Prospectar não é uma atividade fácil. Para atingir seus objetivos de aquisição, é essencial se preparar bem. Quando se trata de prospecção, principalmente em B to B, a fase de planejamento é fundamental. O plano de prospecção comercial é utilizado para definir todas as ações que permitirão atingir os objetivos de negócio da empresa.  

Em particular, permite identificar os métodos adequados para:

• atrair mais clientes potenciais 
• ganhe velocidade nos ciclos de vendas 
• ajudar os vendedores a fechar vendas mais rapidamente

Como ter sucesso em seu plano de prospecção? Aqui estão as 7 etapas a seguir para construir um plano de prospecção eficaz.  

#1. Plano de prospecção: definir objetivos de prospecção   

A prospecção responde a diferentes desafios:

• crie um arquivo de prospects, atraia novos prospects
• encontre rapidamente leads qualificados o suficiente para um contato de vendas
• relançar os contactos existentes para aumentar o volume de negócios

Na maioria das vezes, essas questões de marketing se entrelaçam. Em que proporções?

Antes de se lançar de cabeça nas ações de prospecção, é necessário definir objetivos claros. Para ser mais preciso, falamos até de objetivos SMART:

• Específico
• Mensurável
• Alcançável
• Realista
• Definido temporalmente

Os objetivos da prospecção dependem diretamente dos objetivos de negócio da empresa. Uma das formas de defini-los é justamente com base no objetivo de rotatividade definido internamente.

A partir desta previsão de rotatividade e de dados como Customer Lifetime Value e taxa de atrito, definiremos um objetivo sobre a quantidade de novos clientes a conquistar em um determinado período.

Depois, com base nas taxas de conversão das campanhas de prospecção anteriores, podemos continuar a definir os objectivos: número de entrevistas comerciais realizadas, número de marcações obtidas, número de prospects contactados, número de prospects a processar, etc.

Por exemplo, se convertermos 10% dos nossos contactos qualificados em clientes, e o nosso objetivo for realizar 30 vendas, então sabemos que precisamos de ter 300 contactos qualificados. 

Para definir objetivos SMART e motivadores para os vendedores, você não pode proceder aleatoriamente. É necessário contar com uma análise externa e interna da situação.

Analise seu mercado, seus concorrentes e seus clientes

Definir objetivos aleatoriamente não permite construir um plano de prospecção eficaz. Na verdade, se os objectivos forem demasiado elevados, os vendedores ficarão desanimados e perderão produtividade. Se forem muito baixos, a empresa não prospectará em plena capacidade.

Para encontrar a dosagem certa, você precisa ter uma visão clara do seu mercado:

• Quais são as principais expectativas do mercado?
• Quais são os desenvolvimentos recentes do mercado (legais, tecnológicos, etc.)?
• Quem são os principais players do mercado? Como eles prospectam?
• Como a empresa se posiciona em relação aos seus concorrentes?
• Qual é a nossa tipologia de clientes?

Esta fase de preparação é fundamental. Em particular, a questão de saber a que clientes-alvo nos dirigimos determina em grande parte a forma como iremos prospectar.

Com efeito, se se trata de prospects que obtêm extensa informação na web e são muito autónomos na sua procura de informação, privilegiaremos os de prospecção digital como o email marketing , o inbound marketing ou a venda social.

Por outro lado, se nos dirigirmos a um alvo pouco conectado, habituado ao contacto direto, recorreremos mais à prospecção telefónica ou de campo.

Conhecer bem o seu público-alvo também é uma vantagem na hora de construir o seu argumento de prospecção. Teremos mais hipóteses de estabelecer um clima de confiança propício à venda se basearmos os nossos contactos num conhecimento sólido dos assuntos do nosso interlocutor.

Da mesma forma, só conseguiremos adotar um discurso diferenciador se conhecermos perfeitamente as ofertas, os pontos fortes e os pontos fracos dos nossos concorrentes.

Faça uma análise interna de seus pontos fortes e fracos

Uma vez determinadas as oportunidades e ameaças ligadas ao contexto e à concorrência, devemos fazer a nossa introspecção. 

A questão agora é saber quais são os pontos fortes da nossa marca e das nossas ofertas e, inversamente, quais são os pontos fracos que trabalham contra nós.

Vamos. Todos juntos, profissionais de marketing e vendedores, fazemos um brainstorming e preenchemos as duas colunas.

Qual é o objetivo dessa abordagem?

Obviamente, a coluna “mais” servirá de base para o nosso argumento. Como é nesses pontos específicos que nos destacamos, focaremos nossas interações com prospects nesta área.

