Todos os seus clientes em potencial têm um nível diferente de maturidade no túnel de conversão, alguns podem estar em um estágio mais avançado do que outros. É essencial entender essa diferença para avaliar o potencial de conversão de seus clientes em potencial e melhorar seu desempenho de marketing. Daí a prática da pontuação de chumbo!
Essa técnica permite que você estabeleça uma estratégia de marketing comercial eficaz de acordo com a maturidade de seus clientes em potencial. Consiste em calcular e conceder uma pontuação aos seus clientes em potencial, a fim de conhecer o potencial deles e o interesse deles em seus negócios.
Essa metodologia de marketing de entrada, usada principalmente no marketing B2B, permite que você se concentre nas perspectivas mais comprometidas e projete a melhor estratégia para converter outras pessoas. Dessa forma, suas ações de marketing serão mais personalizadas e mais direcionadas. Descubra as boas práticas de pontuação de leads neste artigo.
Por que a pontuação de chumbo?
A pontuação de leads pode ajudá -lo a obter melhores oportunidades de vendas. De acordo com as estatísticas, quase 90 % de seus clientes em potencial provavelmente não estão prontos para fazer uma compra. Eles hesitam ou esperam o momento certo para agir. Para esse fim, a pontuação do lead desempenha um papel essencial na avaliação de potenciais compradores de maneira eficaz. Essa técnica permitirá que você concentre suas ações de marketing nas perspectivas mais promissoras.
Atualmente, a maioria das empresas se concentra apenas na busca de novos clientes em potencial . Isso é lógico, mas você perderá mais tempo e dinheiro se os resultados não estiverem lá e sua campanha de prospecção não levará a um ato de compra. Para otimizar suas campanhas, você deve garantir que seus clientes em potencial estejam realmente interessados em sua atividade. Como segmentar, a pontuação é hoje uma alavanca poderosa para as empresas . De fato, permite otimizar seus custos, aumentar sua renda e aumentar sua taxa de conversão.
Práticas recomendadas em termos de pontuação de leads
A pontuação é amplamente baseada na coleta de dados relevantes sobre suspeitos e clientes em potencial. Eles são posteriormente observados de acordo com um conjunto de critérios predefinidos . A idéia é obter medidas usadas para determinar a probabilidade de comprar um cliente em potencial. No entanto, os modelos de classificação podem variar dependendo das necessidades do seu negócio.
Existem 6 etapas essenciais para organizar adequadamente sua estratégia de pontuação de leads:
1 - Defina sua persona de comprador
O primeiro passo é definir sua persona ou perfil de cliente ideal. Isso permitirá que você determine se o perfil dessa pessoa é perfeitamente adequado aos seus produtos ou serviços. O objetivo é especificar os critérios exclusivos do seu público -alvo.
Digamos que você ofereça aplicativos ou software úteis para empresas de alto crescimento. Imediatamente, seus objetivos ideais serão líderes de negócios e especialmente os fabricantes de decisão.
Portanto, você deve definir os critérios que atendem às suas expectativas, então constitui sua persona executando diferentes ações a montante:
- Estude os dados de seus clientes;
- Realizar uma investigação com eles;
- Realizar pesquisas on -line;
- Faça uma entrevista com seus vendedores ...
2 - determine os critérios de pontuação
Certos comportamentos de seus clientes em potencial podem indicar a você se eles estão prontos o suficiente para fazer uma compra ou não. O objetivo é, portanto, determinar quais perspectivas são as mais envolvidas no ciclo de compra. Assim, você deve levar em consideração dois tipos de critérios de pontuação: critérios demográficos e critérios comportamentais.
Pontuação demográfica
Os critérios de pontuação demográfica incluem informações essenciais sobre seus leads: idade, sexo, posição geográfica, setor de atividade, tamanho da empresa, função na empresa etc.
Esses critérios diferentes podem ser adaptados e refinados de acordo com suas necessidades. Portanto, é criterioso que esses critérios estejam alinhados com sua persona do comprador.
Pontuação comportamental
É importante observar que o comportamento de um cliente em potencial em seu site também é um critério de avaliação importante. E, pela primeira vez, esses fatores são baseados na relevância de sua estratégia de marketing de entrada . Aqui estão exemplos concretos:
- A taxa de abertura de seus boletins;
- Assinaturas em suas redes sociais;
- Baixando seus ônibus brancos;
- Comentários em seu blog;
- Consultando seu número de preços;
- Registro em seu webinar;
- Contato por telefone, e -mail, formulário de contato ...
