Você tem uma empresa e quer conquistar novos clientes? Você terá que passar pela de prospecção . Isso é necessário para melhorar seu faturamento e sustentar seu negócio. No entanto, como existem diferentes técnicas para a sua realização, será necessário ter em conta de acordo com o contexto e o tipo de prospects visados. Descubra, através deste artigo, o b. A.-BA de prospecção comercial!
Prospecção comercial: uma busca por novos clientes
A prospecção comercial é uma abordagem que consiste em procurar e encontrar novos prospects . A prospecção comercial tem duas variantes. Um é adaptado ao B2C (“business to consumer”), onde a força de vendas se dirige diretamente aos indivíduos. Já a outra tem como foco o B2B (“business to business”), onde os vendedores vão ao encontro dos gestores das empresas para vender seus produtos ou serviços. Neste caso, a estratégia de vendas se adapta às necessidades e possibilidades do prospect.
O objetivo final é transformar prospects em clientes . Para chegar lá, você terá que seguir estas 4 etapas:
- A qualificação do “lead” (ou prospect que já forneceu os seus dados de contacto): através de uma campanha de marketing, um teste gratuito, uma ação promocional, etc. ;
- A identificação da “buyer persona”: ou seja, a análise dos hábitos e problemas dos seus prospects, de forma a personalizar o seu discurso;
- Capacidade de resposta: sua equipe de marketing e vendas deve entrar em contato com o prospect o mais rápido possível;
- Inovação: a necessidade de ser criativo para se destacar dos concorrentes.
Será, portanto, necessário implementar uma estratégia muito precisa para determinar as ações concretas a realizar.
A escolha da sua estratégia de prospecção comercial
Antes de implementar sua estratégia, primeiro você precisará definir seu objetivo . Trata-se de encontrar novos clientes? Ou fidelizar quem já consome seus produtos?
Quando se trata de atingir novos clientes, o mais importante é identificar os clientes potenciais que precisarão da sua oferta. Em seguida, agrupe-os de acordo com critérios predefinidos. Isso é chamado de segmentação . Esses critérios variam dependendo do seu alvo. No B2C , podem levar em consideração idade, situação profissional e poder de compra. Mas no B2B pode dizer respeito à dimensão da empresa, ao setor de atividade, etc. O critério comum continua a ser a localização geográfica.
Depois de fazer essa lista, comece a entrar em contato com o seu target , utilizando uma das técnicas à sua disposição. As mensagens que você transmitirá devem ser precisas e claras. Se tiver alguma dúvida, não hesite em recorrer a agências especializadas !
Se, por outro lado, pretende sustentar os clientes atuais , o mais importante é fidelizá -los e depois criar uma venda adicional . Isso é chamado de rastreamento de portfólio existente. No contexto da fidelização , a prioridade é ter um bom relacionamento com o cliente. O seu cliente deve sentir que você está disponível para ele e que acompanha . Recompensas de fidelidade, personalização de ofertas, criação de um sentimento de pertencimento, etc. são táticas que você pode usar. Para garantir fidelidade , flexibilidade e desempenho devem trabalhar juntos. Já a venda adicional exige tempo, pois a oferta deve ser personalizada. Para desenvolver esta oferta será necessário analisar as compras dos seus clientes.
Não se esqueça de manter um dashboard para ver a relevância da sua estratégia e modificá-la se necessário.
Prospecção técnica de vendas
Prospecção por telefone ou teleprospecção
O objetivo é vender um produto pelo telefone e/ou marcar uma consulta com o cliente. Essas ligações geralmente são feitas em call centers offshore com base em arquivos qualificados. Infelizmente, o telemarketing é frequentemente rotulado como intrusivo pelo público.
Colportagem
É uma forma de prospecção direta. O representante comercial contacta o cliente em casa, no seu local de trabalho ou em qualquer outro local que não seja destinado à comercialização. Também falamos de porta em porta. O problema é que esta alternativa está sujeita às disposições da lei Hamon. O cliente tem 14 dias para retirar após a venda.
Marketing direto
Isto é bastante amplo porque esta técnica inclui a comunicação publicitária , que pode desencadear uma ação direta. Correio, fax, telefone, marketing digital (e-mail, link comercial, banner publicitário, redes sociais, etc.) fazem parte de seus canais.
Presença em feiras e exposições
São eventos comerciais que reúnem diversos participantes . O objetivo é reunir as empresas em um só lugar . Eles passam então a expor seus produtos e serviços a um público informado. Podem ser de âmbito regional, nacional ou internacional. A feira reúne frequentemente expositores pertencentes ao mesmo sector de actividade . Quando se diz que uma feira é especializada, ela é voltada para um público profissional. Já a feira reúne setores diversificados e é voltada ao público em geral. A feira tem muitas vezes uma dimensão festiva. Estes salões e feiras garantem uma boa visibilidade junto dos clientes, mas são também uma oportunidade para conhecer os seus concorrentes , comprovar o seu profissionalismo , ampliar a sua rede de contactos e consolidar a sua experiência .
Na prospecção comercial , não se tratará de utilizar estas técnicas de forma errada e completa. Você decidirá, de acordo com seu objetivo , quais são os mais adequados. Será então necessário facilitar o processo de compra para satisfazer o seu cliente . Na verdade, um cliente satisfeito terá maior probabilidade de recomendar sua empresa . Por outro lado, um buzz ruim será prejudicial para todo o seu negócio. Na verdade, como diz uma citação de marketing: “Um cliente satisfeito fala com 2; Um cliente insatisfeito diz 10.”
Fontes
https://services.petite-entreprise.net/?services&login=1
https://www.chefdentreprise.com/definitions-glossaire/prospection-commerciale-245248.htm
https://www.definitions-marketing.com/definition/Prospection-commerciale/
https://blog.digitalisim.fr/comment-transformer-un-prospect-en-client
https://www.marketing-professionnel.fr/parole-expert/10-dogmes-regles-relation-clients-01-2011.html
