Nem todas as empresas recorrem à compra de bases de dados. O risco de obter arquivos de baixa qualidade ou de ser penalizado por webmail e regras de filtragem do ISP são obstáculos a esta abordagem. Eles preferem construir eles próprios seu banco de dados por meio de campanhas de geração de leads. Mas isso leva tempo.
É então possível prospectar de forma eficaz com uma pequena base de dados? A resposta é sim. Os seus resultados baseiam-se em grande parte na qualidade dos seus métodos de prospecção, e não na quantidade dos seus contactos.
Aqui está um guia para colocá-lo no caminho certo e tornar sua prospecção de vendas mais lucrativa, mesmo que você tenha apenas um pequeno banco de dados.
Prospectar com base de dados pequena: missão impossível?
Não é necessariamente necessário ter uma base de dados grande e muito sofisticada. É perfeitamente possível prospectar mesmo com uma base de dados pequena, mas ainda mais funcional e eficiente.
Uma das principais facetas da prospecção de vendas é identificar os clientes para os quais o produto ou serviço é mais adequado. Trata-se de procurar prospectos com necessidades reais para lhes oferecer a solução adequada . Portanto, é essencial que seu banco de dados de clientes potenciais inclua a maioria dos contatos de seus clientes potenciais mais qualificados. Na verdade, é melhor ter uma lista de prospects com muito mais probabilidade de conversão, do que uma lista de contatos que apenas inflarão seu banco de dados, mas sem resultados.
É possível criar sua lista de prospects a partir de um simples arquivo Excel, utilizando ferramentas específicas ou simplesmente a partir de um template baixado online. Na verdade, você mesmo pode construir seu próprio banco de dados de clientes potenciais, mas também pode comprar um banco de dados pronto. Porém, o problema deste último é que nem sempre cumpre o seu objetivo comercial, ou que os contactos que oferece nem sempre correspondem ao seu target.
Você também pode usar uma plataforma de prospecção. Magileads disponibiliza aos seus usuários uma base de dados de 20 milhões de contatos B2B atualizada diariamente para garantir a atualização dos dados. A ferramenta permite filtrar seus contatos com base em diferentes critérios (cargo, setor, localização) para enviar campanhas direcionadas. Escolher nossa plataforma é uma boa alternativa à compra de um banco de dados, conheça nossa demonstração online →
Como enriquecer seu banco de dados?
Quanto mais informações relevantes você tiver sobre seus clientes em potencial, mais poderá oferecer-lhes regularmente ofertas personalizadas, e, portanto, alcançar mais vendas. Mas como você pode enriquecer seu banco de dados de clientes potenciais? Antes de responder a esta pergunta, observe que coleta, processamento e armazenamento dados pessoais no contexto de uma atividade comercial são regidos pelo Regulamento Geral de Proteção de Dados (RGPD), que se aplica aos residentes europeus. Seria sensato você tomar nota suas obrigações antes de colocar em prática os conselhos que apresentaremos a seguir:
1 – Estabeleça formulários de contato em seu site
Configurar um simples contato ou formulário de registro em seu site pode permitir que você colete dados de contato de visitantes interessados em seu negócio ou que desejam saber mais sobre seu negócio. Assim você pode ter um banco de dados de qualidade sem muito esforço. Em vez de ir atrás deles, deixe-os vir até você de boa vontade. Depois que eles preencherem o formulário, você pode enviar um e-mail ou contatá-los diretamente por telefone para marcar um encontro com seu gerente de vendas.
2 – Ofereça conteúdo de qualidade:
80% dos profissionais de marketing B2B acreditam que sua estratégia de conteúdo os ajudou a ganhar notoriedade em 2020. 75% deles dizem que o marketing de conteúdo contribui muito para sua credibilidade (Fonte: Marketing de conteúdo B2B, CMI 2022). Essas poucas estatísticas dizem muito sobre o poder do marketing de conteúdo.
Em um processo de prospecção , você pode oferecer seu conteúdo em troca dos dados de contato de seus visitantes. Por exemplo, crie um white paper e coloque-o em seu site para que os visitantes possam baixá-lo em troca de seus dados de contato e, então, você possa integrar os detalhes de contato fornecidos em seu banco de dados de clientes potenciais. Além disso, você pode usar diferentes tipos de conteúdo, não apenas white papers. Você tem um grande número de opções entre artigos de blog, vídeos, relatórios, podcasts, newsletters… o segredo é saber como utilizá-los para conquistar clientes!
