O que é ABM (Account Based Marketing) e como usar o marketing estratégico de contas
Contas (ABM) , também conhecido como marketing estratégico de contas , é uma abordagem de marketing poderosa que se concentra na personalização de campanhas no nível da conta do cliente. Em vez de atingir um público amplo, o ABM visa contas específicas com alto potencial de conversão, permitindo que as empresas maximizem a eficácia de seus recursos de marketing.
Por que o ABM é crucial agora?
Com a ascensão do marketing digital, está se tornando cada vez mais difícil atrair a atenção de clientes potenciais qualificados. ABM responde a este desafio transformando a abordagem à prospecção. De acordo com um estudo realizado por Forrester, 73% das empresas que usam ABM observam um aumento mais rápido na receita em comparação com estratégias de marketing tradicionais.
Além disso, um estudo de SiriusDecisões mostra que as empresas que implementam uma estratégia ABM tiveram um aumento de 171% no tamanho médio dos contratos. Esses números mostram o quão poderosa essa abordagem pode ser.
Na casa de Magileads, a integração do ABM permitiu duplicar a taxa de conversão das empresas do setor SaaS.
IBM usou uma estratégia ABM para atingir contas-chave no setor de saúde, resultando em um aumento de 30% nas conversões.
O ABM não se trata simplesmente de personalizar campanhas de marketing, mas de alinhar de marketing e vendas para trabalhar em sinergia, garantindo que todos os esforços estejam focados em contas-chave e de alto potencial. Megan Heuer , ex-vice-presidente da SiriusDecisions , destaca que “O ABM está transformando a forma como as empresas B2B interagem com suas contas mais estratégicas. »
Implemente uma estratégia ABM (Marketing Baseado em Contas) eficaz para o seu negócio
Defina objetivos claros para estratégias de campanha de marketing
Importância dos Objetivos nas contas estratégicas
Você precisa entender por que definir metas claras é essencial para Estratégia ABM (Marketing baseado em contas) bem-sucedido. As metas guiam você e ajudam a medir o sucesso. Sem eles, você corre o risco de perder de vista suas prioridades. De acordo com um estudo, empresas com metas bem definidas apresentam um aumento de 30% na eficiência. HubSpot relata que empresas com metas claras e bem alinhadas observam um aumento de 30% na eficácia do marketing.
Antes de lançar uma campanha com estratégia ABM, é fundamental definir objetivos claros que orientem a sua estratégia e permitam medir o sucesso.
Etapas para definir metas ABM :
- Comece com uma análise de necessidades : determine o que você deseja realizar com ABM. É para aumentar as receitas das principais contas? Acelerar o ciclo de vendas? Ou fortalecer relacionamentos com clientes existentes?
- Use o método SMART : seus objetivos devem ser específicos, mensuráveis, alcançáveis, realistas e definidos ao longo do tempo. Por exemplo, uma meta pode ser “Converter 20% das contas-alvo em seis meses”. »
- Priorize seus esforços : identifique contatos de contas de alto potencial e avalie o que é mais importante para o negócio (por exemplo, receita, retenção de clientes, etc.).
Exemplo : Se você tem como alvo empresas de tecnologia, uma meta SMART poderia ser: “Gerar três novos contratos em seis meses com empresas de tecnologia com mais de 500 funcionários, aumentando a taxa de conversão em 10%. »
Métodos de definição
Para definir os objetivos de marketing do seu negócio, comece analisando suas necessidades específicas. Identifique o que você deseja realizar com ABM. Use métodos como o método SMART (específico, mensurável, alcançável, realista, oportuno) para estruturar seus objetivos. Isso permite que você mantenha o foco e avalie seu progresso regularmente.
Alinhamento das Equipes de Marketing e Vendas (SMarketing) para suas campanhas de marketing
Importância do Alinhamento
O alinhamento entre as equipes de marketing e vendas, conhecido como SMarketing, é crucial. Esse alinhamento de marketing baseado em contas pode garantir que todos trabalhem para atingir os mesmos objetivos. Um estudo mostra que as empresas alinhadas observam um aumento de 38% nas taxas de conversão.
Estratégias de Alinhamento
Para conseguir esse alinhamento, organize reuniões regulares entre as equipes. Compartilhe informações e objetivos comuns. Use ferramentas colaborativas como Magileads para facilitar a comunicação. Isto fortalece a coesão e melhora a eficiência do seu estratégia de marketing baseado em contas.
Exemplo : uma empresa B2B poderia usar software como Magileads ou Salesforce para rastrear o envolvimento de cada conta e facilitar a comunicação entre as equipes de marketing e vendas.
Seleção de contas-alvo
Critérios de seleção para sua estratégia ABM
Escolher as contas certas para atingir é fundamental. Você deve avaliar o potencial estratégico de cada conta. Use critérios como tamanho da empresa, setor e potencial de crescimento. Isso permite que você concentre seus esforços nas contas mais promissoras.
