Antes de afirmar a importância do uso da pontuação de leads para o seu negócio, seria aconselhável saber em que realmente consiste esse sistema e como funciona.
O que é pontuação de leads?
A pontuação de leads é uma técnica de marketing que visa pontuar clientes potenciais de acordo com sua capacidade de se tornarem clientes. As pontuações obtidas resultam de uma estreita colaboração entre os departamentos de marketing e vendas da empresa, que terão previamente definidos critérios de avaliação. Assim, torna-se possível priorizar os leads de acordo com sua posição no processo de compra e posteriormente propor as ações de marketing adequadas. Para medir a importância deste sistema, é portanto essencial compreender como funciona.
Como funciona?
A pontuação de leads é um método relativamente simples, mas eficaz. Seu objetivo é priorizar os prospects de acordo com sua intenção de compra, sendo então atribuídas classificações a cada um deles. Mas como esse resultado pode ser alcançado? Existem 4 etapas principais.
Definição de critérios de avaliação
Como saber a posição de cada lead no processo de compra? Se um cliente em potencial estiver mais interessado em sua oferta do que em outra? Será necessário classificá-los de acordo com critérios definidos previamente pelos gestores de vendas e marketing. Coexistem duas famílias principais de critérios: critérios explícitos e critérios comportamentais.
Critérios de pontuação explícitos
Isso inclui todas as informações relacionadas a:
- A função ou papel do cliente potencial;
- O tamanho ou força de trabalho da empresa;
- O capital da empresa;
- O setor de atividade da empresa;
- O tipo de produtos ou serviços desejados;
- O orçamento alocado ao projeto;
- A data prevista de conclusão;
Critérios de pontuação comportamental
- A taxa de abertura de suas newsletters pelo prospect;
- O número de guias digitais baixados do seu site;
- Os comentários que ele fez no seu blog;
- A assinatura do sujeito em suas redes sociais;
- Inscrição em conferência organizada pela sua empresa;
- Assinar uma oferta de teste;
- Contacto direto por telefone, email ou numa das suas plataformas;
A atribuição dos valores de cada critério
Depois de determinar os critérios que lhe parecem relevantes para avaliar o interesse que seus prospects dão à sua oferta, é hora de atribuir seus valores. Por exemplo, se você realizar uma pontuação de lead de 100 pontos, o critério principal totalizará 15 pontos. Em seguida, você diminui as pontuações com base no grau de importância dos outros fatores. Tenha cuidado, no que diz respeito aos critérios comportamentais, a análise torna-se mais sensível, daí o interesse de uma colaboração estreita entre os departamentos envolvidos. Na verdade, um lead que já entrou em contato com sua empresa ou que se inscreveu em uma oferta experimental tem mais chances de se tornar um cliente do que outro que simplesmente abriu seu site.
Identificação de critérios negativos
Quais são os critérios negativos aqui? Estas são as ações realizadas por um cliente potencial que na realidade não o é. Veja o exemplo de um visitante ocasional do seu site ou de um concorrente que assiste. Eles nunca se tornarão seus clientes, pois simplesmente não estão interessados em seus produtos ou serviços.
Processamento automatizado de resultados
Depois que as etapas anteriores forem executadas, é hora de somar as pontuações para identificar os clientes potenciais a serem atingidos primeiro. Se esta tarefa puder ser realizada manualmente em pequena escala, é altamente recomendável confiar este trabalho a um software especializado. Isso economizará tempo, mas também eficiência.
O que a pontuação de leads traz para o processo de prospecção?
Você deve ter notado que a pontuação de leads traz novidades no processo de prospecção. Vejamos concretamente os benefícios que este sistema traz para o seu negócio e também a sua importância.
Economia de tempo considerável
Mesmo que a pontuação de leads exija uma quantidade bastante significativa de trabalho de preparação, uma vez configurada, seu software o ajudará a determinar com precisão os clientes potenciais a serem atingidos primeiro. O cálculo é feito rapidamente e será renovado conforme surgirem outros leads. Assim, você saberá a todo momento a quem deverá fornecer todos os esforços de marketing e comerciais. Chega de perder tempo com pessoas ou entidades que nunca se tornarão seus clientes!
Eficácia da prospecção
Os clientes potenciais que obtiverem as pontuações mais altas serão aqueles com a melhor taxa de conversão. Em outras palavras, serão leads que estão realmente interessados no que você tem a oferecer e, portanto, provavelmente serão clientes. Em geral, conteúdos ricos em argumentos e adaptados à sua posição no processo de compra serão suficientes para impulsioná-los à ação. Cabe a você trabalhar sua criatividade para convencê-los a comprar seu produto ou serviço, já que há apenas uma etapa que separa seu status de “prospect” daquele de “cliente”.
Um passo à frente dos seus concorrentes
O objetivo de qualquer negócio é crescer. Então, uma hora ou outra, você terá que buscar novos clientes para aumentar seu faturamento. O lead score vai te ajudar muito nessa conquista, pois diferente de uma empresa que não utiliza essa técnica, você estará um passo à frente. A de conhecer exatamente as pessoas que poderiam responder favoravelmente à sua oferta.
Um grande aliado da automação
Combinada com a automação, a pontuação de leads se torna um ativo importante. Dependendo do interesse do lead e da situação dele na fase de compra, você poderá tomar as ações cabíveis. Vejamos o exemplo de uma pessoa que está indecisa, mas que estaria fortemente interessada no que você tem a oferecer. Para tirar quaisquer dúvidas que possam atrapalhá-lo, você pode convidá-lo a se inscrever em uma oferta de teste gratuito. No caso de um prospect que começa a descobrir os seus produtos ou serviços, você o fará descobrir os benefícios destes, bem como os benefícios que pode obter deles.
Fontes:
https://www.bluenote-systems.com/faq-crm-sugarcrm/lead-scoring-signification-definition.html
https://www.anthedesign.fr/marketing-2/lead-scoring/
https://www.markentive.com/fr/blog/lead-scoring-4-etapes-classer-prospects