3 – Escolha a ferramenta de prospecção certa:
Existem inúmeras possibilidades na web para encontrar, contatar e estabelecer um relacionamento com seus potenciais clientes. Você pode pesquisar e encontrar muitos leads que correspondam ao seu alvo. Você pode salvá-los em seu banco de dados, mas assim que o número deles ficar cada vez maior, você não poderá mais gerenciá-los manualmente. Por isso é importante adotar uma ferramenta poderosa para ajudá-lo a gerenciar, alimentar, automatizar e monitorar melhor suas campanhas de prospecção.
O objetivo é simplificar a sua prospecção B2B, transformando os seus simples visitantes em potenciais qualificados. A plataforma Magileads possui uma base tecnológica completa que permite às equipes de vendas realizar com sucesso suas campanhas de prospecção. Depois de ter acesso à plataforma, você poderá segmentar facilmente seus perfis acessando a base de dados dinâmica de 20 milhões de contatos B2B que a ferramenta oferece. Se você estiver interessado, já pode conferir nossa demonstração online →
Como aproveitar ao máximo seu pequeno banco de dados?
Não são necessários milhares de contatos para obter bons resultados, tem que ser bem feito. É melhor ter alguns prospects com maior probabilidade de conversão do que ter um número muito grande deles, mas que nunca se tornarão clientes. Você apenas perderá tempo e dinheiro sem nenhum retorno do investimento. Além disso, o sucesso da sua prospecção depende dos seguintes passos:
- Segmentação: uma boa segmentação permitirá que você conheça bem seus clientes potenciais. Isto permitir-lhe-á ter informações essenciais sobre eles, mas também identificar as suas possíveis necessidades que depois transformará numa oportunidade de venda. A segmentação garante ao seu negócio que sua oferta terá lugar no mercado.
- Personalização: é imprescindível personalizar sua prospecção se quiser se destacar. Uma boa estratégia de prospecção requer uma abordagem comercial personalizada. Esta técnica irá permitir-lhe trabalhar a imagem da sua marca, causar uma boa impressão, ganhar a confiança dos seus potenciais clientes e acima de tudo mostrar que a sua empresa tem credibilidade.
- Monitoramento: um bom monitoramento de prospecção permitirá medir o desempenho de suas campanhas. Com dados confiáveis, você será capaz de identificar áreas de melhoria e pontos fracos que precisa corrigir para aumentar sua taxa de aquisição. Isto também servirá de base para verificar se as mudanças que você faz têm um impacto real nos objetivos a serem alcançados.
Existem ferramentas adequadas que permitem aproveitar ao máximo seu banco de dados. Entre eles está o Magileads, que é uma plataforma completa que permite simplificar sua prospecção por meio da automação. A ferramenta permite-lhe obter uma melhor segmentação dos seus potenciais clientes, uma boa personalização e um acompanhamento ideal das suas campanhas de prospecção.
O que você precisa saber sobre o plano de prospecção antes de começar
O que é um plano de prospecção comercial?
Um plano de prospecção é o conjunto de etapas implementadas por um profissional para conquistar novos clientes. É um plano de ação que tenta entender o “porquê” e o “como” da prospecção. Mais precisamente, é uma lista de dicas para direcionar adequadamente os clientes potenciais. Quanto mais estruturado e estabelecido for o plano, mais eficaz ele será. A empresa pode então definir vários objetivos para criar uma extensa rede de futuros clientes.
Os objetivos da prospecção
Qualquer ação requer a definição de um objetivo. No caso da prospecção, é um objetivo SMART que aconselhamos a configurar:
- Específico: os objetivos devem ser tão específicos quanto possível.
- Mensuráveis: os objetivos devem ser quantificáveis e quantificados.
- Alcançável e Realizável: você deve levar em consideração os recursos disponibilizados à sua equipe, o número de funcionários e o horário legal de trabalho.
- Definido temporalmente: a empresa deve se organizar bem em termos de tempo, seja no seu planejamento de tempo para prospecção ou no tempo que irá conceder para cada prospecção.
Como escolher seus alvos?
Os objetivos de prospecção requerem um alvo preciso. Por exemplo, a empresa pode decidir prospectar para manter os seus clientes atuais e fidelizá-los, contactar profissionais ou indivíduos ou atingir potenciais clientes numa área geográfica . O segredo é analisar as pessoas para prospectar no momento adequado.
A empresa também pode decidir abordar um alvo mais geral, como uma faixa etária volume bem definida para uma empresa contactar.
