Todos os seus clientes potenciais têm um nível diferente de maturidade no funil de conversão, alguns podem estar em um estágio mais avançado do que outros. Compreender essa diferença é fundamental para avaliar o potencial de conversão dos seus leads e melhorar seu desempenho de marketing. Daí a prática da pontuação de leads!
Essa técnica permite que você estabeleça uma estratégia de marketing empresarial com base na maturidade de seus clientes potenciais. Consiste em calcular e atribuir uma pontuação aos seus prospects para conhecer o seu potencial e também o seu interesse no seu negócio.
Essa metodologia de inbound marketing, usada principalmente em marketing B2B, permite que você se concentre nos clientes em potencial mais engajados e desenhe a melhor estratégia para converter outros. Desta forma, as suas ações de marketing serão mais personalizadas e direcionadas. Descubra as melhores práticas de pontuação neste artigo.
Por que liderar pontuação?
A pontuação de leads pode ajudá-lo a obter melhores oportunidades de vendas. Segundo as estatísticas, quase 90% dos seus clientes potenciais provavelmente não estão prontos para fazer uma compra. Eles hesitam ou esperam o momento certo para agir. Para este fim, a pontuação de leads desempenha um papel essencial na avaliação eficaz de potenciais compradores . Essa técnica permitirá que você concentre suas ações de marketing nos clientes em potencial mais promissores.
Atualmente, a maioria das empresas se concentra exclusivamente em encontrar novos leads . Isso é lógico, mas você perderá mais tempo e dinheiro se os resultados não aparecerem e sua campanha de prospecção não levar a uma compra. Para otimizar suas campanhas, você precisa ter certeza de que seus clientes potenciais estão genuinamente interessados em seu negócio. Assim como a segmentação, a pontuação é hoje uma alavanca poderosa para as empresas . Na verdade, permite-lhe optimizar os seus custos, aumentar as suas receitas e aumentar a sua taxa de conversão.
Melhores práticas para pontuação de leads
A pontuação depende muito da coleta de dados relevantes sobre suspeitos e clientes potenciais. Eles são então pontuados de acordo com um conjunto de critérios predefinidos . A ideia é obter medidas para determinar a probabilidade de compra de um cliente potencial. No entanto, os modelos de classificação podem variar dependendo das necessidades do seu negócio.
Existem 6 etapas essenciais para organizar adequadamente sua estratégia de pontuação de leads:
1 – Defina sua buyer persona
O primeiro passo é definir sua persona ou perfil de cliente ideal. Isso permitirá que você determine se o perfil dessa pessoa é perfeito para seus produtos ou serviços. O objetivo é especificar os critérios exclusivos do seu público-alvo.
Digamos que você ofereça aplicativos ou software úteis para empresas de alto crescimento. Imediatamente, seus alvos ideais serão líderes empresariais e especialmente tomadores de decisão.
Você deve, portanto, definir os critérios que atendem às suas expectativas e, em seguida, construir sua persona realizando diversas ações a montante:
- Estude os dados dos seus clientes;
- Faça uma pesquisa sobre eles;
- Realizar pesquisas on-line;
- Faça uma entrevista com seus representantes de vendas…
2 – Determine os critérios de pontuação
Certos comportamentos de seus clientes potenciais podem dizer se eles estão prontos o suficiente para fazer uma compra ou não. O objetivo é determinar quais clientes potenciais estão mais envolvidos no ciclo de compra. Assim, deve-se levar em consideração dois tipos de critérios de pontuação: demográficos e critérios comportamentais.
Pontuação demográfica
Os critérios de pontuação demográfica incluem informações essenciais sobre seus leads: idade, sexo, posição geográfica, setor, tamanho da empresa, função da empresa, etc.
Estes diferentes critérios podem ser adaptados e refinados de acordo com as suas necessidades. Portanto, é aconselhável que esses critérios estejam alinhados com sua buyer persona.
Pontuação comportamental
É importante ressaltar que o comportamento de um prospect em seu site também é um importante critério de avaliação. E aí, pela primeira vez, esses fatores são baseados na relevância da sua estratégia de Inbound Marketing . Aqui estão alguns exemplos concretos:
- A taxa de abertura das suas newsletters;
- Assinaturas em suas redes sociais;
- Baixando seus white papers;
- Comentários em seu blog;
- Consultar sua página de preços;
- Inscrição no seu webinar;
- Contato por telefone, e-mail, formulário de contato…
2 – Entenda a jornada do cliente
Para que sua estratégia de pontuação de leads seja eficaz, você precisa entender a jornada de seus clientes. Não hesite em utilizar os dados que já possui. Este é um passo muito importante, pois um prospect com pouco comprometimento não estará inclinado a marcar um possível encontro, por exemplo. Existem 3 status de lead a serem considerados.