Identificação de contatos-chave para o seu marketing
Depois que as contas forem selecionadas, identifique os principais contatos nessas contas. Estes contactos são frequentemente os decisores ou influenciadores. Ao personalizar suas abordagens de marketing para esses indivíduos, você aumenta suas chances de sucesso. ABM (Account Based Marketing) permite criar relacionamentos fortes e duradouros com esses contatos.
Ferramentas para usar e implementar uma estratégia ABM:
Ferramentas como Magileads podem ajudá-lo a segmentar suas listas de contatos e identificar as empresas com as quais você tem maior probabilidade de fechar negócio.
Exemplo com uma estratégia ABM: Se a sua empresa oferece soluções de segurança cibernética, você pode priorizar empresas do setor financeiro que demonstraram recentemente sinais de interesse em segurança de TI (por exemplo, baixando white papers ou participando de webinars).
Sua estratégia para criar conteúdo preciso e relevante e ABM (Account Based Marketing)
Para ter sucesso em seu Estratégia ABM (Marketing baseado em contas), você precisa criar conteúdo que capte a atenção de suas contas-alvo. Este conteúdo deve ser preciso e relevante, abordando diretamente as necessidades e interesses de seus clientes potenciais.
Tipos de conteúdo
A personalização das campanhas de marketing é um dos pilares do ABM. É crucial que o conteúdo que você compartilha com suas contas-alvo seja relevante e envolvente. Isso envolve a produção de conteúdo que aborde especificamente os desafios que seus clientes potenciais enfrentam.
- Postagens de blog : com o inbound marketing, escreva postagens que abordem tópicos específicos do seu público-alvo. Por exemplo, se você tem como alvo empresas de tecnologia, ofereça conteúdo sobre tendências de segurança cibernética.
- Estudos de caso : de acordo com o Demand Gen Report , 78% dos tomadores de decisão B2B consideram os estudos de caso o tipo de conteúdo mais influente. Destaque exemplos reais de empresas semelhantes que tiveram sucesso com sua solução.
- Webinars : organize sessões interativas que demonstrem sua experiência respondendo às perguntas de seus clientes potenciais em tempo real.
Exemplo : Uma empresa de SaaS poderia enviar um e-mail personalizado a um tomador de decisão de uma grande empresa de tecnologia, explicando como seu software pode melhorar a eficiência dos processos internos e incluir um estudo de caso de uma empresa semelhante.
Personalização do conteúdo da mensagem de marketing
Para que o seu As campanhas ABM são eficazes, cada mensagem deve ser personalizada para as contas de destino. Base de demanda relata que as empresas que adotaram estratégias ABM personalizadas observam um aumento de 20% no envolvimento do cliente. Algumas estratégias de personalização:
- Use nomes de empresas : mencione o nome da empresa em suas comunicações para mostrar que você fez sua pesquisa.
- Resolva problemas específicos : identifique os desafios exclusivos de cada conta e forneça soluções personalizadas.
- Incluir depoimentos : adicione comentários de clientes relevantes para construir confiança. Por exemplo, um cliente satisfeito pode dizer: “Graças ao ABM, aumentamos nossa taxa de conversão em 50%. »
Planejando a entrega de conteúdo para contas-alvo para seus clientes potenciais
Depois que seu conteúdo for criado, você precisa planejar sua distribuição para maximizar seu impacto.
Canais de transmissão
- Email Marketing : Envie emails personalizados para suas contas-alvo. Certifique-se de que cada mensagem seja relevante e forneça valor agregado.
- Mídia social : use plataformas como o LinkedIn para compartilhar seu conteúdo. É uma ótima maneira de alcançar os tomadores de decisão no B2B.
- Anúncios direcionados : invista em anúncios on-line direcionados especificamente às suas principais contas. Isso aumenta a visibilidade do seu conteúdo para as pessoas certas.
Exemplo : envie um e-mail uma semana após um cliente potencial participar de um webinar, fornecendo recursos adicionais, como estudos de caso ou infográficos.
Tempo e frequência em contas estratégicas
- Escolha o momento certo : entregue seu conteúdo quando seus clientes potenciais estiverem mais receptivos. Por exemplo, estudos mostram que e-mails enviados na manhã de terça-feira têm uma taxa de abertura maior.
- Evite sobrecarga : não bombardeie seus clientes potenciais com muito conteúdo. Encontre um equilíbrio para manter o interesse deles sem sobrecarregá-los.
Exemplo : envie um e-mail uma semana após um cliente potencial participar de um webinar, fornecendo recursos adicionais, como estudos de caso ou infográficos.
Ao integrar essas estratégias em sua abordagem ABM (Marketing Baseado em Contas), você pode criar conteúdo que não apenas chame a atenção, mas também envolva suas contas-alvo de uma forma significativa.
Análise de Resultados e Ajuste da estratégia ABM (account based marketing) para sua empresa
Importância da análise e estudo das contas dos clientes com ABM
Analisar os resultados é uma etapa crucial em sua estratégia ABM (Account Based Marketing). Ele permite que você entenda o que está funcionando e o que precisa de ajustes. Ao analisar suas campanhas, você identifica pontos fortes e fracos, o que ajuda a otimizar seus esforços futuros.