Para realizar um plano de prospecção criterioso, você deve, portanto, ter um arquivo de prospects que será preenchido com as informações necessárias. Este arquivo deve ser atualizado regularmente.
Quem é o cliente potencial ideal?
Traçar o perfil de clientes ideais é uma etapa essencial para saber onde encontrar clientes potenciais e como abordá-los. A empresa deve então saber qualificar seus prospects, segmentando seu cadastro por tipo ou por necessidades. Perspectivas com alto potencial devem ser priorizadas. Para reconhecê-los é necessário enriquecer continuamente o arquivo de prospecção à medida que ocorrem as trocas na Internet.
Ao mesmo tempo, a empresa deve identificar os principais decisores utilizando o método BANT : Orçamento , Autoridade , Entrega e Prazo . Não se deve perder muito tempo com prospects sem orçamento ou capacidade de decisão ou com necessidades num futuro muito distante.
Quais são os passos a seguir para uma prospecção comercial eficaz?
Um plano de prospecção geralmente é composto por um grande número de atividades: emails, networking, ligações, organização de feiras. Todas essas ações exigem preparação , principalmente se a empresa deseja que seus contatos sejam inseridos automaticamente no CRM .
Neste caso, as diversas campanhas identificadas como potencialmente geradoras de pedidos deverão ser organizadas ao longo do ano.
Preparando sua base de contatos
Ter uma base de dados de contactos é essencial para o seu negócio, pois inclui toda a informação que tem sobre os seus potenciais clientes (identidade, dados de contacto, categoria socioprofissional, interesses, etc.). Essas informações, desde que relevantes, levam ao sucesso de suas ações de prospecção. Portanto, para uma prospecção comercial , você deve preparar previamente sua base de contatos. Nesta etapa, o targeting é ainda mais importante, pois permite definir os segmentos de mercado que pretende atingir.
O sucesso da sua prospecção depende do seu target e do seu nível de conhecimento dos seus prospects. Você deve, portanto, definir os critérios de segmentação, fazer as perguntas certas e auditar seu banco de dados. Critérios básicos como volume de negócios ou setor de atividade já não são suficientes nos dias de hoje. Por outro lado, a utilização deste tipo de critérios permite-lhe começar bem. Ainda é necessário refinar ao máximo sua segmentação. Se, por exemplo, o seu mercado for bastante grande, seria sensato segmentá-lo na sua base de dados de potenciais clientes.
A segmentação priorize suas ações em clientes potenciais de alto potencial. Além disso, você gastará menos tempo identificando-os. Saiba que existe uma forma de obter rapidamente uma base de contatos qualificados. O processo de prospecção, como a definição de critérios para qualificação de clientes potenciais de alto potencial, pode ser automatizado. Você não encontrará maneira melhor de obter eficiência nos negócios e gerar um melhor retorno do investimento.
Magileads pode ajudá-lo a direcionar melhor seus perfis graças a um banco de dados dinâmico de 20 milhões de contatos B2B, descubra nossa demonstração online →
Configurando um roteiro
O roteiro é uma forma de guia conversacional que também pode servir como diretriz para a realização de uma ação. Constitui os elementos obrigatórios que os vendedores devem apresentar na sua argumentação . Na verdade, é essencial definir os argumentos que convencerão os alvos.
A empresa deve então adaptar sua mensagem dependendo de onde seu cliente potencial se encontra no funil de vendas . Os argumentos a serem implantados são diferentes dependendo do cliente potencial. Você tem que encontrar a necessidade específica da pessoa, seja um cliente potencial frio para capturar ou um cliente potencial quente para converter.
Para tal, o guião a incluir no plano de prospecção deve incluir os argumentos comerciais a apresentar para cada tipo de perfil.
Escolha canais de prospecção
Existem diferentes canais de prospecção de vendas B2B. Selecionamos 4 para você. Você pode usá-los juntos ou separadamente.
1 – Envio por e-mail
Os e-mails de prospecção B2B estão em primeiro lugar. O envio de e-mail é um dos canais de prospecção B2B mais eficazes. Em França, de cada 100 emails de prospecção B2B enviados: 62% são abertos, 17% recebem resposta e 7,5% obtêm resposta positiva para uma reunião (Fonte: Meetyourmarket).
