O que é nutrição de leads na estratégia de marketing?

Se você possui um site ou qualquer plataforma web, certamente conhece os diferentes conceitos de estratégia de web marketing, especialmente se você faz dropshipping.

E isso, principalmente para promover o seu negócio online junto aos visitantes. A nutrição de leads é um conceito particularmente relevante na sua busca por clientes potenciais. É todo um sistema de conversão que estabelece confiança estável e certa lealdade entre você e o internauta.

Descubra detalhadamente o que é em termos concretos, porquê e como configurá-lo para obter o máximo de leads qualificados.

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Nutrição de leads: um método de inbound marketing

Desde o advento do web marketing, diversas táticas foram testadas pelas empresas para estabelecer um contato confiável com os internautas. Mantendo-se no estilo clássico, a ideia principal seria chegar você mesmo aos potenciais clientes através dos canais de distribuição tradicionais (televisão, rádio, imprensa, etc.). Infelizmente, a mensagem rapidamente se torna impertinente para o público.

É assim que entra em ação o inbound marketing, um método que implementa um princípio completamente diferente: trazer o cliente até você. Isso envolverá fornecer aos visitantes mensagens contendo as informações necessárias para que gradativamente se tornem leads qualificados. Optando em particular pela distribuição de conteúdos relevantes e de qualidade. E isto através de novas ferramentas de comunicação e análise como redes sociais, newsletters por email, webinars, tecnologias SEO… É neste mashup todo de estratégia de inbound que a nutrição de leads entra em jogo.

Quando a nutrição de leads entra em ação?

Sem dúvida, a nutrição de leads ocupa uma posição importante no seu treinamento de inbound marketing. Depois de atrair o internauta para a sua plataforma, ele rapidamente se torna um visitante regular graças à originalidade do seu conteúdo. Conquistado, certamente encontrando a solução para uma necessidade, se inscreve e se converte em lead. É quando a máquina de nutrição de leads decola. O lead se encontra no limite da decisão de compra. Para uma nutrição de leads bem calibrada, será necessário iniciar o processo de nutrição utilizando a automação de marketing: enviar as mensagens certas na hora certa. Assim, você terá removido as barreiras de compra sem qualquer manobra intrusiva. Isso se dá pelas poucas vantagens que o inbound marketing traz.

Que vantagens o inbound marketing oferece a você?

Conforme afirmado anteriormente, o inbound marketing permite a você, como empresa, uma ampla gama de manobras quando se trata de converter clientes potenciais e reter seus clientes. Notavelmente

Poder trocar mensagens em tempo real com o lead ou cliente para entender melhor suas necessidades e interesses. Você poderá então analisar, a qualquer momento durante uma discussão, o impacto de suas ações e a relevância do conteúdo de sua transmissão;
Obtenha melhor visibilidade na web: colocar conteúdo original online permite uma maior presença na web. As diferentes técnicas de otimização de referência natural também permitem um melhor posicionamento nos motores de busca;
Ganhe muito mais contatos: essa ação de marketing favorece apoiar o lead nas diversas fases da jornada de compra. Obtém assim o seu interesse e acesso aos seus dados de contacto (com o seu consentimento) assim que eles chegam até si e passam pelos formulários de contacto, call-to-action, etc.;
Fidelize o cliente da melhor maneira possível: após a conversão, o inbound marketing naturalmente o incentiva a assumir o controle de ferramentas de fidelização, como as redes sociais. Tudo o que eles precisam fazer é assinar suas contas para receber seu conteúdo diretamente em seu feed de notícias. Mais cómodo e sem intrusão forçada na privacidade do cliente.
Economize custos de marketing: os recursos necessários para configurar o treinamento de inbound marketing são muito menores do que o normal. Embora possam exigir alguma experiência e habilidades técnicas, a maioria das ferramentas de marketing são simplesmente gratuitas.

Ao optar pelo inbound marketing, você se beneficia de uma estratégia completa de nutrição, suporte para que cada lead se torne um lead qualificado.

