À medida que o mercado e a tecnologia evoluem, os profissionais de marketing devem adotar uma nova abordagem para atrair consumidores.
Como lembrete, o conceito do funil “clássico” de B para B pressupunha que um único comprador passava por uma série linear de escolhas. Infelizmente, esta forma de pensar já não corresponde à realidade atual . A partir de agora será necessário levar em conta as nuances do comportamento do comprador. Só assim você conseguirá estimular o crescimento do seu negócio.
Os desafios dos profissionais B to B
As pessoas que compram produtos caros em nome do seu negócio enfrentam um verdadeiro desafio. Se não tomarem as decisões corretas, isso afetará a capacidade da sua organização de sobreviver num ambiente ultracompetitivo. Contudo, esta mesma tomada de decisão pode levar meses ou até anos.
Concretamente, portanto, os ciclos orçamentais de marketing nem sempre serão sincronizados com os ciclos de compra do mercado . Naturalmente, esta “lentidão” não será adequada aos serviços financeiros que se concentram em resultados de curto prazo. O mesmo acontecerá com o departamento comercial, cujas ações dependerão das estratégias definidas a marketing . Além disso, para definir as expectativas do cliente , o marketing utiliza canais digitais e liderança inovadora .
O modelo de funil B para B redesenhado para o mercado atual
O funil, tal como existia, agora se mostra redundante. Para remediar isso, aqui está um novo modelo dividido em 5 etapas – cada uma representando um perfil de comprador . Isso leva em consideração que os grupos de compradores são diferentes em cada etapa. Graças a ele, você saberá onde concentrar seus esforços para maximizar suas chances de sucesso.
- Analistas de horizonte : Os compradores avaliam como a inovação tecnológica ou de mercado oferece oportunidades ou ameaças aos modelos de negócios atuais. Procuram opiniões para desenvolver a sua estratégia;
- Exploradores : Os compradores sabem o que precisam fazer e determinam se devem procurar ajuda externa para tomar decisões . Por outras palavras, necessitam de opiniões externas relevantes de pessoas que tenham sido confrontadas com escolhas semelhantes;
- Caçadores : Os compradores conhecem o serviço que precisam, entendem seus desafios e têm diversas soluções frente . Já passaram pelas duas primeiras fases ou já adquiriram uma solução. Agora querem verificar se fizeram a escolha certa ;
- Compradores ativos : Os compradores são minuciosos e comparam um pequeno grupo de fornecedores concorrentes . Precisam de respostas específicas para perguntas detalhadas;
- Clientes estabelecidos que já adquiriram seus produtos: esta é uma oportunidade de fidelizá - e eliminar concorrentes. Você pode aproveitar isso para vender mais soluções .
As vantagens deste novo modelo de funil
Este novo modelo irá ajudá-lo em vários níveis. Em particular, permitirá que você:
Crie estratégias que atendam às necessidades do comprador
Durante o seu desenvolvimento, certifique-se de atingir outro objetivo: o de adquirir informações sobre o seu comprador . Mais precisamente, será uma questão de determinar em que nível do funil se encontra.
Apresentar melhor o retorno do investimento
Antes de qualquer ação, você deve apresentar o retorno do investimento do seu projeto aos gerentes seniores da sua empresa. Por exemplo, podem ser necessários 9 meses de atividade para o Analista de Horizonte e depois 6 meses para passar de explorador a caçador. O processo de compra poderia, por sua vez, ser repartido por 4 meses. Neste cenário, haverá retorno do investimento apenas no segundo ano. No entanto, um estudo recente do LinkedIn mostrou que 77% dos profissionais de marketing tentam demonstrar o ROI de uma campanha dentro de um mês.
Será então necessário ter visibilidade da jornada do comprador . Caso contrário, o departamento de marketing corre o risco de gastar dinheiro na conversão de leads de curto prazo. Também compromete a conscientização de muitos compradores que estão nas fases de varredura e exploração do horizonte.
Trabalhe na imagem da sua marca
A questão da marca é um assunto delicado no B to B. Normalmente, as empresas buscam compromissos entre o investimento na marca e a geração de leads. No entanto , a marca impacta as escolhas do comprador todos os estágios , mas apenas de maneiras diferentes.
Defina a prioridade dos investimentos em tecnologia
modelo de funil ajuda a avaliar a importância e prioridade dos investimentos em tecnologia. Você precisará identificar áreas onde faltam informações sobre o processo do comprador. Com isso, você poderá escolher melhor os recursos tecnológicos que tornarão suas ações de marketing mais eficazes.
Defina claramente o papel das equipes de marketing e vendas
Hoje, os compradores interagem com as equipes de vendas muito mais tarde no processo de compra. Mas graças a este novo modelo de funil, nenhuma parte da rota não é mais 100 % marketing ou 100% venda. Agora você poderá definir com mais precisão o papéis de cada um em cada etapa e determinar fatores de sucesso o mais importante. Isto pode incluir esforços a serem feitos para prospecção ou retenção de clientes estabelecidos.
Precisamos de uma nova forma de pensar que leve em conta as muitas nuances do comportamento do comprador. Você precisará garantir que a estratégia, as táticas e as métricas estejam alinhadas com os objetivos do comprador em cada fase. Isto permitirá que você construa um relacionamento real com ele ao longo do tempo, em vez de apenas oferecer-lhe bens e serviços.
