À medida que o mercado e a tecnologia evoluem, os profissionais de marketing devem adotar uma nova abordagem para atrair consumidores.
Como lembrete, o conceito do funil “clássico” de B para B pressupunha que um único comprador passava por uma série linear de escolhas. Infelizmente, esta forma de pensar já não corresponde à realidade atual . A partir de agora será necessário levar em conta as nuances do comportamento do comprador. Só assim você conseguirá estimular o crescimento do seu negócio.
Os desafios dos profissionais B to B
As pessoas que compram produtos caros em nome do seu negócio enfrentam um verdadeiro desafio. Se não tomarem as decisões corretas, isso afetará a capacidade da sua organização de sobreviver num ambiente ultracompetitivo. Contudo, esta mesma tomada de decisão pode levar meses ou até anos.
Concretamente, portanto, os ciclos orçamentários de marketing não serão frequentemente sincronizados com os ciclos de compra do mercado . Naturalmente, essa "lentidão" não se adequará aos serviços financeiros que examinam os resultados de curto prazo. Será o mesmo para o de vendas , cujas ações dependerão das estratégias estabelecidas no de marketing . Além disso, para definir as expectativas dos clientes , o marketing usa canais digitais e liderança esclarecida .
O modelo de funil B para B redesenhado para o mercado atual
O funil, tal como existia, agora se mostra redundante. Para remediar isso, aqui está um novo modelo dividido em 5 etapas – cada uma representando um perfil de comprador . Isso leva em consideração que os grupos de compradores são diferentes em cada etapa. Graças a ele, você saberá onde concentrar seus esforços para maximizar suas chances de sucesso.
- Analistas de horizonte : Os compradores avaliam como a inovação tecnológica ou de mercado oferece oportunidades ou ameaças aos modelos de negócios atuais. Procuram opiniões para desenvolver a sua estratégia;
- Exploradores : Os compradores sabem o que precisam fazer e determinam se devem procurar ajuda externa para tomar decisões . Por outras palavras, necessitam de opiniões externas relevantes de pessoas que tenham sido confrontadas com escolhas semelhantes;
- Caçadores : Os compradores conhecem o serviço que precisam, entendem seus desafios e têm diversas soluções frente . Já passaram pelas duas primeiras fases ou já adquiriram uma solução. Agora querem verificar se fizeram a escolha certa ;
- Compradores ativos : Os compradores são minuciosos e comparam um pequeno grupo de fornecedores concorrentes . Precisam de respostas específicas para perguntas detalhadas;
- Clientes estabelecidos que já adquiriram seus produtos: esta é uma oportunidade de fidelizá - e eliminar concorrentes. Você pode aproveitar isso para vender mais soluções .
As vantagens deste novo modelo de funil
Este novo modelo irá ajudá-lo em vários níveis. Em particular, permitirá que você:
Crie estratégias que atendam às necessidades do comprador
Durante o seu desenvolvimento, certifique-se de atingir outro objetivo: o de adquirir informações sobre o seu comprador . Mais precisamente, será uma questão de determinar em que nível do funil se encontra.
Apresentar melhor o retorno do investimento
Antes de qualquer ação, você deverá apresentar o retorno do investimento do seu projeto aos gerentes seniores do seu negócio. Por exemplo, pode levar 9 meses de atividade para o analista do horizonte, depois 6 meses para passar um explorador de caçadores. O processo de compra pode se espalhar por 4 meses. Nesse caso, haverá um retorno do investimento apenas no segundo ano. No entanto, um estudo recente do LinkedIn mostrou que 77 % dos especialistas em marketing estão tentando demonstrar o retorno do investimento de uma campanha no espaço de um mês.
Será necessário ter visibilidade na rota do comprador . Caso contrário, o departamento de marketing corre o risco de dedicar dinheiro a uma conversão de curto prazo de clientes em potencial . Isso também compromete a consciência dos muitos compradores que estão nas fases do horizonte e da análise de exploração.
Trabalhe na imagem da sua marca
A pergunta da marca é um assunto delicado no B a B. Em geral, as empresas procuram compromissos entre o investimento na marca e a geração de leads . No entanto, a marca tem um impacto nas opções dos compradores em todas as etapas , mas apenas de uma maneira diferente.
Defina a prioridade dos investimentos em tecnologia
modelo de funil possibilita avaliar a importância e a ordem prioritária dos investimentos tecnológicos. Você precisará identificar as áreas em que não tem informações sobre o processo do comprador. Portanto, você pode escolher melhor os recursos tecnológicos ações de marketing mais eficazes.
Defina claramente o papel das equipes de marketing e vendas
Hoje, os compradores interagem com as de vendas muito mais tarde no processo de compra. Mas, graças a esse novo modelo de funil, nenhuma parte da rota não é mais 100 % de marketing ou uma venda de 100 % . os papéis de todos mais precisamente em cada estágio e determinar os fatores de sucesso mais importantes Pode ser os esforços a serem implantados para prospecção ou para clientes estabelecidos de lealdade.
Precisamos de uma nova forma de pensar que leve em conta as muitas nuances do comportamento do comprador. Você precisará garantir que a estratégia, as táticas e as métricas estejam alinhadas com os objetivos do comprador em cada fase. Isto permitirá que você construa um relacionamento real com ele ao longo do tempo, em vez de apenas oferecer-lhe bens e serviços.
