Você acabou de adicionar 70 novos contatos ao seu CRM após um webinar? Retornando de uma feira comercial com dezenas de cartões de visita de clientes potenciais? Clientes em potencial deixaram seus endereços de e-mail em seu site este mês?
Manter o relacionamento após esse primeiro contato é a notícia da guerra. Num anglicismo agora conhecido, isso é chamado de nutrição de chumbo . Esta etapa é frequentemente esquecida. Veja por que não deveria:
- Essa primeira interação custa cedo. Pense no preço do estande do seu show. Conte o tempo que você gastou preparando seu webinar.
- Seus clientes potenciais têm memória curta e rapidamente se esquecem de você . Mesmo quando eles precisam de você. Mesmo quando eles demonstraram entusiasmo durante suas trocas.
- A maioria dos seus clientes potenciais não sente urgência em comprar seus produtos ou serviços. Cabe a você convencê-los .
Quanto tempo você espera em média para reanimar um cliente potencial? Com que frequência você entra em contato com ele? O que você faz quando ele se desliga? Como você entende as preferências deles? Você envia mensagens personalizadas?
Se você secar – ou uma voz interior lhe sussurrar: “Não estou fazendo o suficiente” – sua prospecção pode rapidamente atingir um teto de vidro.
Neste artigo explicaremos como evitar isso através do PRM .
O que é exatamente o PRM?
Ao contrário do CRM (Customer Relationship Management), o PRM (Prospect Relationship Management) ainda é muito pouco conhecido na área de marketing de relacionamento. Porém, o PRM é uma alavanca eficaz para aumentar suas vendas.
O PRM é considerado um subconjunto do CRM. Mais especificamente, o CRM é utilizado para gerenciar e melhorar o relacionamento de uma empresa com todos os seus contatos: prospects, clientes e parceiros . O SMR destina-se especificamente a: gerenciar e melhorar o relacionamento com clientes potenciais.
Em outras palavras, uma estratégia de PRM permite que você se concentre nas expectativas específicas dos seus clientes potenciais. Um cliente potencial não faz as mesmas perguntas que seus clientes. Ele não tem os mesmos problemas ou expectativas. Portanto, é muito mais relevante construir um relacionamento pleno com ele.
Como saber se você precisa de um SMR?
Agora você sabe o que é um SMR. Mas vale mesmo a pena mudar sua operação atual? Afinal, você já converteu leads em clientes sem PRM.
Você pode operar totalmente sem ele. Mas você se expõe ao risco de perder muitas oportunidades . Aqui estão 5 situações que devem fazer você reagir.
Muitas vezes você envia as mesmas campanhas para toda a sua base
Uma nova oferta? Alguma novidade sobre sua empresa? Você tende a comunicar essas informações para todo o seu banco de dados. Aqui estão duas razões pelas quais você corre grandes riscos:
- Seus clientes e clientes potenciais não são receptivos às mesmas informações.
- Seus clientes potenciais são muito mais voláteis do que seus clientes.
Enviar campanhas não direcionadas aos seus clientes potenciais provavelmente irá desengajá-los mais rapidamente. Seus clientes potenciais estão saturados de informações. E, diferentemente dos seus clientes, eles não desenvolveram nenhum apego ao seu negócio.
É por isso importante qualificar adequadamente os seus potenciais clientes e acentuar a personalização das mensagens que lhes são dirigidas.
Você não sabe o nível de engajamento de seus clientes potenciais
Você sabe hoje quem são seus clientes potenciais com maior probabilidade de comprar seus produtos ou serviços? Um cliente em potencial que reagiu à sua última campanha é mais do que aquele que não abre seus e-mails há 6 semanas.
O que acontece quando você não tem acesso rápido a essas informações? Você está perdendo clientes em potencial prontos para conhecer seus representantes de vendas. Também é mais provável que você perca um cliente potencial para sempre porque não fez nada para reconquistá-lo.
