O marketing é uma ciência que inclui muitas técnicas destinadas a compreender as necessidades dos consumidores, oferecer-lhes produtos que as atendam e retê-las posteriormente. O caminho é, portanto, longo para construir uma relação de confiança com os seus clientes. A nutrição de leads e o inbound marketing são duas ferramentas que você pode usar em conjunto para atingir seus objetivos.
Para compreender a necessidade de combinar estas duas técnicas, será necessário dissecá-las separadamente.
Nutrição de leads ou como reter um cliente potencial
Para entender completamente o que nutrição de leads , vamos ver as raízes de cada expressão que a compõe. Em primeiro lugar, é necessário diferenciar entre suspeito, lead, cliente potencial e cliente.
Cada um destes jogadores é classificado nas diferentes fases do processo de compra de Engel, Kollat e Blackwell (1968):
- O suspeito está na fase de reconhecimento da necessidade . É um indivíduo que apresenta critérios condizentes com o seu público-alvo, mas que não tomou nenhuma providência até o momento;
- O lead está na de busca de informações . Ele deseja satisfazer o sentimento de carência que sente;
- O prospect já está focado na avaliação de alternativas . Assim, é bem possível que ele tenha procurado você para saber detalhes sobre o seu produto. Isto lhe permitirá comparar as soluções disponíveis;
- O cliente é uma pessoa que já realizou a compra . Posteriormente, ele passará pela de avaliação pós-compra para determinar se o produto realmente atendeu às suas expectativas. Dependendo de qualquer discrepância, ele decidirá se ainda utilizará seus serviços.
A linha entre lead e prospect é tão tênue que alguns livros não diferenciam mais. Assim, podemos falar também em “ cultura do prospect ”. Esta abordagem consiste em manter, ou mesmo fortalecer, um relacionamento com um prospect ainda hesitante. É utilizado principalmente em B to B onde o cliente é um profissional experiente, cuja decisão de compra pode ter repercussões colossais no futuro do seu negócio. Não é de surpreender que o processo de compra seja extremamente longo.
Inbound marketing: a internet a serviço do seu negócio
Conforme anunciado no título, inbound marketing é a abordagem que consiste na utilização de canais digitais para gerenciar o relacionamento com prospects/clientes. Sim! Atualmente é impensável prescindir da Internet se você permanecer competitivo em um mercado acirrado.
Com isso, a de inbound marketing é responsável por criar conteúdos de qualidade (textos, imagens e vídeos) para melhor apresentar as ofertas da sua empresa. Para isso, existem diversos instrumentos, tais como:
- SEO ou “ otimização para mecanismos de busca ”, também chamada de referência natural . Em termos simples, você tem que produzir conteúdo onde as palavras-chave (aquelas relacionadas ao seu ramo de atividade) sejam destacadas. Uma escolha adequada de palavras-chave e uma inserção natural em seus artigos permitirão que você apareça no topo da lista nos resultados dos buscadores;
- SEA ou “ publicidade em mecanismos de busca ”, também chamada de referência patrocinada . Como o nome sugere, sua empresa terá que pagar para que sua marca apareça primeiro no feed de notícias das plataformas web e em espaços publicitários .
Além dos sites tradicionais, as redes sociais são o alvo ideal para otimizar a visibilidade do seu negócio. Não devemos esquecer os e-mails , essenciais principalmente em B to B.
Duas ferramentas para usar simultaneamente para obter resultados ideais
No final, deve-se notar que o inbound marketing é uma melhoria em relação às de nutrição de leads de antigamente. Na verdade, o objetivo permanece o mesmo: reter clientes potenciais. Só que, além das ferramentas clássicas de marketing, surgiu a internet.
Anteriormente, mencionamos que a nutrição de leads é usada principalmente em B to B , uma vez que os profissionais são clientes potenciais difíceis. Eles têm um conhecimento profundo de suas necessidades e consideram cuidadosamente as alternativas que surgem diante deles, ao contrário dos clientes finais mais impulsivos. Será então necessário utilizar canais especializados para apresentar seus produtos a eles.
As redes sociais, como o Facebook, não são adequadas para isso. Estas são plataformas convencionais, com feeds de notícias já congestionados. Aqui, preferimos mais e-mails . Nos últimos anos, temos falado frequentemente sobre e-mails e newsletters . Muito simplesmente, para se destacar dos seus concorrentes, você precisará criar conteúdos originais e atrativos. É por isso que textos longos não são mais suficientes. É fundamental destacar recursos visuais relacionados à sua oferta para “chamar a atenção” com mais facilidade. Incluir um link para o seu site no seu e-mail também pode ser interessante, pois aumentará o seu tráfego.
O e-mail é destinado a prospects que ainda estão hesitantes . Com isso, o conteúdo fica mais detalhado e adota um tom comercial . A newsletter concentra-se em clientes reais (aqueles que já compraram pelo menos uma vez). Desta vez, será um conteúdo sintético e informativo . Uma newsletter só é utilizada para informar sobre a chegada de novos produtos ou promoções.
Mas o alcance do digital não para por aí. Você também tem a possibilidade de analisar o desempenho de suas ações comerciais graças a programas dedicados. Para saber se você escolheu as estratégias certas, consulte a quantidade de visitantes do seu site, a quantidade de emails abertos entre os que você enviou, as reações às suas publicações, etc. A ideia é colocar números concretos sobre suas ações.
Com base nessas estatísticas , você poderá fazer alterações em sua estratégia de marketing. Mesmo em caso de fracasso, a nutrição de leads , combinada com de inbound marketing , pode ser continuamente melhorada. Uma vez implementadas as ações corretivas, você será capaz de recuperar seus clientes potenciais decepcionados ou fortalecer o relacionamento que já estabeleceu com eles.
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