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Nutrição de leads como automação de marketing

A nutrição de leads é, portanto, o processo que permite estabelecer uma relação estável empresa-cliente ao longo da fase de compra. É a formação que aborda o problema segundo o qual a maioria dos prospects (50% em média) ainda não decidiu passar pela fase de compra. Quando subimos no funil de conversão, percebemos após análise que quase 98% dos leads registrados não iniciam o ciclo de vendas. Portanto, a solução nutritiva seria incentivar esses potenciais clientes a realizarem uma compra.

Imagine um marketing sofisticado que automatiza a comunicação com o lead para lhe garantir uma relação de engajamento constante: isso é automação de marketing. Esse tipo de marketing é uma tecnologia que torna a nutrição de leads moderna, customizável e acima de tudo adaptativa. Portanto, além da simples comunicação automática, a moderna nutrição de leads permite que você esteja mais atento e responda de forma inteligente aos leads com base em seu comportamento e em tempo real em várias mídias, não apenas por e-mail.

Por que você precisa de nutrição de leads?

Como certamente terá notado, as empresas estão agora sujeitas a um mundo profundamente digitalizado. O mercado está cada vez mais conectado, a própria existência do comércio online como o dropshipping é prova disso. Os clientes potenciais esperam então uma solução de marketing extremamente personalizada e escalonável. Eles querem chamar a atenção das empresas, e não o contrário. E as empresas fazem tudo o que podem para criar relacionamentos reais com os clientes potenciais, para serem capazes de estabelecer confiança e lealdade. Como conseguir isso de forma eficaz?

A nutrição de leads permite que o cliente em potencial se familiarize com a empresa. Através desta ação, você se beneficia do tempo e dos recursos necessários para estabelecer uma relação de confiança com o lead. Portanto, em vez de ser intrusiva, a sua comunicação será bem-vinda.

Conversar com seus clientes ou potenciais clientes pode parecer estranho ou até cheio de dúvidas e hesitações. A nutrição de leads com automação de marketing ajuda você a gerenciar seus leads de maneira eficaz e, acima de tudo, a encurtar o ciclo de vendas de maneira ideal.

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Como implementar sua estratégia de promoção de leads?

Para melhor apoiar seus clientes potenciais à medida que eles amadurecem, seu treinamento de nutrição de leads deve ser devidamente implementado. Como sua estratégia de inbound marketing leva em consideração todo o funil de conversão, a nutrição de leads, além da automação de marketing, deve ser eficaz. Será essencialmente necessário ter em conta o processo de compra do cliente, bem como as necessidades do potencial cliente para, em última instância, se tornar um lead qualificado. Para fazer isso, reserve um tempo para definir seus objetivos, escolher a tecnologia de nutrição de leads mais adequada para você e implementar sua estratégia de nutrição para o resto do seu marketing.

Defina seus objetivos

Certamente o seu objetivo como empresa seria, por exemplo, realizar o máximo de vendas possível e ter uma mão segura no mercado, longe dos seus concorrentes. É especialmente por isso que você desenvolve todo um mecanismo comercial, onde ocorre a nutrição de leads. Porém, cabe a você desmontar esse objetivo principal, formular objetivos claros e precisos para que possam ser alcançados muito rapidamente. Principalmente porque nutrir graças à automação de marketing permite medir seus resultados em cada etapa.

É necessário que a sua campanha de nutrição de leads inclua objetivos qualitativos para valorizar concretamente os seus métodos de marketing. Pergunte a si mesmo quais resultados você espera obter com sua estratégia de inbound marketing. Por exemplo:

Incentive o lead a se tornar gradualmente um lead qualificado
Empurre generosamente o lead para tomar a decisão de compra o mais rápido possível
Envolva-se em conversas com clientes em potencial
Saiba mais sobre as necessidades de novos leads
Refine e construa a confiança dos clientes existentes…

A ideia é definir objetivos de qualidade com o objetivo de poder estabelecer uma diretriz de decisão. Suas equipes de marketing e, essencialmente, seu treinador de incentivo, devem ser capazes de estar em sua agenda em um ritmo estável e regular.

