O objetivo da prospecção de vendas B2B é encontrar novos clientes. Foi, portanto, necessário desenvolver diversas técnicas ao longo dos anos. Porém, cada técnica disponível corresponde a um contexto . Portanto, você não poderá utilizá-lo de forma errada, correndo o risco de não convencer o seu alvo. Para otimizar seus resultados, você precisará criar um plano de prospecção upstream Isso deve levar em consideração os objetivos da sua empresa.
Prospecção B2B: foco em negócios
O termo “B2B” ou “B to B” corresponde à expressão inglesa “business to business” . Refere-se a todas as trocas e atividades comerciais entre empresas . Embora o público em geral ainda não esteja muito familiarizado com esta expressão, os clientes B2B representam muitas vezes uma parte significativa da carteira de clientes de uma empresa. O B2B se opõe ao B2C (“business to consumer”) , que se refere a trocas com pessoas físicas . Dadas as características diametralmente opostas destes dois clientes, não é, portanto, possível utilizar as mesmas abordagens.
Os pré-requisitos do plano de prospecção B2B
Defina seus objetivos
Para verificar a relevância dos seus objetivos, eles devem respeitar os cinco SMART :
- Específico/simples : o que é preciso e que corresponde à sua área estratégica de atuação;
- Mensurável : cujo desempenho você pode medir;
- Ambicioso : que dá origem a certo desafio;
- Alcançável : o que não é utópico;
- Temporal : com prazo a respeitar.
Exemplo: “Tornar-se líder em vendas de laptops na região do Oceano Índico até 2025”.
Segmente e defina o alvo
A segmentação consiste em identificar os critérios que serão utilizados para escolher o seu target final. No contexto B2B, pode ser a dimensão da empresa, a sua área de influência, o seu capital, o seu estatuto jurídico, etc. Você pode, por exemplo, priorizar o segmento mais rentável e estabelecer ações comerciais específicas ou, porque não, estabelecer uma pontuação dos diferentes segmentos para analisar o retorno do seu investimento.
Técnicas de prospecção para usar em B2B
Se os indivíduos estiverem mais inclinados a comprar um produto por motivos divertidos, as empresas (clientes B2B) determinarão logicamente . Na verdade, os profissionais devem alocar um orçamento substancial para cada um dos seus projetos. Assim, privilegiarão empresas que lhes ofereçam a melhor relação qualidade-preço, com as quais será possível estabelecer trocas duradouras .
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Materiais de vendas mais detalhados
Do lado B2C, a divulgação é feita principalmente na TV e nas redes sociais. Como a quantidade de produtos é substancial, os promotores devem, portanto, optar por conteúdos sucintos, que joguem mais com as emoções do que com a razão. Taglines, como “O primeiro smartphone com 6 sensores fotográficos por 250 euros”, podem ser suficientes para criar o desejo de compra no consumidor em geral. Já uma empresa verificará se os 6 fotossensores em questão são realmente úteis e se as demais especificações correspondem aos seus usos.
Em seguida, você precisará fornecer o máximo de informações possível sobre seus produtos, como perfil de usuário típico, instruções de uso, durabilidade e serviços auxiliares. Para isso, você pode usar brochuras , mas também catálogos bem abastecidos .
O uso do marketing digital
Aqui, novamente, esta é uma técnica também utilizada em B2C. No entanto, é a abordagem que será diferente. Em vez de apenas exibir banners publicitários em plataformas virtuais, o cliente B2B terá direito a estes emails especializados (e-mailings e newsletters) . Estas mensagens não devem conter apenas texto longo. Será essencial combinar visuais atraentes para maximizar o impacto. Call -to-actions (links para clicar) também serão bem-vindos, pois darão acesso direto à sua oferta, por exemplo.
Telefonemas
Como os e-mails às vezes são ignorados pelos destinatários, não hesite em entrar em contato com seus clientes potenciais por meio de uma ligação . Para fazer isso, não se esqueça de se apresentar e nos lembrar qual oferta você está solicitando. O objetivo aqui não é apressar o cliente potencial. Em vez disso, você precisará mostrar que valoriza as necessidades deles acima de tudo. Depois que o representante da empresa entender isso, você terá a oportunidade de convencê-lo de que ele tem todo interesse em consumir o seu produto ou serviço.
Reuniões físicas
Este é o golpe de misericórdia que você dá durante a prospecção B2B. Porém, a solicitação deve partir do cliente. Tenha sempre em mente que você não deve apressá-lo! Na verdade, se você insistir em encontrá-lo cedo para apresentar um produto que ele nunca viu, você será visto como um negociador intrusivo e importante.
Por outro lado, se o seu interlocutor se dá ao trabalho de marcar uma reunião consigo para discutir os seus serviços, é porque está muito interessado. Ele provavelmente quer saber mais sobre as ofertas e começar a negociar . Neste caso, não hesite em recolher amostras do seu produto, se possível. Mostre exatamente como deve ser utilizado e as vantagens concretas!
Em última análise, como as abordagens a adotar no B2B são específicas, será fundamental formar uma equipa dedicada exclusivamente a esta atividade . Os membros deste grupo devem, de facto, ter um conhecimento muito profundo da oferta a promover. Isso reforçará a seriedade da sua empresa com o cliente potencial. Também não se esqueça de reter o prospect , depois de transformá-lo em cliente. Ei, sim! Seria uma pena não estabelecer uma relação duradoura com ele. Uma compra única não terá um impacto significativo em seus negócios. O treinamento regular ajudará a fortalecer sua equipe, sem esquecer das avaliações.
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