questões
- Que tipo de empresa de saúde comprou de você (hospitais, clínicas, psicólogos, veterinários, seguros de saúde, organizações sem fins lucrativos)?
- Qual o tamanho dessas empresas (número de leitos hospitalares, número de funcionários, faturamento anual)?
- Quais serviços essas empresas oferecem (clínica-dia, psiquiatria, pronto-socorro)?
- Onde estão localizadas essas empresas (Estados Unidos, Europa, a menos de 80 quilômetros de Nova York)?
- Quais departamentos possuem dentro de sua estrutura (marketing, recursos humanos, diretorias de enfermagem)?
- Quais são os títulos das pessoas que fizeram as compras?
Use filtros de dados
Aplique diferentes filtros para refinar ainda mais sua lista de prospecção. Esses filtros podem incluir:
- Filtros relacionados a pessoas (tamanho da empresa, tamanho do departamento, cargo).
- Filtros financeiros (faturamento, financiamento).
- Filtros temporais (data de fundação da empresa, status de start-up).
- Dados de intenção (identifiquem empresas que procuram ativamente comprar seu produto ou serviço).
- Dados de contratação (saber se estão contratando para novos cargos).
- Sinais de mídia social (por exemplo, número de seguidores em plataformas como o Facebook).
Analisar eventos
Identifique “eventos” relacionados às empresas da sua lista que você pode acompanhar. Esses eventos podem indicar uma necessidade ou interesse potencial em sua oferta. Aqui estão alguns exemplos de eventos e onde encontrá-los:
- Angariação de fundos (Angel.co, Crunchbase).
- Aquisições (TechCrunch, Angel.co).
- Contratação para novos cargos (Indeed.com).
- Novas campanhas publicitárias (SpyFu.com).
- Novas contratações (LinkedIn Sales Navigator, sites de empresas).
- Entrada em novos mercados (fontes diversas).
- Feriados e temporadas (Google Calendar).
- Aniversários da empresa (LinkedIn, Who.is para a data em que o domínio foi adquirido).
- Apresentado em plataformas como Product Hunt.
- Avaliações ruins de funcionários (glassdoor.com).
Considere os atributos
Por outro lado, os atributos referem-se a características específicas de uma empresa que podem torná-la adequada para o seu produto ou serviço . Você pode encontrar esses atributos em vários lugares, como:
- O tamanho da empresa (LinkedIn, Angel.co, Crunchbase).
- O faturamento da empresa (LinkedIn).
- Locais de escritórios (LinkedIn, Google Maps, Yelp, Foursquare).
- Longevidade do CEO (LinkedIn).
- As tecnologias utilizadas (BuiltWith, Datanyze, NerdyData, LinkedIn Sales Navigator).
- Otimização de sites para mobile (NerdyData).
- Gastos com publicidade (SpyFu.com).
- Seguidores nas redes sociais (FollowerWonk).
- Métricas do site (Alexa, SEMRush).
- Participar de webinars e baixar podcasts (várias fontes).
Seguindo essas etapas, você pode criar uma lista de prospecção altamente direcionada e refinada, adaptada ao seu setor específico . Essa abordagem aumenta a probabilidade de encontrar clientes potenciais que realmente precisam de seu produto ou serviço e que têm probabilidade de se converter em leads qualificados. Esse processo pode ser demorado, mas vale a pena maximizar seus esforços de prospecção . Considere este um investimento essencial para o seu negócio.
A propósito, este vídeo é para você que deseja otimizar sua abordagem de vendas.
Por que esse método é crucial?
O método descrito acima é crucial por vários motivos. Primeiro, ajuda a evitar a “estratégia de tiro às cegas” . Visar todas as perspectivas disponíveis, indiscriminadamente, é ineficiente e dispendioso em termos de recursos e tempo. Por outro lado, ao identificar claramente as características dos seus clientes anteriores, você pode concentrar seus esforços em prospects altamente qualificados .
Além disso, este método permite maximizar sua taxa de sucesso. Ao segmentar empresas que passaram recentemente por eventos específicos, você pode se conectar com elas no momento apropriado. Por exemplo, uma empresa que acaba de captar recursos pode estar mais aberta a novos investimentos . Por outro lado, uma empresa que enfrentou recentemente uma crise de relações públicas pode necessitar de reparação imediata.
Finalmente, ao considerar os atributos do negócio, você pode garantir que os da sua lista realmente correspondam ao seu mercado-alvo. Por exemplo, se você vende soluções de software para grandes empresas, é crucial atingir grandes empresas com orçamento para seus produtos.
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A precisão leva tempo
Observe que esse processo requer tempo e recursos. Os dados devem ser coletados, classificados e analisados cuidadosamente para garantir uma lista de clientes potenciais refinada. Porém, o investimento de tempo vale a pena. Uma lista de prospecção altamente refinada pode economizar tempo e dinheiro no longo prazo porque você segmentar apenas clientes em potencial o mais promissor. Além disso, pode melhorar significativamente suas taxas de conversão, o que resulta em crescimento de suas vendas.
Uma lista adaptada ao seu setor
Essa abordagem pode ser adaptada a qualquer setor. Os princípios fundamentais permanecem os mesmos, quer você trabalhe em agências de saúde, finanças, tecnologia, comunicação… O principal é analisar seus dados, identificar eventos relevantes e levar em consideração atributos específicos do seu domínio.
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