Além de definir objectivos qualitativos com o seu formador e outros, terá de associá-los a objectivos quantitativos, aqueles que podem ser medidos. Mesmo que você ainda não tenha uma visão clara de quais deveriam ser suas estatísticas, fazer estimativas será mais que suficiente para o início de uma campanha de marketing. Graças às métricas quantitativas e de negócios, você poderá ver os resultados do seu treinamento de nutrição de leads. Sem isso, seu marketing de incentivo poderá sofrer relativamente e será difícil para você monitorar o progresso no sentido de atingir seus objetivos, mesmo com a ajuda de um treinador. Você pode querer considerar:

Melhorar a taxa de conversão de potenciais clientes em leads qualificados;
Otimizar a taxa de conversão de leads brutos em clientes;
Aumentar o número mensal de leads prontos para compra;
Minimizar o número de prospects perdidos durante o ciclo de vendas;
Obtenha melhores taxas de sucesso…

Ao definir suas metas de nutrição, é fundamental que você siga passo a passo. Um compromisso progressivo permitir-lhe-á lançar a sua formação de nutrição de leads de uma forma muito mais sistemática, para reduzir ao máximo os riscos ligados às suas ações e assim ver em tempo real o que está a funcionar ou não.

Selecione a solução de automação de marketing certa para você

Além da vantagem de economizar tempo e eficiência na implementação da automação de marketing, também permite desenvolver processos essenciais ao negócio. Seja em termos de nutrição de leads, pontuação de leads, gestão do ciclo de vendas ou mesmo análise e personalização da sua estratégia de marketing de nutrição. Cabe a você escolher a melhor solução para o seu negócio. Existem vários, incluindo o Hubspot para atender todas as suas necessidades, essencialmente os seus objetivos de negócio. Aqui está um exemplo de processo para ajudá-lo a selecionar a solução de automação de marketing certa para o seu negócio:

Passo 1 – Defina um cronograma: você está mudando de ferramenta ou apenas começando a pensar nisso? Está relacionado ao lançamento de um produto? Ou em relação a um fator completamente diferente?
Passo 2 – Ilustre seus requisitos: quantos leads você planeja gerar? Você precisará entrar em contato com fornecedores terceirizados ou com forte capacidade de incentivo? Quais são os seus objetivos concretos?
Passo 3 – Defina os seus utilizadores, a sua equipa e porque não um formador: está a mobilizar uma equipa competente para todo o trabalho? Outras agências precisarão de acesso ao seu sistema? Que direitos terá cada tipo de usuário?
Passo 4 – Ajuste consistentemente seus fornecedores de acordo com seus critérios: qual produto um tem em detrimento dos demais? Qual o preço em relação à qualidade do produto vendido? E assim por diante…
Passo 5 – Inspecione as referências e faça algumas outras verificações: Se possível, entre em contato com outras empresas locais. Reorganize sua equipe em relação a tudo isso e a partir daí faça sua escolha.

No entanto, certifique-se mais uma vez de que a tecnologia de automação de marketing escolhida responde bem à sua campanha de incentivo a leads. Especialmente porque esta é a chave. Se tomarmos o exemplo do software de nutrição Hubspot, você notará, entre outras coisas, estes alguns pontos importantes:

O Hubspot permite a ativação com base no comportamento do lead ou do cliente, gatilhos de comunicação;
O Hubspot oferece uma experiência dinâmica, baseada nas preferências de cada um de seus leads ou clientes;
O Hubspot também oferece a possibilidade de continuar sua campanha de incentivo na maioria dos canais, tanto online quanto offline;
Limitar as interações com o cliente de acordo com determinados critérios ou antes de serem realizados demasiados contactos;
Tecnologia de automação de marketing bastante avançada, como hubspot, para controlar a comunicação em torno de interações, critérios, tempo, etc.
Ser capaz de iniciar a comunicação no momento certo, ou seja, na fase perfeita do ciclo de vendas;
Muito fácil de usar como o hubspot;
O ideal seria uma gestão mais simples do conteúdo a ser distribuído…

Agora que você decidiu sobre sua solução de automação de marketing, precisará pensar em como implementá-la em toda a sua estratégia de marketing na web.