Por outro lado, a lista dos nossos pontos fracos permite-nos antecipar as objecções dos potenciais clientes. Se não os conhecermos, ficaremos surpresos quando levantarem esses pontos. Eles podem assinar o fim do relacionamento. Por outro lado, ao listá-los logo no início do nosso plano de prospecção, seremos capazes de desenvolver respostas para contrariar estas objecções.

#2. Um plano de prospecção para segmentar seu mercado e construir seu arquivo de prospects   

Depois de analisar cuidadosamente o seu mercado, o segundo passo é segmentá-lo. Dependendo dos seus objetivos de prospecção, não trataremos todos os contactos da mesma forma.

Nem todos os contatos, nem todos os leads são iguais. Um dos objetivos da prospecção é justamente avaliar aqueles em que se concentrarão os esforços comerciais.

Qual é o objetivo da segmentação?

A segmentação consiste em dividir o seu mercado em diversos grupos formados por prospects com perfis, características ou comportamentos semelhantes. 

Por exemplo, poderíamos segmentar um mercado com base nas características da empresa:

• Tipo de empresa (startups, PMEs, ETIs, grandes grupos)
• Área de atividade 
• Localização geográfica
• Número de empregados
• Volume de negócios

Você também pode segmentar sua base de contatos de acordo com critérios comportamentais ou nível de maturidade se usar uma solução com funcionalidade de pontuação de leads.

Desta forma, poderemos dirigir-nos a grupos que estão realmente interessados ​​na nossa oferta e que têm maiores probabilidades de compra.

A consequência da segmentação é que teremos ações diferenciadas para prospects que não possuem o mesmo nível de maturidade.

Por exemplo, hot prospects, identificados como “quase prontos para comprar” poderiam ser alvo de ações de prospecção por telefone com um argumento específico. Ao mesmo tempo, os potenciais clientes que estão menos avançados na sua jornada de compra serão contactados por e-mail para manter o contacto.

#3. Um plano de prospecção deve definir seu funil de conversão   

A maioria dos contatos ou clientes potenciais em um banco de dados não estão prontos para comprar. 

A arte de prospectar consiste em identificar claramente a posição de um prospect no funil de vendas e definir ações adaptadas a essa posição.

Para isso, é necessário definir um funil de vendas.

O túnel de vendas (ou túnel de conversão ou funil de conversão) designa o processo pelo qual uma empresa apoiará seus potenciais clientes desde a descoberta de sua necessidade até a compra.

Ou seja, corresponde à representação das etapas sucessivas da progressão de uma venda, desde o momento em que obtemos os dados de contacto do potencial cliente até à conclusão da venda.

Por exemplo, podemos definir um funil de conversão em 5 fases:

• Descoberta: O prospect ainda não tem uma ideia clara de como pode resolver o problema que está enfrentando. O nível de atenção dele ainda é bastante baixo, pois ele ainda não conhece você  

• Interesse: O cliente em potencial começa a aprender sobre seu problema e demonstra interesse. Nesta fase, tentaremos captar a sua atenção demonstrando a nossa capacidade de o apoiar e aconselhar.
• Avaliação: o prospect examina as diferentes soluções disponíveis no mercado para responder ao seu problema. 
• Decisão: o prospect escolhe uma solução e inicia um processo de negociação comercial.
• Compra: o negócio é assinado mas a relação comercial pode continuar numa lógica de venda cruzada ou vendas adicionais, por exemplo.

Para que a prospecção seja realmente eficaz, é necessário definir com precisão as etapas do funil, saber sempre a posição dos prospects e, idealmente, medir as taxas de conversão e velocidade em cada etapa.

#4. Tenha sucesso em seu plano de prospecção preparando sua abordagem e materiais de prospecção comercial

Para preparar seus discursos de vendas (no plural), você deve se basear nas tipologias de clientes-alvo que mencionamos acima.

Em primeiro lugar, você precisa conhecer os desafios dos seus clientes potenciais. Os primeiros momentos de interação são, portanto, antes de tudo, momentos de escuta. A hora de vender chegará mais tarde. Mas, primeiro, você precisa ter uma atitude questionadora para identificar os desafios do seu cliente potencial.

Depois de identificarmos algumas questões às quais a nossa oferta responde, poderemos contar com estes elementos para construir uma mensagem de aconselhamento e apoio.

A reunião em uma feira, a primeira central telefônica qualificada ou a fase inicial de uma estratégia de inbound marketing atendem a esse objetivo: coletar informações sobre os problemas do prospect.