As empresas B2B que praticam marketing podem expandir seus negócios com mais rapidez. Eles podem aumentar o número de prospects recebidos , melhorar a qualificação dos seus leads, aumentar as suas taxas de conversão e, portanto, desenvolver um volume de negócios considerável. Se você quer descobrir as técnicas de emailing conheça nosso guia completo →
2 – Chamadas não solicitadas
A prospecção por telefone é lucrativa seja em B2B ou B2C. Mesmo que as chamadas não solicitadas constituam um ROI não lucrativo (taxa de conversão média de apenas 1%), este canal permitirá que você aumente suas vendas. Mas desde que você domine as técnicas essenciais . Dirija-se às pessoas certas, seja transparente e use um discurso adequado, baseado mais em conselhos do que na vontade de vender a todo custo. Tudo depende da sua abordagem de vendas!
3 – Chamada calorosa:
Ao contrário da chamada fria, a chamada calorosa consiste em entrar em contato com o potencial cliente após uma abordagem inicial deste com a sua empresa. Este método de prospecção B2B é baseado na sua capacidade de oferecer a melhor solução ao seu cliente potencial. O chamado caloroso dá ao interlocutor a sensação de não ser ouvido, mas sim ouvido e compreendido.
De acordo com a definição de marketing : “Mais frequentemente utilizada num contexto B2B, a expressão chamada calorosa refere-se ao facto de ligar por telefone a um potencial cliente com quem já foi iniciada uma interação mais ou menos significativa”.
4 – Venda social:
A venda social é a arte de usar as redes sociais para encontrar clientes potenciais. Esta prática consiste em interagir com eles para melhor compreendê-los e melhor apoiá-los. Esta é uma forma eficaz de construir a confiança de clientes em potencial . Certifique-se de que sua marca seja a primeira escolha quando estiverem prontos para comprar.
Simplificando, a venda social consiste em utilizar as redes sociais para desenvolver estratégias de comunicação . Isso permite networking , algo que os profissionais de vendas mais astutos sempre priorizaram.
Se a sua empresa possui uma página no Facebook, uma no LinkedIn ou uma conta profissional no Twitter, saiba que você já deu um grande passo rumo ao mundo do Social Selling.
Monitoramento e análise de desempenho
Após todas essas etapas, agora é necessário registrar as respostas dos prospects para ajustá-las ao longo do caminho. Com efeito, analisar os resultados da campanha é fundamental para saber se a prospecção é eficaz. Na verdade, se os objetivos foram alcançados. Caso contrário, isso permitirá que você identifique as ferramentas e métodos para melhorar.
Para conhecer esses resultados, a empresa deve determinar indicadores relevantes. Existe um software com sistema analítico com dashboard. Por exemplo, INES e CRM ajudam a ganhar visibilidade e a tomar as decisões certas.
Quando se trata de monitoramento, os vendedores têm muitas missões. Permitir que eles acompanhem sua prospecção pode facilitar sua tarefa. Para isso, a empresa pode montar pipelines de prospecção, criar oportunidades e registrar relatórios. Basicamente, o empreendedor deve ter capacidade de gerir bem os seus colegas. Um plano de prospecção só é eficaz se toda a equipa se sentir envolvida, bem treinada e motivada.
Utilizar uma ferramenta de automação também é uma vantagem considerável para gerenciar o desempenho de suas campanhas de prospecção. Por exemplo, no contexto da pontuação de leads, existe uma plataforma que pode ajudá-lo. Ele permite que você gerencie a aquisição e pontuação de leads automaticamente .
A plataforma Magileads oferece todas as alavancas para ter sucesso na sua prospecção comercial. A ferramenta ideal para automatizar as suas campanhas de prospecção e aumentar o seu ROI . Permite melhor direcionamento, enriquecimento de suas bases de dados, animação de cenários e pontuação de seus prospects. Se quiser saber mais sobre as funcionalidades da nossa plataforma.
Preparando-se para reuniões com clientes
Os vendedores passaram muito tempo desenvolvendo um relacionamento provisório com determinados clientes potenciais. É então necessário ajudá-los a prepararem-se eficazmente para as suas reuniões, particularmente apresentações e antecipação de objecções.
Um plano de prospecção comercial é uma lista de diferentes ações comerciais concretas. Essas ações permitem que as equipes atinjam seus objetivos de negócios. Deve, portanto, definir um plano de prospecção comercial de qualidade. O passo mais importante é, naturalmente, definir objectivos concretos . Mas você também precisa capacitar a equipe de vendas para ter sucesso. O resto é apenas resultado de um trabalho em equipe .
Toda oportunidade de negócio começa com a prospecção comercial. Com Magileads, distribua sua mensagem nos canais BtoB mais eficazes com apenas alguns cliques.