Integre sua solução globalmente em sua estratégia de incentivo a clientes potenciais

Ao desenvolver sua nutrição de leads, você definitivamente deve evitar pensar em treinamento de nutrição de leads isolado do resto de sua estratégia. Você precisa considerar toda a sua lista cronológica de processos de marketing. Deve haver uma harmonia real entre sua campanha de incentivo e os outros tipos de comunicação (boletins informativos por e-mail, atualizações de produtos, etc.) que o cliente potencial intercepta.

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Para quem você deve direcionar seu incentivo à liderança?

Para construir um treinamento realmente estimulante, você terá que começar com o básico. Temos conversado sobre isso desde então, mas é hora de realmente fazer a pergunta. Você configurou todo um sistema de nutrição de leads, mas para onde deve direcioná-lo? Clientes potenciais, você pode dizer. No entanto, qualquer utilizador da Internet pode ser considerado como tal. Porém, ainda há um problema, como saber se ele atende ao seu perfil de lead qualificado? O ideal seria primeiro pensar sobre isso com seus profissionais de marketing.

Estabeleça seu perfil de lead (Personae)

Um pouco como a noção de “personae”, cada empresa certamente tem sua própria definição de lead qualificado. No contexto de nutrição, chamamos isso de prospect que começa a se comportar como um cliente, ou seja, pronto para comprar. Para definir o lead perfeito para a sua atividade comercial, é absolutamente necessário levar em consideração a opinião das equipes de vendas (vendas) e marketing da sua empresa. Aqui está um exemplo das etapas a seguir:

Dê-se ao trabalho de convidar a sua equipa de vendas e marketing para determinar o target, saber desenhar a sua base de dados, reconhecer os leads existentes com probabilidade de efetuar uma compra e as características dos que virão;
Decida como avaliar o valor de cada um dos seus leads, se um ou outro representa uma fonte fraca ou, pelo contrário, um atributo forte;
Desenvolver acordos que giram em torno da transferência de leads entre os departamentos de vendas e marketing;
Faça um lembrete regular dos dois serviços para trocar informações e com base nisso, revise ou refine os pontos anteriores.

Estabeleça pontuação de leads

A pontuação de leads é literalmente definida como “pontuação de leads”. É um método de vendas e marketing bastante geral para classificar clientes potenciais. Obviamente, você precisará avaliar os clientes em potencial com base no interesse deles no seu negócio, na posição atual no ciclo de vendas e na adequação. Você os amadurecerá melhor.

Observar o interesse de um lead em você equivale ao que, no incentivo ao marketing, é chamado de classificação implícita. Se você está se perguntando como, isso é feito levando em consideração o comportamento do lead em relação à sua empresa. Você poderá então saber se o seu negócio parece ou não atraente para este ou aquele cliente em potencial.

Quando se trata de adequação do lead, esta se baseia em informações relacionadas à demografia, firmografia e BANT (ou seja, orçamento, autoridade, necessidade e tempo). Na maioria das vezes, você obtém essas informações por meio de formulários on-line. Se o seu prospect se apresentar como pessoa física, você só poderá ter parâmetros demográficos como cargo, vocação ou localização. No caso de pessoa colectiva (empresa), terá direito a toda uma série de informações relativas à sua constituição: o nome da empresa, a sua dimensão, a sua localização, o seu volume de negócios, etc.

Com todas essas informações para anotar e classificar, você poderá montar uma campanha de incentivo digna de cada tipo de lead para ajudar seus vendedores.

