Os departamentos de marketing e vendas de uma empresa devem ser consistentes em termos de colaboração antes de adotar técnicas de automação de marketing.
Quer capturar informações críticas sobre seus potenciais clientes, gerar novas oportunidades de negócios a todo momento, manter o relacionamento com os clientes, analisar e calcular o ROI, otimizar ações e alinhar campanhas de marketing com metas de vendas? Os pontos a seguir podem ajudá-lo a ter sucesso na automação de marketing.
Pontos de atrito
Por definição, um ponto crítico é uma situação ou ação online que deteriora a experiência do usuário, compromete a conversão e retarda a jornada do cliente.
A identificação dos pontos de fricção deve ser uma prioridade, pois são estes os elementos que dificultam o retorno do investimento. Antes de investir em de marketing , eles devem ser identificados e solucionados.
Como resultado, o marketing, as vendas e outros serviços relacionados ao cliente devem ser questionados.
Além disso, cabe ressaltar que a boa distribuição dos setores ou áreas de atuação dos representantes comerciais garante efetivamente a automatização.
Personagens
Uma persona representa o retrato típico de clientes ou clientes potenciais. Para ser eficaz, é muito importante obter o máximo de detalhes possível sobre o seu cliente típico. É nesta condição que se pode aproveitar ao máximo a automação de mensagens.
A estratégia da automação de marketing é conseguir enviar a mensagem certa para a pessoa certa no momento certo. Ou seja, trata-se de enviar e-mails automáticos com alto valor agregado que correspondam às expectativas dos clientes durante a reflexão da compra.
O desafio aqui é automatizar tarefas com menor valor agregado e gerar retorno do investimento.
Alinhamento marketing/vendas
O sucesso das estratégias depende da colaboração e coordenação entre marketing e vendas.
As equipes de marketing são responsáveis por monitorar os KPIs (Key Performance Indicators) de geração de leads, enquanto as equipes de vendas são responsáveis pelos KBIs (Key Business Indicators), ou seja, as vendas e o alcance do faturamento.
A automação de marketing não é eficaz sem o desenvolvimento conjunto entre essas duas equipes para definir um bom lead. Para fazer isso, também deve ser feito com as ferramentas adequadas.
Feliz
Uma ferramenta de automação de marketing precisa de conteúdo para se alimentar.
Esta estratégia de marketing diz respeito à criação e divulgação de mensagens mediáticas por parte de uma marca com o objetivo de desenvolver a atividade de uma empresa. Esse meio de comunicação pode ser na forma de notícias, vídeos, e-book, perguntas e respostas, fóruns, fotos, blogs.
O sucesso da estratégia de automação de marketing depende da relevância da comunicação. Você tem que enviar a mensagem certa para a pessoa certa na hora certa. É portanto imperativo criar conteúdos com elevado valor acrescentado para leads.
Ressalta-se que a expectativa de um lead é diferente a cada vez ao longo de sua reflexão de compra seja no início, no meio ou no final.
Túneis de conversão
O funil de conversão ou também chamado de “funil de prospecção” é uma modelagem das diferentes etapas pelas quais os prospects passam até a conclusão da compra.
Simplificando, o funil de conversão é o processo de negócio entre o primeiro contato e o ato da compra.
Esta ferramenta permite medir a eficácia dos diferentes estágios no comércio e reagir de acordo com taxas que não correspondem às expectativas da empresa.
Neste caso é essencial ter túneis de conversão no seu site.
Pontuação e nutrição de leads
Lead Scoring e Lead Nurturing são os dois principais recursos da Automação de Marketing.
A liderança de pontuação é o cálculo e a atribuição de pontuações aos leads. A pontuação pode ser feita, por exemplo, com base em características do líder, como setor, tamanho da empresa ou responsabilidade. Mas isso também pode ser feito a partir de comportamentos online. Em outros casos, a pontuação negativa também é praticada.
O Lead Scoring é realizado diretamente da planilha Persona trabalhada posteriormente.
Para levar os leads à maturidade é necessário recorrer ao Lead Nurturing.
O Lead Nurturing permite qualificar leads e orientá-los até o final do funil de conversão, que nada mais é do que a conclusão da compra.
Assim, esta funcionalidade permite manter uma relação de confiança entre os leads e a marca da empresa. Além disso, envolve o envio de e-mails automáticos aos leads com base na sua pontuação de leads e nos seus comportamentos no site da empresa, redes sociais ou outros meios de comunicação.
Concluindo, é fundamental estar treinado nesses dois tipos de práticas indissociáveis.
Comunicando
Os relatórios de marketing são o monitoramento do desempenho de uma campanha. Esta ferramenta web permite medir em tempo real a evolução desta campanha para otimizá-la.
Os principais dados a analisar para um relatório podem ser o número de visitas para avaliar a geração de tráfego, o tempo de visitas ao site, a origem do tráfego, a taxa de rejeição para incentivar os visitantes a passarem mais tempo, a taxa de conversão.
A eficácia dos relatórios reside na relevância das análises para reduzir o tempo de reação. Neste caso, é necessário trabalhar em tempo real nos relatórios adaptados aos seus objetivos e contexto.