Se você está almejando prospects que já são maduros, você já precisará ter um argumento bem construído para fechar a venda. Se conhecermos seus problemas, é bem simples.

Se o contato for feito com prospects menos avançados no funil de vendas, o suporte tem precedência. O papel do vendedor consistirá mais em aconselhar e se posicionar como ponto de contato de referência no assunto.

Em última análise, argumentos rígidos não são mais apropriados. É a capacidade do vendedor em adequar seu discurso à fase do funil em que o prospect se encontra que faz a diferença.

Dependendo da escolha do método de prospecção, o vendedor poderá utilizar materiais de marketing (conteúdo web, documentos impressos, catálogos, etc.) para transmitir suas mensagens.

#5. O plano de prospecção deve permitir-lhe escolher os seus meios de prospecção

Não faltam métodos e meios de prospecção. Trataremos deles em detalhes nos parágrafos seguintes.

Mas, por enquanto, a questão que nos interessa é: como escolher as ferramentas de prospecção que garantirão os melhores resultados.

Hoje coexistem dois métodos principais de prospecção.

A metodologia inbound é baseada em ferramentas digitais. Baseia-se no princípio de que os potenciais clientes se tornaram autónomos na sua procura de informação. Portanto, seria inútil iniciar um contato de vendas muito cedo. Pelo contrário, nos esforçaremos para trazer o cliente potencial até você usando marketing de conteúdo, SEO e redes sociais. Então, uma vez que o prospect tenha fornecido suas informações de contato, nós o apoiamos para que ele avance no funil até que esteja maduro o suficiente para um contato comercial.

Por outro lado, o outbound marketing combina mais ou menos técnicas tradicionais de prospecção. Pensando nisso, é o vendedor quem vai até o prospect, por exemplo com campanhas de prospecção por telefone ou campanhas de cold emailing.

Na realidade, as duas abordagens não são realmente opostas. Poucas empresas operam 100% inbound. A maioria das estruturas que utilizam o inbound marketing o combinam com ações de divulgação voltadas para prospects.

Além disso, em determinados setores, ainda pouco digitalizados, ainda é impossível encontrar clientes com uma abordagem exclusivamente inbound.

#6. Planeje ações de prospecção utilizando um bom plano de prospecção

Agora definimos:

• Objetivos de prospecção
• Alvos para prospectar
• O funil de vendas
• Os principais elementos do discurso de acordo com o estágio do funil
• Métodos de prospecção a serem usados

Resta planejar as ações de prospecção ao longo do tempo. Esta fase deve terminar com a criação de um cronograma de prospecção prospectiva.

Por que isso é importante?

Em primeiro lugar, devemos coordenar a nossa mecânica de prospecção com um determinado número de datas-chave do calendário: períodos de elevada actividade comercial (sazonalidade, datas especiais como Natal ou Black Friday se estivermos em causa), feiras, etc.

Então, certas ações de marketing acontecem ao longo do tempo. Se optar por uma estratégia inbound, os primeiros resultados só serão visíveis 3 a 6 meses após o início. Leva tempo para construir um plano editorial, para criar e distribuir seu primeiro conteúdo e para melhorar seu SEO.

Portanto, enquanto se espera por esses resultados será necessário planejar outras ações para gerar leads no curto prazo.

Por fim, o planejamento de previsões é uma ferramenta de comunicação interna e coordenação de equipes, por exemplo, entre marketing e vendas. 

#7. Lance e gerencie a prospecção comercial de forma eficaz para atingir seus objetivos

Tudo está no lugar. É hora de lançar ações de prospecção B2B.

No esforço diário das equipes de marketing e vendas, é importante seguir o plano estabelecido.

Se o planeamento estratégico e operacional da prospecção tiver sido realizado correctamente, qualquer dispersão poderá resultar em menor eficiência.

Além disso, o cronograma de previsão prevê dependências entre ações. Se nos desviarmos do que foi planeado, isso poderá ter consequências globais.

Nesta fase, o papel dos gestores é obviamente crucial. É sua responsabilidade manter as equipas focadas, graças a um plano preciso, nas suas tarefas e nos objetivos atribuídos.

Mas a sua missão consiste também em pilotar actividades de prospecção. Para isso, devem utilizar indicadores de desempenho (KPIs) para medir o andamento das ações em relação aos objetivos. Por exemplo, podem utilizar o método OKR, que consiste em atribuir objetivos elevados e associá-los a resultados-chave intermédios facilmente mensuráveis.

Com base nos KPIs observados, poderão identificar possíveis falhas no processo de prospecção e implementar medidas de ajuste.