Crie listas de discussão

Para ter sucesso em sua campanha de incentivo a prospects, você precisará aumentar sua lista de assinantes e assim coletar ainda mais informações para seu banco de informações. Segundo estudo da Moon Marketing, as empresas perdem quase 25% de seus assinantes e, em outros casos, leads que nunca passaram pelo processo de compra. Para evitar isso, você precisa alimentar o topo do funil por meio do método de construção de lista de e-mail. Como proceder ?

Se você tiver bons profissionais de marketing em sua equipe, eles provavelmente pensarão em criar listas de e-mail nos seguintes canais, por exemplo:

Site (página de registro, white paper, etc.)
Redes sociais
Seminário on-line
Blogue
Eventos

Organize seu banco de dados

Ter um banco de informações saudável e bem conservado também é essencial para o sucesso de sua estratégia de inbound marketing. Vários especialistas em automação de marketing atestam isso, incluindo Robert Pease, CMO da Heinz Marketing.

As seguintes medidas são ainda mais recomendadas se você obviamente deseja se beneficiar de uma base de dados bem condicionada:

Inspecione frequentemente cada lead em sua totalidade
Identifique e elimine duplicatas à medida que surgirem
Verifique continuamente a uniformidade do seu banco de informações
Considere erradicar seu banco de dados de contatos indesejados

Mas atenção, é possível que concorrentes se inscrevam e integrem seu banco de informações para conhecer o treinamento de incentivo ao seu prospect. Discuta isso com sua equipe de marketing.

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Outro componente da nutrição de leads: conteúdo

Como certamente você já deve ter entendido, sua estratégia de conteúdo também é uma variável que não deve ser negligenciada. Quando bem planejado, impulsiona a eficácia do desenvolvimento de leads, fornecendo conteúdo de incentivo a todos no momento certo. Tecnologias de SEO como o SEO ajudam principalmente no que diz respeito à otimização do seu conteúdo a ser distribuído. Graças à solução de automação integrada na sua ação de marketing, você deverá ser capaz de determinar para cada lead o tipo de conteúdo que ele considera relevante de acordo com suas necessidades.

Crie conteúdo direcionado para cada fase do ciclo de vendas

Já para nutrir cada lead, vale pensar em um formato de conteúdo específico para cada etapa do ciclo de vendas. Você poderá então estabelecer facilmente uma certa confiança no cliente potencial em relação à sua empresa. A partir daí, incentivá-los a tomar a decisão de compra não deverá mais ser um problema.

Identifique os tipos de conteúdo estimulante

Você deve saber que o conteúdo com maior probabilidade de ajudá-lo a desenvolver cada lead deve ser uma mistura entre o que eles querem fazer e o que você quer que eles façam. Um motivo para aprender mais sobre os diferentes tipos de conteúdo que você pode postar.

Conteúdo original: é o conteúdo que você mesmo cria, seja por editores internos ou por freelancers de sucesso que se destacam em profissões de marketing. Por exemplo, um white paper, um artigo de blog…
Conteúdo curativo: conteúdo que você não necessariamente escreveu. Acima de tudo, são conteúdos de alta relevância e adaptados ao tema do objetivo do seu negócio. Eles são preferidos para e-mails e redes sociais. Principalmente porque o objetivo é manter contato com o lead, desde que você ofereça um conteúdo interessante, ele o seguirá.

Defina uma estrutura básica para email

O e-mail é um dos elementos essenciais para nutrir seus leads, você o utilizará com frequência. Deve, portanto, conter os elementos certos. Além de enviarem as informações ao prospect no momento certo, essas informações devem corresponder ao tipo de e-mail que você deseja enviar no momento. Você deve, portanto, configurar uma estrutura padrão para transmitir imediatamente a mensagem ao destinatário. Por exemplo, um e-mail promocional deve encorajar uma ação comercial, enquanto um e-mail de alerta é, na maioria das vezes, informativo, desencadeado por um evento específico.

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