Para evitar isso, a implementação de um sistema de pontuação de leads é muito eficaz. Esses recursos estão presentes na plataforma Magileads.
Seus clientes potenciais “fantasiam” você
Sua última campanha de geração de leads é um sucesso. Você coletou muitas informações de contato. O problema? Três quartos desses contatos transformam você em fantasma. Para usar essa expressão popular, seus clientes potenciais agem como se você não existisse mais. Esta situação demonstra que o seu funil de prospecção não é eficaz .
Você garante a integração correta de seus clientes potenciais? Você planejou uma série de interações nos dias seguintes à aquisição do contato? Em outras palavras, o que você faz durante esse período em que seus clientes potenciais estão no auge?
Se você não automatizou esse processo, é normal que grande parte dos seus prospects lhe escape. Usar o SMR é uma boa opção para desenvolver seu pipeline de forma sustentável.
Sua taxa de conversão não é satisfatória
Seus representantes de vendas estão lutando para transformar seus clientes potenciais em clientes? Isso pode ser explicado por uma má qualificação dos seus prospects. Você não consegue identificar contatos relevantes e maduros o suficiente para comprar seus produtos.
O SMR pode ser a alavanca que você precisa para aumentar sua taxa de conversão:
- A nutrição de leads ajuda você a promover seus clientes potenciais através do funil de prospecção.
- Você acumula conhecimento sobre seus prospects (perfil progressivo) graças ao histórico de suas interações.
- Seus representantes de vendas estão mais bem equipados para realizar seus compromissos.
Graças a um sistema de pontuação personalizável, a plataforma Magileads permite construir uma estratégia de PRM sob medida.
Suas atividades de marketing e vendas estão indo bem
O PRM não é útil apenas quando você tem um problema para resolver! É acima de tudo uma poderosa alavanca de eficácia para as suas ações de marketing e comerciais. Isso economiza tempo de sua equipe e aumenta seus resultados. O PRM torna-se essencial para todas as empresas que pretendam otimizar a sua atividade de prospeção.
PRM: como funciona?
Para que uma estratégia de PRM funcione, primeiro você precisa gerar leads. É portanto essencial escolher métodos de prospecção eficazes . No setor BtoB, o inbound marketing desenvolveu-se consideravelmente. Essa técnica consiste em atrair seus prospects com conteúdos de seu interesse. Existem muitos formatos possíveis: webinar, podcast, artigo, infográfico, etc.
Você deve então qualificar esses prospects para diferenciar seu nível de maturidade e adaptar sua comunicação . Isso significa primeiro coletar informações relevantes com seus formulários de contato e ferramentas de rastreamento de leads.
Uma vez coletadas essas primeiras informações, seu prospect está pronto para integrar um cenário . Um cenário de marketing é uma sucessão de ações desencadeadas de acordo com regras condicionais. Por exemplo, você decide que se o seu cliente potencial baixar seu white paper, ele receberá conteúdo adicional alguns dias depois. Antes de programar essas ações, você pode criar o seu “ Mapa da Jornada do Cliente ”. Esta é uma representação visual de todas as interações com seus clientes potenciais.
Observe que as necessidades, a posição e as expectativas dos seus clientes potenciais podem mudar ao longo do caminho. O departamento de marketing deve ser capaz de se informar e modificar seus cenários. É importante sempre se certificar de que seus dados estão atualizados. É isso que a Magileads garante com a sua base dinâmica de 20 milhões de contactos BtoB.
Quer implementar uma estratégia eficaz de PRM? Use as ferramentas oferecidas pela Magileads
Ciente da necessidade de um Estratégia de PRM , Magileads oferece ferramentas automatizadas sob medida. Essas ferramentas ajudam você a implementar uma estratégia de aquisição eficaz baseada em tecnologias modernas ferramentas de marketing . Isso inclui direcionamento, enriquecimento de banco de dados, animação script e pontuação de clientes potenciais e parceiros.