- Clientes em potencial “quentes” que estão suficientemente prontos para consumir seus produtos ou serviços. Eles só precisam de uma ajudinha para fazer a compra.
- As perspectivas “frias” que ainda não foram convencidas. Use o poder de sua estratégia de marketing de conteúdo para oferecer-lhes conteúdo relevante que forneça soluções para seus problemas.
- Leads “mortos” que não podem ser convertidos porque estão fora do alvo. Eles podem visitar seu site, mas não têm intenção de comprar.
Compreender a jornada de seus clientes potenciais permitirá distinguir como impulsioná-los ao longo do ciclo de compra, mas também premiá-los com pontos com base em seu nível de maturidade no funil de vendas.
3 – Estabeleça uma escala de avaliação
Agora que você tem a lista de critérios (em um arquivo Excel, por exemplo), é hora de atribuir uma classificação a cada um deles. Para fazer isso, você precisa estabelecer uma escala de classificação para seus clientes potenciais. Por exemplo, se for uma escala de 100 pontos, você pode atribuir 20 pontos aos critérios principais e depois reduzir a pontuação com base na importância do fator. Aqui está uma ilustração:
- Se um cliente em potencial ler um artigo em seu blog ou se inscrever em seu boletim informativo, você poderá atribuir 5 pontos a ele.
- Se eles baixarem um guia eletrônico do seu site, você poderá atribuir 10 pontos.
- Se eles participarem de um evento que você está organizando (por exemplo, um webinar), você poderá conceder-lhes 15 pontos.
- Se eles entrarem em contato diretamente com você e manifestarem interesse em sua oferta de teste, você poderá conceder-lhes 20 pontos.
Portanto, um cliente em potencial que decidiu entrar em contato diretamente com você ou que solicitou um teste gratuito está muito mais próximo do estágio de conversão do que um cliente em potencial que apenas leu e comentou um artigo em seu blog ocasionalmente.
À medida que seu cliente potencial avança em sua jornada e o leva para o próximo nível, certifique-se de conceder-lhe pontos. Assim, os prospects com maiores pontuações serão considerados hot leads . Você pode então pedir à sua equipe de vendas que os contate primeiro. Quanto aos demais, é preciso esperar um pouco mais até que atinjam uma pontuação maior. Não hesite em fornecer-lhes regularmente conteúdo relevante para que amadureçam a ponto de estarem prontos para a fase de conversão.
O único problema é que todo esse processo, se feito manualmente, pode consumir muito tempo e energia. O ideal é ter uma solução completa de automação de marketing como o Magileads .
5 – Pense na pontuação negativa
A pontuação negativa é uma técnica de pontuação de leads que envolve atribuir pontos negativos a um cliente potencial. Essa técnica permite refinar sua estratégia de pontuação de leads. Na verdade, a lógica dita que se a pontuação de um lead for muito alta, ele pode ser considerado um lead qualificado. No entanto, verifica-se que nem sempre é esse o caso.
Por exemplo, digamos que um pesquisador acesse seu site e baixe todos os documentos que encontrar. Assim, sua pontuação comportamental será muito alta. Mas dado o seu estatuto de investigador, a sua pontuação demográfica será menor. Então você tem que dar pontos negativos para ele deixar sua pontuação mais precisa, de acordo com a lógica.
Você precisa estar atento , pois alguém pode fazer inteligência competitiva alegando estar particularmente interessado no seu negócio. Ele abrirá todas as suas newsletters, baixará todos os seus e-books e até se tornará seu assinante nas redes sociais… Mas sua oferta não lhe interessará. Nesse caso, você deve simplesmente excluí-lo da sua pontuação de leads!
6 – Automatize a pontuação de leads
É possível gerar um grande número de leads na Internet. Você não pode fazer a pontuação de leads manualmente, a menos que o número de leads gerados seja pequeno. Por outro lado, existem plataformas que permitem gerenciar a aquisição e pontuação de leads automaticamente .
A solução Magileads oferece todas as alavancas para automatizar as suas campanhas de prospecção e aumentar o seu ROI: direcionamento, enriquecimento das suas bases de dados, scripts de animação e pontuação dos seus potenciais clientes… ao mesmo tempo que coloca mais inteligência na sua prospecção.
