Você tem um negócio e quer atrair novos clientes? Você terá que passar pela fase . Isso é necessário para melhorar seu faturamento e sustentar seu negócio. No entanto, como existem diferentes técnicas para a sua realização, será necessário ter em conta dependendo do contexto e do tipo de prospects visados. Descubra, através deste artigo, os fundamentos da prospecção !
Prospecção comercial: uma busca por novos clientes
A prospecção comercial é um processo que consiste na busca e descoberta de novos prospects . A prospecção comercial tem duas variações. Um é adaptado ao B2C (“business to consumer”) , onde a força de vendas se dirige diretamente aos indivíduos. O outro centra-se, por outro lado, no B2B (“business to business”) , onde os vendedores vão ao encontro dos gestores das empresas para venderem os seus produtos ou serviços. Neste cenário, a estratégia comercial se adapta às necessidades e possibilidades do prospect.
O objetivo final é transformar prospects em clientes . Para chegar lá, você terá que seguir estas 4 etapas:
- Qualificação do “lead” (ou prospect que já forneceu seus dados de contato): através de uma campanha de marketing, um teste gratuito, uma ação promocional, etc. ;
- Identificação da “buyer persona”: ou seja, a análise dos hábitos e problemas dos seus prospects, de forma a personalizar o seu discurso;
- Capacidade de resposta: sua equipe de marketing e vendas deve entrar em contato com o prospect o mais rápido possível;
- Inovação: a necessidade de ser criativo para se destacar dos concorrentes.
Será, portanto, necessário implementar uma estratégia muito precisa para determinar as ações concretas a realizar.
Escolhendo sua estratégia de prospecção comercial
Antes de implementar sua estratégia, primeiro você precisará definir seu objetivo . Trata-se de encontrar novos clientes? Ou fidelizar quem já consome seus produtos?
Quando se trata de atingir novos clientes, o mais importante é identificar os clientes potenciais que precisarão da sua oferta. Em seguida, agrupe-os de acordo com critérios predefinidos. Isso é chamado de segmentação . Esses critérios variam dependendo do seu alvo.
No B2C , podem levar em consideração idade, situação profissional e poder de compra. Mas no B2B isto pode dizer respeito à dimensão da empresa, ao setor de atividade, etc. O critério comum continua a ser a localização geográfica.
Após estabelecer essa lista, comece a entrar em contato com seu target , utilizando uma das técnicas à sua disposição. As mensagens que você transmitirá devem ser precisas e claras. Se tiver alguma dúvida, não hesite em recorrer a agências especializadas !
Se, por outro lado, pretende fidelizar os clientes atuais , o mais importante é fidelizá- e depois criar uma venda adicional . Esta operação é chamada de monitoramento do portfólio existente. No contexto da fidelização , a prioridade é ter um bom relacionamento com o cliente. Seu cliente deve sentir que você está disponível para ele e que apoia . Recompensas de fidelidade, personalização de ofertas, criação de sentimento de pertencimento, etc. são táticas que você pode usar.
Para garantir fidelidade , flexibilidade e desempenho devem trabalhar juntos. Já a venda adicional exige tempo, pois a oferta deve ser personalizada. Para desenvolver esta oferta será necessário analisar as compras dos seus clientes.
Não se esqueça de manter um dashboard para ver a relevância da sua estratégia e modificá-la se necessário.
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Técnicas de prospecção comercial
Prospecção por telefone ou teleprospecção
O objetivo é vender um produto por telefone e/ou marcar uma consulta com o cliente. Essas ligações geralmente são feitas em call centers offshore com base em arquivos qualificados. Infelizmente, o telemarketing é frequentemente rotulado como intrusivo pelo público.
Colportagem
Esta é uma forma de prospecção direta. O vendedor contacta o cliente na sua casa, no seu local de trabalho ou em qualquer outro local que não seja destinado à comercialização. Também falamos de porta em porta. O problema é que esta alternativa está sujeita às disposições da lei Hamon. O cliente tem assim 14 dias para desistir após a venda.
Marketing direto
É esta técnica inclui nomeadamente a comunicação publicitária , que pode provocar uma ação direta. Correio, fax, telefone, marketing digital (e-mail, link comercial, banner publicitário, redes sociais, etc.) estão entre seus canais.
Presença em feiras e exposições
São eventos comerciais que reúnem vários participantes . O objetivo é reunir empresas em um só lugar . Eles então vão lá para expor seus produtos e serviços a um público informado. Podem ser de âmbito regional, nacional ou internacional. A feira reúne frequentemente expositores pertencentes ao mesmo sector de actividade . Quando se diz que um programa é especializado, ele tem como alvo um público profissional. A feira, por sua vez, reúne diversos setores e é voltada ao público em geral. A feira tem muitas vezes uma dimensão festiva. Estas feiras e feiras proporcionam-lhe uma boa visibilidade junto dos clientes, mas são também uma oportunidade para conhecer os seus concorrentes , comprovar o seu profissionalismo , ampliar a sua rede de contactos e consolidar a sua experiência .
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Durante a prospecção comercial , não se tratará de utilizar estas técnicas indiscriminadamente. Você decidirá, dependendo do seu alvo , quais são os mais adequados. Será então necessário facilitar o processo de compra para satisfazer o seu cliente . Na verdade, um cliente satisfeito estará mais inclinado a recomendar a sua empresa . Por outro lado, um buzz ruim será prejudicial para todo o seu negócio. Na verdade, como diz uma citação de marketing: “Um cliente satisfeito fala com duas pessoas; um cliente insatisfeito fala sobre isso às 10”.
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