2 - Entenda a jornada do cliente
Para garantir que sua estratégia de pontuação de leads seja eficaz, você deve entender o curso de seus clientes. Não hesite em usar os dados que você já possui em sua posse. Esta é uma etapa muito importante, porque um potencial pouco comprometido não estará inclinado a definir uma possível reunião, como exemplo. Existem 3 pernas de pistas a serem consideradas.
- Perspectivas "quentes" que estão suficientemente prontas para consumir seus produtos ou serviços. Eles só precisam de uma pequena ajuda para comprar.
- As perspectivas "frias" que ainda precisam ser convencidas. Use o poder da sua estratégia de marketing de conteúdo para oferecer conteúdo relevante que fornece soluções para seus problemas.
- Perspectivas "mortas" que não podem ser convertidas porque estão fora do alvo. Eles podem visitar seu site, mas não têm intenção de comprar.
Compreender a jornada de seus clientes em potencial permitirá que você distingue como impulsioná -los ao longo do ciclo de compra, mas também atribui pontos de acordo com o nível de maturidade no túnel de vendas.
3 - estabelecer uma escala de classificação
Agora que você tem a lista de critérios (em um arquivo do Excel, por exemplo), é hora de dar uma nota para cada um deles. Para fazer isso, você precisa estabelecer uma escala de pontuação para seus clientes em potencial. Por exemplo, se for uma escala de 100 pontos, você poderá conceder 20 pontos aos principais critérios e reduzir a nota de acordo com a importância do fator. Aqui está uma ilustração:
- Se um cliente em potencial ler um artigo em seu blog ou registrar seu boletim, você poderá atribuir 5 pontos a ele.
- Se ele baixar um guia eletrônico do seu site, você poderá dar 10 pontos.
- Se ele participar de um evento que você organiza (por exemplo, um webinar), você poderá alocar 15 pontos para ele.
- Se ele entrar em contato com você direta e manifestar seu interesse em sua oferta de teste, você poderá atribuir 20 pontos a ele.
Portanto, um cliente em potencial que decidiu entrar em contato diretamente com você ou quem pediu uma avaliação gratuita está muito mais próximo do estádio de conversão do que um cliente em potencial que só leu e comentou um artigo em seu blog ocasionalmente.
À medida que seu cliente em potencial avança em sua carreira e ele chega a um estágio mais alto, não perca para atribuir pontos a ele. Assim, as perspectivas obtidas com as melhores pontuações serão consideradas perspectivas quentes . Portanto, você pode solicitar à sua equipe de vendas que entre em contato com eles como uma prioridade. Quanto aos outros, você deve esperar um pouco até que eles atinjam uma pontuação mais alta. Não hesite em fornecer regularmente conteúdo relevante para que eles ganhem maturidade a ponto de estarem prontos para o estágio de conversão.
O único problema é que, todo esse processo, se você o fizer manualmente, pode levar muito tempo e energia. O ideal é ter uma solução completa para automação de marketing, como o Magileads.
5 - Pense em pontuação negativa
A pontuação negativa é uma técnica de pontuação de leads que consiste em atribuir pontos negativos a um cliente em potencial. Essa técnica permite que você refine sua estratégia de pontuação de leads. De fato, a lógica deseja que, se a pontuação de uma vantagem for muito alta, poderá ser considerada como um líder qualificado. No entanto, acontece que esse nem sempre é o caso.
Por exemplo, digamos que um pesquisador chega ao seu site e baixe todos os documentos que ele encontra. Assim, sua pontuação comportamental será muito alta. Mas, dado seu status de pesquisador, sua pontuação demográfica será menor. Portanto, você deve atribuir pontos negativos para que sua pontuação seja mais precisa, de acordo com a lógica.
Você deve permanecer vigilante , porque alguém pode fazer um monitoramento competitivo, alegando estar particularmente interessado em sua atividade. Ele abrirá todos os seus boletins, baixará todos os seus e -books e até se tornará seu assinante em redes sociais ... mas sua oferta não o interessará. Neste caso específico, você deve simplesmente excluí -lo da sua pontuação de leads!
6 - automatize a pontuação do lead
É possível gerar um grande número de leads na Internet. Você não pode liderar a pontuação manualmente, a menos que o número de leads gerados não seja importante. Por outro lado, existem plataformas que permitem gerenciar a aquisição e a pontuação de leads automaticamente .
A Solução Magileads oferece todas as alavancas para automatizar suas campanhas de prospecção e aumentar seu rei: direcionar, enriquecer seus bancos de dados, script de animação e pontuação de seus clientes em potencial ... enquanto coloca mais inteligência em sua prospecção.