Ferramentas de análise
Para uma análise eficaz, use ferramentas especializadas. Plataformas como Google Analytics ou HubSpot oferecem informações valiosas sobre o comportamento de seus alvos. Essas ferramentas ajudam a rastrear interações e medir o envolvimento das contas-alvo. Eles fornecem dados essenciais para avaliar o impacto de suas campanhas ABM.
Indicadores de desempenho em contas estratégicas
Os principais indicadores de desempenho (KPIs) são essenciais para medir o sucesso de sua estratégia ABM. KPIs importantes incluem taxa de conversão, retorno sobre o investimento (ROI) e taxa de engajamento. Estes indicadores dão-lhe uma visão clara da eficácia das suas ações e orientam-no na melhoria contínua da sua estratégia.
Etapas de análise e ajuste:
- Avalie seus KPIs : meça indicadores como taxa de conversão, taxa de cliques ou retorno do investimento (ROI).
- Faça ajustes com base nos dados : por exemplo, se uma campanha de e-mail apresentar uma taxa de abertura baixa, ajuste a mensagem ou teste uma nova linha de assunto de e-mail.
Exemplo : se uma campanha publicitária do LinkedIn não gerou leads suficientes, considere revisitar a segmentação do anúncio ou ajustar as mensagens para melhor repercutir no público-alvo.
Ajuste de marketing e melhoria das contas estratégicas dos seus prospects
Ajustar sua estratégia ABM é essencial para se manter competitivo e relevante. Com base nos resultados da sua análise, você pode refinar suas abordagens e maximizar o impacto das suas campanhas.
Processo de ajuste
Para ajustar efetivamente sua estratégia, comece identificando os elementos que precisam de mudanças. Isso pode incluir a revisão de suas mensagens, a mudança de canais de entrega ou o ajuste de suas metas. Em seguida, implemente essas mudanças gradualmente e monitore os resultados para avaliar sua eficácia.
Exemplos de melhoria
Um exemplo concreto de melhoria poderia ser a otimização de seus e-mails de marketing. Se você estiver observando uma taxa de abertura baixa, considere personalizar mais suas mensagens ou testar diferentes linhas de assunto de e-mail. Outra melhoria poderia ser a utilização de conteúdos mais interativos, como vídeos ou infográficos, para chamar a atenção de seus públicos.
Integração de ABM (Account Based Marketing) em suas campanhas de aquisição na ferramenta Magileads
A integração do ABM em suas campanhas de aquisição é facilitada por ferramentas como Magileads. Esta ferramenta permite segmentar suas listas de contatos e integrar sua estratégia ABM em seus cenários de campanha.
Segmentando suas listas de contatos com contas-alvo
A segmentação é uma etapa fundamental para direcionar suas contas de maneira eficaz. Use os recursos do Magileads para dividir suas listas de contatos em segmentos específicos com base em critérios como setor, tamanho da empresa ou comportamento do cliente potencial. Essa segmentação permite que você personalize suas mensagens e aumente suas chances de conversão.
Integração do seu ABM no cenário
O marketing baseado em contas requer a integração de sua estratégia ABM diretamente em seus cenários de campanha no Magileads. Isso inclui personalizar mensagens para cada segmento e utilizar conteúdos adaptados às necessidades específicas de cada conta. Ao integrar o ABM em suas campanhas, você fortalece a eficácia de suas ações de marketing e melhora seus resultados.
ABM é essencial para o futuro do seu negócio. Oferece uma abordagem holística que impulsiona o desenvolvimento dos negócios, criando sinergias entre a qualidade do lead e a personalização da interação. Ao adotar o ABM, você se junta aos 92% dos profissionais de marketing que veem um impacto positivo em seus negócios. Não perca esta oportunidade de transformar o relacionamento com seus clientes e otimizar seus recursos. Adote o ABM agora para permanecer competitivo e relevante em um mercado em constante mudança.
Conclusão do ABM (Marketing Baseado em Contas)
O Marketing Baseado em Contas (ABM) agora é essencial para empresas B2B que buscam maximizar seus esforços de marketing. Ao adotar uma abordagem personalizada e direcionada, as empresas podem otimizar os seus recursos, fortalecer as suas relações com os principais clientes e melhorar significativamente o retorno do investimento. De acordo com a ITSMA , 92% dos profissionais de marketing que usam ABM veem um impacto positivo em seus negócios. Para se manter competitivo em um ambiente B2B em constante mudança, é hora de integrar o ABM à sua estratégia de marketing.
Fontes de ABM (marketing baseado em contas)
- SiriusDecisões: Link para o estudo ABM
- Silvicultor: Link para o estudo de eficácia do ABM
- Relatório de geração de demanda: Link para estudo de conteúdo B2B
Veja também marketing baseado em conta para seu ABM
Os pontos fortes e fracos da aquisição BtoB
Os 10 avanços revolucionários na pesquisa BtoB
Aproveitando a IA para uma prospecção eficaz
