Você sabia que a pontuação de leads é parte fundamental de qualquer estratégia de automação? No entanto, dado que a jornada do cliente em potencial B2B e B2C é diferente. Você deve levar isso em consideração para qualificar e nutrir adequadamente seus clientes potenciais. Descubra neste artigo como fazer.
O que é pontuação de leads?
A pontuação de leads é uma técnica desenvolvida para qualificar leads automaticamente em seu banco de dados. Para isso, deve-se levar em consideração alguns parâmetros relacionados às características do cliente ideal (comprador) ou ao seu comportamento.
Quando falamos sobre pontuação de leads em marketing digital , queremos dizer simplesmente dar um certo valor ao potencial de conversão de um usuário. Este valor é baseado em dados sociodemográficos conhecidos sobre ele e seu comportamento online.
Quanto mais o prospect for conhecido implícita ou explicitamente, mais precisa será a pontuação que pode ser atribuída a ele. Quanto mais o qualificarmos, mais eficaz será a estratégia de pontuação de leads que implantamos para levá-lo à conversão.
Por que usar pontuação de leads?
O objetivo da pontuação de leads é, entre outras coisas, facilitar a coordenação e colaboração dos departamentos de marketing e vendas. Isso é feito no início do processo de gerenciamento de leads por meio da classificação dos leads adquiridos. Isso é feito principalmente posteriormente, por meio de regras claras que determinam quando um lead está maduro o suficiente para ser vendido e qual prioridade o departamento de vendas deve dar a ele.
Essas regras e padrões são agrupados em um modelo de pontuação de leads que pode ser implementado principalmente em marketing B2B, mas também em e vendas B2C Este modelo permite decidir se uma atividade de vendas é transferida para o departamento de vendas, ou seja, se passa para o processamento de leads, ou se continua a evoluir para a nutrição de leads .
O que a pontuação de leads tem a ver com automação de marketing?
O princípio é simples. Depois de marcado um determinado número de leads, torna-se praticamente impossível qualificá-los e gerenciá-los um por um. No entanto, continua a ser essencial segmentá-los corretamente. Assim, recursos e tempo só podem ser investidos em leads com as melhores oportunidades de conversão .
Embora o tipo de pontuação utilizado possa ser mais geral ou específico dependendo do processo de compra, geralmente é possível distinguir três tipos principais de leads: » quentes » (ou prontos para comprar), » mornos (em processo de tomada de decisão) e » frios (que se enquadram no perfil, mas ainda não iniciaram o processo de compra).
Por exemplo, as informações que você deve enviar para um contato “quente” não são as mesmas que você deve enviar para um contato “morno”. Um contato “quente” veio diretamente ao seu site para cotar um produto ou serviço. Um contato “morno” veio de uma pesquisa na web e se inscreveu em sua newsletter .
Como atribuir qualificações a um lead?
A pontuação que você atribui a um lead dependerá do que você sabe sobre ele. Nesse sentido, se você possui uma ferramenta de automação que permite obter o máximo de informações possível, você já tem uma vantagem considerável.
Dois tipos de informações são utilizados para qualificar um lead: dados sociodemográficos relacionados ao perfil do cliente (idade, sexo, poder de compra, estilo de vida etc.) e dados relacionados ao seu comportamento de busca. Por exemplo, alguns dos critérios comportamentais para qualificação de leads são:
- Visita do site (quais páginas?);
- Frequência das visitas;
- Canal alvo (redes sociais? busca orgânica? Publicidade PPC?);
- Tipo de conteúdo que procura (TOFU, MOFU, BOFU);
- Cadastro no site;
- Baixando conteúdo;
- Assine a newsletter;
- Pedido de informação;
- Interação com chatbot ou assistente virtual;
- Abertura de e-mails;
- Adicionando produtos ao carrinho;
- Etc…
Em geral, na automação de marketing , as sequências de pontuação de leads são acionadas por critérios que se relacionam tanto com o perfil do usuário quanto com o comportamento do usuário.
Quais são as diferenças de comportamento entre um lead B2B e um lead B2C?
Existem várias diferenças que você precisa considerar ao usar a automação de marketing para B2B e B2C . No entanto, os mais importantes quando se trata de pontuação de leads são:
B2B: Quanto você PRECISA? vs. B2C: Quantos você QUER?
Normalmente, um lead B2B só converte quando possui todas as informações técnicas sobre o produto ou serviço. Ele então fez uma comparação detalhada de praticamente todas as opções disponíveis. É portanto normal que o processo de compra seja muito mais demorado e que a sua evolução seja orientada para:
- Lógica do produto;
- Retorno do investimento;
- Seu conhecimento da proposta de valor.
Por outro lado, embora um lead B2C também faça comparações antes de realizar uma compra, o fator emocional desempenha um papel muito maior. Este último tende a diminuir ou “esfriar” com o tempo. Portanto, é fundamental aproveitar ao máximo assim que se manifestar e tentar agilizar ao máximo o processo de compra.
Diferentes formulários de contato para B2B e B2C
Muitas vezes, as informações do usuário que são totalmente relevantes para uma venda B2C não têm relevância num contexto B2B e vice-versa. A primeira coisa a evitar é pedir informações que não sejam absolutamente necessárias. Na verdade, quanto mais informações você tiver para fornecer em um formulário, menor será a probabilidade de você preencher o formulário.
Você precisa ter muito claro o mínimo necessário para progredir em direção ao seu lead no funil de vendas e focar nisso. Considere que tudo depende do relacionamento entre seu produto e seus clientes. Porém, de modo geral, no caso do B2B, a melhor estratégia é coletar dados para oferecer uma solução customizada com base em necessidades objetivas. No setor B2C, é uma solução customizada baseada em gostos subjetivos.
Quando o gerente de vendas entra em ação?
Nas empresas B2B, os gerentes de vendas normalmente entram em ação quando o processo de automação lhes dá leads “mornos”. Ou seja, eles já possuem um interesse e informações consideráveis sobre o produto ou serviço. No entanto, ainda precisam deste argumento definitivo de confiança ou de uma mais-valia muito personalizada para tomar a decisão.
Na maioria das transações B2C, é desejável que a maior parte do processo seja automatizada. O gerente de vendas só deve estar presente com leads “quentes” ou prontos para compra. Na verdade, em muitos setores é habitual que o processo já seja totalmente automático, sem a intervenção de um agente comercial. É o caso, por exemplo, do comércio eletrónico ou dos serviços de streaming.
